دور التسويق فى تطوير صناعة الإستزراع السمكى فى مصر

إعداد/ محمد شهاب

د/أسامة الديب – مدير التسويق والمبيعات بشركة أكوا العالمية

على مدار إثنى عشر عاماً من العمل بمجال تسويق المنتجات المختلفة (أدوية بشرية، أدوية بيطرية، لقاحات، أعلاف ،منتجات حية ونهائية). وبمختلف المناطق فى مصر والخليج تعرفت على الكثير من أنماط التسويق وتعرضت لمشكلاته وحلولها و درست تفاصيله العلمية بمعاييرها العالمية الحديثة وقمت بتطبيقها عملياً على أكثر من مستوى.ومنذ اللحظة الأولى فى مجال تسويق أعلاف الأسماك أدركت أن سوق الاستزراع السمكى بكامله يعانى من مشكلة مزمنة وأساسية هى مشكلة تسويق المنتج النهائى و التى تؤثر فى كامل سلسلة التسويق بداية من خامات الاعلاف وانتهاء بالاسماك الموزعة إلى المستهلك النهائى.

المنظور التسويقى العلمى والعملى يشمل أربعة عناصر أساسية:

يمكن من خلالها النظر على المشكلات الموجودة وطرق الحلول المقترحة والتى لا يمكن لفرد واحد أو مؤسسة واحدة أن تقوم بالحل بل يجب أن يتطور أداء السوق كاملاً و يتضافر لخلق الحلول فى صناعة هى المرشحة الأكبر لتكون صناعة المستقبل بين الصناعات الغذائية فى مصر.

1-    عنصر المنتج:

بالنظر إلى المنتج الذى يتم تسويقه والمعرف بأنه منتج قابل للفساد بشكل سريع وأيضاً فهو منتج يفقد الكثير من قيمته إذا تم تقديمه على صورته الأولية دون إضافة قيمة مضافة إليه (ADDED VALUE)  مثل ( التصنيف والتصنيع أو التبريد و التجميد ) ودون إعطاءه معيار للجودة يمكن للمستهلك أن يعرف قيمة المنتج الذى يحصل عليه ويتتبع نشأته ويطمئن لاستهلاكه. ولذلك يحصل هذا المنتج على القيمة الأقل المستحقة عند التسويق فالحل الواضح تماما هو أن يتم تطوير تصنيع الاسماك قبل طرحها للبيع مع إعطائها صفة الجودة وتطبيق معايير معروفة ومعلنة للمستهلك بحيث يحصل المنتج على أعلى قيمة تسويقية حقيقية لمنتجه النهائى الاسماك الطازجة أو المصنعة processed  أو شبه المصنعه  semi-processed .

2-    عنصر الأسعار:

وجود الفجوة الكبيرة بين سعر القائم بالانتاج والسعر الذى يصل المستهلك النهائى للسلعة هة مؤشر شديد السوء على عملية التسويق للمنتج المباع وهذا ما ينطبق على الأسماك المستزرعة حتى الأن.

يمكن تلخيص الامر فى العرض و الطلب دائما فى اى عملية تسعير لأى منتج .. الا أن منتج الاسماك فى مصر لا يمكن محاسبته بهذا المعيار حاليا فلا أحد يملك الارقام المتجددة التى تدرس العرض والطلب ولا توجد خريطة صحيحة لتوزيع ذلك الطلب .. بل ما يحدث هو تقديم الاسماك الى سوق جملة كبير دفعة واحدة بعدد أطنان كبير دون معرفة الطلب الحققي على المنتج وفى مرة أخرى يتم عرض منتج قليل ويكون الطلب الحقيقى على الاسماك متزايد .. وبطبيعة منتج طازج سريع الفساد يجب أن يتم توزيعه بالسعر الموجود دون مجادلة .. وفى كلتا الحالتين لا يستفيد غالبا من ذلك السعر مستزرع الأسماك .. بل يتم توزيع الربح العالى كله على السلسلة التى تبدأ من سوق الجملة و حتى المستهلك النهائى وهو أمر غير عادل ابدا للمنتج الأساسى و المستزرع.ولا يمكن حل هذه المشكلة بدون اعادة توزيع اماكن البيع مع وضع خرائط منطقية لتوزيع كثافات الطلب على الاسماك أخذاً فى الاعتبار أماكن الاستزراع وكفاءة وسائل النقل المجهزة وكذلك إمكانية تطوير المزارع إلى الأنظمة الحديثة التى تكفل تنظيم وترتيب اصطياد الاسماك بشكل دورى منظم ومعلوم مسبقاً (مزارع إنتاج مكثف تعمل طوال العام وليس بشكل موسمى). كما أن تطوير تصنيع الاسماك و إعطائها المعايير التسويقية العالية يعطى إمكانية تخزين الأسماك فى فترة قلة الطلب لتسويقها فى فترة إزدياد الطلب بشكل يتناسب مع سعر السوق المربح لجميع أفراد سلسة التسويق.

3- المكان:

عنصر المكان فى التسويق يهتم بمكان إنتاج المنتج وكيفية توزيعه وهذا ما تم توضيحه فى عنصر الاسعار سابقاً.  ولذلك فالحلول المنطقية لعنصر المكان هو تنظيم أماكن توزيع الأسماك الطازجة أو المبردة أو المحفوظة بشكل مصنعات و توزيعها بما يتناسب مع صلاحيتها للإستهلاك بحيث يتم تخطى السوق الجملة و الذهاب مباشرة إلى الأسواق الأصغر و إلى المستهلك النهائى ويكون السوق الجملة مضطراً للرضوخ إلى نظام التسويق المتكامل والإلتزام بالتسعير المربح للمستزرع و المنتج و المنطقى للمستهلك.

4- عنصر الدعاية والإعلان:

تعانى الأسماك المستزرعة فى مصر من سمعة سيئة جداً للأسف تعتمد على تصورات خاطئة و إنطباعات قديمة لم يتم تغييرها منذ فترة طويلة حيث كان الاستزراع السمكى فى بدايته فى مصر و كان المستزرع لا يتبع آليات حديثة فى الاستزراع و لا فى تغذية الأسماك.  بجانب ما يقوم به بعض المنتمين إلى الإعلام الغير مسئول من حملات مغرضة يهدف منها إلى تسويق منتجات مستوردة لأصحاب المصلحة المباشرة فى القضاء على صناعة إستزراع الأسماك فى مصر.لذلك أصبح لزاماً على مستزرعين الأسماك ومصنعين الأعلاف العالية الجودة و أصحاب المصلحة المباشرة والغير مباشرة فى تطوير صناعة  الاستزراع السمكى فى مصر أن يقوموا بمواجهة تلك الحملات الدعائية الموجهة ضد منتج الأسماك المستزرعة.وعلى هذه الحملات الدعائية أن تصل إلى المستهلك النهائى الذى لا يعرف عن الأسماك فى مصر سوى ما يقدمه له برنامج تليفزيونى أو مقال صحفى مكتوب فى صفحات الجرائد الصفراء.

هنا نعود إلى النقاط السابقة فى تطوير التسويق وندرك أهمية أنه ليس من الممكن ذلك سوى بإعطاء الأسماك صفة المنتج عالى الجودة وعالى التصنيف ( سواء طازجة أو مصنعة ) مع مراعاه أماكن توزيع و طرق نقل مناسبة وبذلك يحصل المنتج على قيمته الحقيقية المربحة للمنتجين والعادلة للمستهلكين وتصبح صناعة الاستزراع السمكى فى مصر قاطرة الصناعات الغذائية كما هو مطلوب منها أن تكون وكما هى مؤهلة لذلك بما تملك من عناصرها البشرية والمادية و الدعم الحكومى المعلن والذى ينتظر منه أن يقدم آليات فعالة لتطوير هذه الصناعة و الوقوف إلى جانب المنتجين بدلاً من التضييق عليهم سواء بقصد أو بغفلة.