كيف تكتسب عملاء جدد

أهم 10 نصائح قد تمكنك من اكتساب عملاء جدد.


1. التحسين منعرض خدماتك.
سوف يرغب العميل في الحصول على أفضل منتج يستطيع شراءه بنقوده. فإذا لم يكن عرض الخدمة الخاص بك منافسًا فإن العملاء سوف ينتقلون إلى مكان آخر. وسيكون خيار البديل الأكثر شيوعًا الذي سيختاره عميلك هو الشراء دون تأخير أو الإكتفاء بعدم الشراء لأطول فترة ممكنة. وأنت تنافس قدر المستطاع ضد هذه الخيارات حيث أنك تنافس ضد منتجات وخدمات الشركات المنافسة. ويجب أن يكون عرض الخدمة الخاص بك بديلاً أفضل، ويجب أن يصبح شعارك "يجب الحصول عليه الآن " وليس "سيكون من الجميل الحصول عليه" في المستقبل القريب.
2. تخصيص عرض خدماتك لمجموعات محددة من العملاء الفرديين
عامة يتضمن هذا إضافة المزيد من الميزات أو الخدمات إلى عرض الخدمة وبالتالي يعطي المزيد من القيمة إلى العميل الفردي. وسوف يكلفك هذا بعض المال ويؤثر على هامش أرباحك ولكنه قد يجعل منتجك أكثر جاذبية وتفوقًا عن البدائل الأخرى مع عملاء معينين وبالتالي ستربح المزيد من العمل.
3. التركيز على العملاء الأوائل.
ضع قائمة بالعملاء المحتملين ذوي الحاجات الملحة أو من تحتاج مشاكلهم لحلول فورية. من المحتمل أن يكون العميل الأول شخصًا ما يتطلع حاليًا لشراء خدمة أو منتج يمكنك عرضهما. كذلك من المحتمل أن يكون العميل الأول شخصًا ما يرغب في التحول إلى أي فرد يمكنه أن يقدم له عرض خدمة رائع. والعميل الأول أيضًا هو العميل هو الأكثر احتمالاً أن يشتري بضائع أو خدمات شركة جديدة. اكتشف من يكون العملاء الأوائل وهيئ عرض الخدمة الخاص بك ونشاط التسويق للتركيز على جذب عملائك الأوائل.
4. التحسين منالرسالة الخاصة بك للاتصال بالسوق.
هل تفشل رسالة الاتصال الخاصة بك في جذب انتباه العملاء؟ هل تفشل في الحصول على اهتمامهم؟ هل تفشل في توليد استفسارات؟ إذا كان هذا هو ما يحدث فسوف تحتاج إلى محرر ومصمم رسومات أو مستشار علامات تجارية للإطلاع على ما تنقله إلى عملائك المستهدفين، وإلى مدى تصل فعاليته وكيف يمكنك تحيسنه. (تفضل بزيارة www.centa.co.uk للحصول على استشارة حرفية مجانية)
5. تعزيز مصداقيتك.
أكبر نقاط الضعف التي يواجهها أي عمل جديد، بالمقارنة مع منافسيهم الأكثر رسوخًا، هو أنه يفتقد إلى المصداقية التي يقدمها سجل الأداء. وللتغلب على هذا العائق، حاول الحصول على أكبر عدد يمكنك جمعه من التصديقات العامة من الموردين الرئيسيين والعملاء والاتحادات المهنية والإعلام. وعندها سيمكنك تحسين مصداقيتك من خلال الاشتراك مع علاماتهم التجارية وسمعتهم. قم بترويج هذه العلاقات إلى كافة عملائك المحتملين.
6. تطوير التسويق الخارجي أو قنوات التوزيع.
توجد أنواع مختلفة من القنوات الخارجية والوكلاء؛ وكلها، يمكنها إذا أديرت بشكل سليم أن تحقق دخلاً إضافيًا للمؤسسة. وهي تتضمن: * قنوات الاتصال - القنوات التي يمكنها نشر رسالة التسويق أو المبيعات الخاصة بك إلى المزيد من العملاء المحتملين. * وكلاء الإحالة - الوكلاء القادرون على تحقيق أو إحالة عملاء محتملين لك وهم عادة ما يحصلون على مقابل. * الشراكات - بعضها غير رسمي إلى حد ما ويستند إلى تبادل تفاصيل الاتصال بالعملاء. وتتضمن القنوات الأخرى تطوير عروض خدمة مشتركة حيث تضم كل شركة شريكة عروض خدماتها ومن ثم يستطيعون تقديم خدمة أكثر شمولاً أو مشاركة تكاليف السوق أو المنافسة على عقود اكبر أو زيادة الميزات التنافسية لكل منها. * الموزعون - هم الراغبون في توزيع المنتج أو الخدمة بشكل أساسي للعملاء الحاليين أو من خلال طرق التسويق الموجودة. وهي مثال تقليدي على البيع بالجملة لبائع تجزئة. أسهم الإنترنت في زيادة عدد القنوات المتاحة لأي عمل جديد. (ومواقع الويب مثل www.ebay.com وwww.google.com تعتبر جيدة لتبدأ بها). ويجب أن تفكر في قناة تتمثل في موزع لمنتجات أو خدمات شركة أخرى. حيث من الممكن أن يكون وسيلة لتحقيق دخل إضافي من عملائك الحاليين أو المستقبليين. وقد تحسن أيضًا من مصداقيتك في السوق. وأخيرًا لا تنسى أن تطور وتحسن من قنواتك الخاصة، أي الأماكن التي تباع فيها منتجاتك أو التي يراها العملاء مثل تحويل موقع ويب دعائي إلى موقع للتجارة الإلكترونية أو موقع تفاعلي.
7. عرض منتجات اختبارية وتجريبية.
إذا لم تستطع أن تجعل العملاء يخاطرون ويقومون بطلب بيع كبير أو قياسي،أو الاتصال بالخدمة، فلماذا لا تعرض عليهم منتج أو خدمة اختبارية وتجريبية. وسوف يختبر العميل منتجات شركتك ويجرب خدمات الشركة ويكتسب الثقة في قدرة الشركة الجديدة على تحقيق وعودها. إن شراء منتج أو خدمة اختبارية وتجريبية كعينة صغيرة هو التزام أسهل يمكن للعميل القيام به، ولذا فإن احتمالية القيام بذلك أكبر. لذا فكر أولاً في الحجم الصغير. وبمجرد أن تكون علاقات محترفة ويصبح لديك سجل بالأداء مع العملاء فسوف يكون من الأسهل أن تبيع لهم المنتج أو الخدمة القادمة.
8. التفكير في الأسعار الدعائية.
ومثل المنتج الاختباري والتجريبي يمكنك استخدام الأسعار الدعائية مثل أوكازيون أو تخفيض، على سبيل المثال، اشتر قطعة تحصل على الأخرى مجانًا لإغراء عميل محتمل على تجربة المنتجات أو الخدمات لأول مرة. من المهم أن يدرك العميل أن هذا عرض افتتاحي محدود المدة إذا لم تكن ترغب في التأثير على وضع أو قيمة اسمك التجاري. إذا كان منتجك ممتازًا فإنه سيتطلب سعرًًا ممتازًا إذا لم تكن ستربك العميل. وستجد مرة أخرى أن الفكرة تستند إلى إقامة علاقات لذا يمكنك بيع المنتج أو الخدمة التالية. ومع ذلك، قد يكون ذلك أمر خطير إذا توقع العملاء في المستقبل أن يتلقوا تخفيضات مشابهة إلخ. وسوف يتحول بعض من هؤلاء العملاء بمجرد زيادة الأسعار.
9. تنفيذ خطة أكثرهجومية وتسويق يعتمد على المبيعات.
يتم وضع العديد من حملات التسويق لتحقيق مكاسب طويلة المدى أو نتائج سهلة مثل التغطية الإعلامية أو معرفة العلامة التجارية. والشيء الذي ستحتاج القيام به هو التركيز على الأنشطة التي تحقق فرص مبيعات أو استفسارات فورية. ويميل هذا إلى أن يتضمن استخدام طرق تسويق أو مبيعات أكثر مباشرة ومبادرة مثل نشر أفراد مبيعات ميدانيين وأفراد للبيع عبر الهاتف وتنفيذ حملات بريد مباشر أو تسويق إلكتروني.
10. تحسين فنيات التسويق الخاصة بك.
إذا كان عدد الاستفسارات كبيرًا وكان عرض الخدمة الخاص بك منافسًا ولكن معدل تحويل الاستفسارات إلى مبيعات منخفض، فكر في تحسين فنون البيع. كيف تعرض المنتج أو الخدمة، كيف تستحوذ على العميل المتوقع، كيف تنهي الصفقة. إذا افتقدت الثقة أو تنقل رسالة مشكوك فيها، قد يؤدي هذا إلى فقد العملاء. ومن المحتمل أن تكون بحاجة إلى بعض التدريب. هذه مجرد 10 طرق يستطيع العمل من خلالها أن يحسن المبيعات. وقد لاحظت أنها كلها تطلب من الشركة الجدية موارد إضافية لأنك بحاجة إلى استثمار المزيد من المال في التسويق أو لأنك تقلل هامش ربحك الإجمالي بالإضافة إلى تكاليفك وتقليل أسعارك. ولسوء الحظ فإنك ستضطر لإنفاق المال لتحقيق المال لأن الاستثمار في التسويق والمبيعات من المحتمل أن يكون الأغلى وأن يكون تكلفة البداية الضروية. ولتضمن أنك تنفق المال بحكمة في تنفيذ التسويق والمبيعات الفعالة فإننا ننصحك بطلب استشارة محترف