أقوى خدع التسويق النفسية "تأثير التأطير The framing effect"

أقوى خدع التسويق النفسية

أهلا بيكم..هنبدأ النهارده - إن شاء الله - سلسلة سريعة بتتكلم عن أشهر الحيل النفسية في عملية التسويق, بنتكلم طبعا عن حيل مشروعة مش المقصود هو التلاعب والغرر . خلونا نقول بوضوح إن المسوق المحترف هو اللي ينقل التعامل مع العميل من مرحلة التعامل مع العقل الواعي إلى مرحلة العقل اللاواعي, يعني يكون فاهم مداخل عقله الباطن ويعرف ببساطة يتعامل معاها.العملية البيعية هي عملية نفسية في المقام الأول, لو قدرت تولد إحساس بالإقتناع والثقة عند العميل هتعرف تبيعله منتجك مهما كان هو إيه, لو قدرت توصل للعقل الباطن للعميل إنه أدام فرصة ذهبية ولازم يقتنصها فهيشتري منك وهو مبسوط حتى لو سعرك أغلى شوية من باقي المنافسين, تعالوا النهارده نتكلم عن أول حيلة نفسية في التسويق:

"تأثير التأطير The framing effect"

حضرتك قاعد تتفرج على التلفزيون فإتعرض إعلان سجنال وهو بيقول في الاخر بصوت المعلق الصوتي الرخيم: " 90% من أطباء الأسنان يوصون بسيجنال"... إيه رأيك في الرسالة الإعلانية دي ؟ رسالة ممتازة طبعا, طيب خلينا نغيرها شوية علشان تبقى : " 10% من أطباء الأسنان لا يوصون بسيجنال"...
إيه رأيك دلوقت؟اتحولت الرسالة لرسالة سلبية رغم إن المعلومة واحدة, لكن الفرق هو في الإطار اللي انت حطيت فيه المعلومة دي.ببساطة العميل وهو جاي ليك بيكون عنده انطباعات معينة , لو قدرت إنك تغير اتجاه تفكيره وتلقي الضوء على المعلومة من زاوية تانية هتقدر ساعتها تغير قناعاته وبالتالي قراره, إنت محتاج بس تغير الإطار اللي العميل بتاعك بيفكر فيه...

ناخد مثال كمان:عميل دخل عليك معرض العربيات اللي إنت شغال فيه وسأل على عربية فلما قولتله سعرها قالك إنها غالية شوية...هنا مهمتك انك تدرس العميل بسرعة وتحدد الإطار اللي عايز العميل يفكر فيه...يعني العميل باين عليه انه شيك ولابس كويس وفي إيده أحدث أبل 12 مثلا....ده معناه انه بيهتم بالمظاهر بدرجة ما يبقى حول كلامك على العربية انها أحدث موديل و إن فيها كماليات عالية جدا وإن مش أي حد بيشتريها وووو, ....إلخ خلاف مثلا لما العميل يكون داخل ومعاه مراته يبقى لازم تركز على إمكانيات العربية في السفر والرحلات العائلة وأد هيا أمان على الأسرة ومريحة,خلاف العميل اللي بيدور على السعر الأقل لأنه موظف حكومي مثلا فساعتها هتتكلم عن استهلاك العربية القليل للبنزين وتكلفة الصيانة القليلة بسبب عمر قطع غيارات العربية الطويل نسبيا رغم إن سعرها أعلى شوية لكن هتعيش أكتر , وهكذا, خلي بالك إنت مش هتكذب على العميل نهائيا, ولو مصلحة العميل في عربية تانية هتنصحه بيها, لكن في النهاية انت بتظبط زوايا التفكير عن العميل, وبتحط في إطار تفكير إنت اللي تختاره بخبرتك وذكائك.

برضه حابب ألفت نظر حضرتك لحاجة :إنت بتبيع للعميل منافع مش خصائص...ركز في دي لو سمحت..يعني العميل ما يهمهوش إن التيشرت مصنوع من سابع ترترات البطيخ..لكن يهمه إن خامة التيشرت مش بتحتاج كوي..أو بتحافظ على لونها ومش بتبهت...العمل ما يهمهوش إن الكمبوند على هضبة ارتفعها 150 م...لكن يهمه إن الهوا صحي وإن نسبة التلوث قليلة..العميل ما يهموش ان البطارية 5000 أمبير لكن يهمه إن الموبايل هيفضل شغال 24 ساعة بدون شحنهل معنى كده إنك مش هتجيب سيرة عن الخصائص و هتتكلم عن المنافع بس؟لأ مش كده برضه...انت هتقول الأول المنفعة benefit و تقول بعدها السبب بإيجاز اللي هي الخاصية feature....ليه؟علشان تكسب ثقة العميل وتقنعه انك فاهم مش مجرد بتقول اي كلام وخلاص...ولو اقتنع انك فاهم فهيثق فيك ..وبالتالي مش هيدور غالبا في صحة المعلومة (بس أكيد حضرتك مش هتكذب عليه طبعا)...لكن المقصود انه هيشتري وهو مغمض.ملاحظة أخيرة:البحث ده حلو وهيفهمك موضوع الـ framing effect اكتر...ياريت تتطلع عليه لو حابب (والجورنال كله حاجة محترمة Journal of Consumer Research ) :https://www0.gsb.columbia.edu/.../when_web_pages...