إعداد: هاني عبد المريد

مفهوم البيع الشخصي 

هو كل أساليب الحث الشخصي التي يستخدمها البائع ليجعل الآخرين يشترون ما عنده من سلع أو خدمات  

أهمية البيع الشخصي 

تبرز أهمية البيع الشخصي في النقاط التالية :

1. يمثل رجل البيع الشخصي حلقة اتصال مباشر بين المنظمة وعملائها.
   
2. يساهم رجال البيع الشخصي في تكوين الانطباع الذهني والصورة الطيبة للمنظمة بالنسبة لعملائها.
   
3. يمثل البيع الشخصي الدور الرئيسي في البرنامج الترويجي لخطة التسويق في المنظمة.

الدور الأساسي لرجل المبيعات

يتلخص دور رجل المبيعات الناجح في أداء ثلاثة مهام هي:

1. البحث عن عملاء مرتقبين
2. تحويل العميل المرتقب إلى عميل دائم
3. المحافظة على العميل الدائم

واجبات رجل البيع

تتلخص واجبات رجل المبيعات في عبارة مختصرة تقول: "أن يقوم بخدمة العميل والشركة".وبرغم اختلاف أنواع المنتجات وأماكن أنشطة البيع ومقتضياتها فإن واجبات رجل المبيعات تبقى تدور حول ثلاثة محاور هي:

• البيع المباشر، ويشمل البحث الدائم عن العملاء الجدد، وزيادة المبيعات إلى العملاء الحاليين، والقيام بعرض المنتج، وعمل المقابلات البيعية، وتقديم عروض الأسعار.
• البيع غير المباشر ويشمل تقديم المشورة للعملاء، وتلقي الشكاوى ومعالجة أسبابها، وحضور اجتماعات البيع وغير ذلك.
• أداء الأعمال غير البيعية مثل كتابة التقارير، والتحصيل، وإعداد البيانات من المراكز المالية للعملاء، وتخطيط الأداء، والدارسة وتحصيل المعارف والمهارات الجديدة.

مواصفات البائع الناجح

يجب أن يتصف البائع الناجح بصفات تضمن بقائه في السوق، ومن هذه المواصفات:

1. لديه ثقة بالنفس.
2. لبق ، وقادر على الإقناع .
3. أن يكون مخططًا جيدًا لمقابلاته مع العملاء.
4. حسن تقييم البائع للعميل: أي أنه يجب أن يعرف العميل من النظرة الأولى من حيث إرادة العميل لشراء منتج معين؛ فيقدم المنتج إلى العميل قبل أن يتكلم.
5. أن يتصف بهدوء الأعصاب أي أن لا يتعصب من أسئلة الزبائن المتكررة وأن يأخذ هذه الأسئلة على محمل الأهمية.
6. الابتسامة والمنظر اللائق التي تعكس أهمية منتج البائع : حيث إن العميل في المقام الأول ينظر إلى البائع من حيث شكله الخارجي، بحيث إذا كان البائع شكله يريح البال فإن العميل يرتاح من الناحية النفسية للبائع فيقوم بشراء ما يريده البائع أولا قبل أن يقرر ماذا يشتري.
7. اكتساب ثقة العملاء: وتأتي ثقة العملاء من خلال مصداقية البائع فيما يقدمه لهم من خدمة (المنتج الذي بحتاجونه). 
8. توفير البائع كل احتياجات العميل من الألف إلى الياء .
9. تقديم خدمة الشراء عن بُعْد عن طريق تصميم موقع شخصي للبائع يسهل على العميل الاطلاع على المنتجات المتوفرة لدى البائع.
10. أن يكون مستعدًا للبيع، ولديه معلومات بيعية:

•  يكون معه ورق دعاية  وعينات من المنتج .
  
• لديه معلومات كافية عن الشركة التي يعمل بها ومالكها وفروعها.
  
• لديه معلومات عن المنتج ، ومكوناته ، وطرق تصنيعه ، وتطوراته.
  
• ملم بمعلومات عن الشركات والمنتجات المنافسة.
  
• ملم بمعلومات عن شركات العملاء وأصحاب النفوذ والقرار بها .
  
• أن يكون معه كروت شخصية.
  
• أن يكون لدية قدرة على تبديد مخاوف العملاء

تمرين عملي:

من وجهة نظرك أي صفات رجل البيع أهمية ؟ ولماذا ؟

...........................................................................................

...........................................................................................

...........................................................................................

...........................................................................................