إعداد: هاني عبد المريد
يجب أن يتصف المفاوض الناجح ببعض الصفات الهامة مثل:
- القدرة على التحليل
- معرفة اقتصادية
- معرفة قانونية
- معرفة لغوية
- معرفة عامة
- الذكاء
- حسن وسرعة التصرف
- قوة التحمل ونضج الشخصية
- اللياقة والكياسة
- قوة الملاحظة
- الإدراك الشامل والمتكامل
- اليقظة الدائمة المستمرة
مبادئ هامة:
- تجنب استخدام مصطلح تفاوض قدر الإمكان.
- فكر في أنواع متعددة من الأهداف قبل بدء المناقشة.
- ادرس موقفك والظرف الذي أنت فيه.
- لا تقبل أن تتفاوض مع شخص غير مفوض باتخاذ القرار.
- عليك باللباقة في البحث عمن بيده اتخاذ القرار.
- هيئ جوًا يشجع على التعاون.
- قدم لمفاوضك شيئاً في البداية.
- اطرح الأسئلة لكي تعطي مفاوضك إحساسًا بالفائدة.
- تعلم كيفية صياغة الأسئلة التي تسبر بها أغوار مفاوضك.
- أجل أي مناقشة عندما يفاجئك شيء لست متحسباً له.
- أعلن كل ماتريد مبكراً دون تأخير.
- ركز على حاجات محدثك أولاً.
- قدِّر قيمة ما عندك قبل المساومة عليه.
- راقب إيماءات الآخرين عندما تصدر عنهم تعليقات عارضة.
- إذا كنت ستفاوض بالهاتف فابدأ أنت بالاتصال.
- دون ملاحظاتك أثناء التفاوض.
- احرص على أن توجه عينيك إلى من يفاوضك.
- تأكد من مواقف محدثك التي لا تريد التنازل عنها.
- إذا رفضت فليكن رفضك قاطعاً.
- اطلب أكثر مما تتوقع.
- كن مستعداً لأن تضيف أو تطرح.
- عندما يوجه إليك تهديد لا ترد على الإطلاق.
- لا تتسرع بالموافقة.
- احتفظ بهدوئك حتى وإن تعرضت للضغط.
- فكر بحياد بالرغم من الضغط العاطفي.
- اعلم أن كل شيء قابل للتفاوض.
- جهز نفسك قبل كل عملية تفاوض.
- استخدم تكتيكات التوقيت للاستفادة من التفاوض.
- اسعَ لطرح بدائل أثناء عملية التفاوض.
- لا تنسَ أنه لكي تكون مفاوضًا جيدًا، عليك الاستماع بفاعلية للطرف الآخر.
تمرين عملي:
تقييم عادة الاستماع لديك
مفاتيح التقييم
- دائمًا = 2
- عادة = 4
- أحيانًا = 6
- نادرًا = 8
- أبدًا = 10
إجمالى الدرجات، المتوسط = 62
تمرين عملي:
سينقسم المتدربون إلى ثلاث مجموعات
المجموعة الأولى تحصل على هذه البيانات التي تقول:
" أنت مدير إداري بإحدى المؤسسات الصحفية الكبرى، والتي تستخدم 500 طن من الورق سنويًا في عملية إعداد الجريدة، حيث يخرج هالك بنسبة 20%، وإن كنت تبيعه لإحدى الشركات التي كانت تقوم بإعادة تصنيعه بـ 58 جنيه للطن حيث إن الورق يعد من أفخر أنواع الورق فى هذا المجال.
مؤسستك تستخدم 100 طن أسبوعيًا، قدرة المخزن 34 طن أسبوعيا، ما يزيد عن ذلك يدفع عنه غرامة 40جنيه للطن.
ما حدث أن الشركة التى تتعامل معها تكرر تأخرها عن موعد الاستلام، وفى المرة الأخيرة تأخرت عن استلام 30 طن مما تسبب في غرامة مؤسستك 1200 جنيه.
الورق من السلع الغير ثابتة السعر، ثمنه في نزول مستمر، وهو الآن في السوق ما بين 49 – 54 جنيه للطن من الورق الهالك، لديك بالمخزن 18 طنًا، تبحث عن اتفاق بأقصى سرعة مع شركة أخرى، ستكون قياداتك العليا في حالة رضا لو لم ينزل سعر الطن عن 51 جنيهًا.
المجموعة الثانية تحصل على هذه البيانات التي تقول:
" أنت مدير مشتريات بإحدى الشركات التي تقوم على إعادة تصنيع الورق، وتعلم أن مؤسسة صحفية كبرى لديها ورق للبيع، ولديها القدرة على تزويدك بكمية من 15: 20 طن أسبوعيًا، وأنت في حاجة إلى إتمام تلك الصفقة الآن.
متوسط السوق 49 جنيه للطن، أنت تتوقع أن يصل التفاوض إلى مابين 45: 54 جنيه للطن، حسب جودة الورق.
مصاريف نقلك ستكون عالية، وتصل إلى 3 جنيه للطن في حالة لو نقصت الحمولة عن 12 طن، شركتك لديها حاليًا مشكلة في الدفع النقدي، لذلك عليك أن تتفاوض لتصل إلى اتفاق يمنحك ما لايقل عن 30 يومًا للدفع، ويفضل لو تصل لـ 60 يومًا سماح.
المجموعة الثالثة
وهى مجموعة المراقبة التي تراقب سير المفاوضات وتسجل تعليقاتها على سير المفاوضات.
المطلوب
الوصول إلى اتفاق في خلال جلستين تفاوضيتين.
ساحة النقاش