الإطار النظري لتسويق بعض محاصيل الخضر في ليبيا

د. أحمد محمد فراج قاسم

محاضر - كلية الاقتصاد - درنة

جامعة عمر المختار

مفهوم  التسويق:

   يعبر عن التسويق بأنه تدفق السلع  والخد مات من المنتج إلى المستهلك النهائي أو إلى مستعمل السعلة أو الخدمة وهو أيضا يعتبر النشاط الذي بواسطته تصل السلع المنتجة إلى الأسواق المختلفة والتي تحتاجها، أي أن التسويق هو نشاط الإفراد الموجه إلى إشباع الحاجات والرغبات من خلال عمليه المبادلة.

ويعتبر التسويق والإنتاج نشاط متداخل , بمعنى إننا لا نستطيع إلا تسويق المنتجات التي تم إنتاجها ولا نستطيع إلا إنتاج السلع التي يمكن  تسويقها.

يلاحظ أن اغلب  الوحدات الإنتاجية لا تستطيع إنتاج السلع التي تطابق احتياجات الأسواق لان تلك المطابقة عمليه صعبة لسببين الأول هو: رغم أن الأسواق  تتكون من  المستهلكين الفعليين والمرتقبين لديهم حاجات معينه ورغبات محددة, إلا إن كلا منهم لديه تصور معين عن الخصائص التي يجب إن تتوفر في السلعة  والسبب الثاني هو إن اغلب الوحدات  الإنتاجية تتبع سياسة تنميط منتجاتها كي تستفيد من الوفورات الاقتصادية الناشئة عن هذه السياسة. لذلك عاليا ما تقرر إدارة الوحدات الإنتاجية  إنتاج سلع لها مواصفات وخصائص معينه تتراوح بين ما يفضله المستهلك وما تستطيع هي إن تنتجه بأقل نفقه ممكنة  وبمعنى أخر  إن  المشكلة هنا تجمع بين الناحية التسويقية والناحية الإنتاجية أي تختار المنشاة مأسوف تنتجه ثم تصنعه ثم تسوق هذا إنتاج الذي يمتلك اكبر ما يمكن من خصائص وموصفات مطلوبة من المستهلكين شريطه عدم التضحية  بالوفورات إلا اقتصادية كلما كان ذلك ممكنا.

وتظهر عمليه المبادلة عندما تتدفق السلع في طريقها من المنتجين حتى  تصل إلى  المستهلكين  النهائيين  ويتم خلالها نقل الملكية  وتحويلها من طرف إلى طرف أخر. فمثلا عندما يبيع منتج معين  إنتاجه إلى تاجر ثم يبيع هذا التاجر ما اشتره إلى تاجر أخر, وهذا التاجر الأخير يبيع ما اشتراه أو ما لديه إلى المستهلك النهائي, فمعنى ذلك إن السلعة التي سارت في الطريق من المنتج إلى المستهلك النهائي قد انتقلت ملكيتها ثلاث مرات نتيجة لعمليه الشراء والبيع ولذا يعتبر المستهلكين  النهائيين هم الهدف  البهائي الكل النشاط التسويقي و يشارك تدفق السلعة من المنتج إلى المستهلك في تحقيق هذا الهدف النهائي

       كما يتضمن  نشاط  التسويق خلق المنفعة المكانية الزمنية الحيازيه ولابد إن نفرق بين  الإنتاج  الذي يحقق الشكلية نتيجة تحويل المواد الخام والأولية إلى سلع تامة الصنع وبين التسويق  الذي يخلق المنفعة  الحيازيه (نتيجة نقل السلعة من مكان إنتاجها إلى أماكن استهلاكها ) والمنفعة الزمنية( نتيجة تخزين الإنتاج من وقت انتهاء منه إلى وقت الحاجة  إليه) كما يجب  إلا ننسى إن التسويق  يتضمن أيضا الخدمات  المقدمة للمستهلكين بعد بيع السلعة  وبعد نقل ملكيتها إلى المستهلك, خاصة في حاله السلع  الاستهلاكية المعمرة مثل السيارات والأجهزة الكهربائية المنزلية والتي يقدم معها البائع خدمات : اختبار, التركيب, الصيانة, والإصلاح  كما يضمن التسويق الكثير من الجهود التي تبذل قبل يبدأ إنتاج السلعة مثل تخطيط  وتصميم السلعة وبحوث التسويق.

القيمة المضافة في التسويق:

طبق السنوات الأخيرة  مفهوم القيمة المضافة في التسويق على أساس إن السلع تحصل  على قيمه مضافة نتيجة إلى المستهلك بحيث تصبح متاحة ومعروضة في المكان والوقت وبالطريقة التي يفضلها المستهلك . وهذا يعنى الإنتاجية الاقتصادية للنشاط التسويقي فإذا كانت القيمة المضافة عند التاجر الأول تساوى{ 50.000 }دينار وعند التاجر الثاني { 20.000 }دينار فقط فهذا يعنى  إن الخدمات التسويقية عند التاجر الأول هي اكبر بكثير من الثاني  ويفيد مدخل القيمة المضافة في التسويق في الآتي:

أولاً: يحول الاهتمام من مجرد تكلفه التسويق إلى المضافة بواسطة  التسويق.

ثانياً : يركز الاهتمام على الإنتاجية الاقتصادية لنشاط التسويق.

التسويق والعلوم الأخرى:

هناك ارتباط كبير بين التسويق والعلوم الأخرى على سبيل المثال فان دراسة علم النفس تجعلنا اقدر على استيعاب موضوع :عادات  الشراء ودوافع الشراء, الجاذبات والدعاوى الإعلانية كما ساعد علم الاجتماع رجال  التسويق تحديد موترات الاستهلاك, سلوك الجماعة, سلوك القادة الإداريين ,وعادات التسويق  ولا نستطيع  أن نتجاهل ما قدمه الاحصائيون  إلي طرق البحث في  التسويق مثل العينات وطرق اختبار العينة، وعلى الرغم من التدخل بين التسويق  وفروع العلوم  الأخرى لأنه مازال هناك حاجه إلى تدعيم  الربط  والاتصال بين  العلماء في فروع العلوم الاجتماعية المختلفة وعلماء التسويق والممارسين لنشاط التسويق.

أهميه التسويق:

يمكن الاسترشاد بمجموعه من العوامل التي توضح أهميه التسويق منها :العدد الكبير من الوظائف التي يفرضها التي حجم التعامل ,عدد الأفراد الذين يعملون في التسويق, فرض العمل المهنية التي يقدمها التسويق ,تكلفه القيام بالنشاط  التسويقي , العلاقة بين التسويق ومستويات المعيشة , الفرض الكبيرة المتاحة في الأسواق الخارجية ,الاهتمام المتزايد بموضوع التسويق.

أولا:حجم السلع المتداولة:

 زاد حجم السلع المتداولة خلال منشات  التسويق بشكل كبير،   وعندما ننظر إلي أرقام السلع المتداولة في منشات الجملة والتجزئة نستطيع أن نتبين هيكل التوزيع داخل  المجتمع.

ثانيا : الأفراد الذين يعملون فى النشاط التسويقي:

يجب أن ننظر إلى إعداد الأفراد الذين يعملون في منشات التوزيع ونضيف إليهم القوى البيعية التي نعمل لدى المنتجين وعدد الأفراد الذين يعملون في النقل  والتخزين والاتصال وفى المنشات التمويلية وفى البحوث التسويقية وفى وكالات الإعلان .وبعدها سنخرج بنتيجة  وهى أن ربع العاملين في أي موقع إنما يعملون عملا تسويقيا.

ثالثا:فرص العمل المتاحة:

       يربط بعدد العاملين في النشاط التسويقي موضوع فرص العمل المتاحة في محيط تجارة  الجملة والتجزئة والمبيعات  والإعلان  وبحوث  التسويق  وفى الشراء وغيرها. وهناك علاقة بين فرص العمل المعروضة وبين مستويات  المعيشة لأنها تعطى عائد كبيراً للعاملين في تلك المجالات.

رابعا:فرص الأسواق الخارجية:

عمليات الزيادة الواضحة في الاستثمارات  الدولية والمشروعات المشتركة الدولية إلى النظر للعالم كسوق  واحد إمام السلع المنتجة  في البلدان  مختلفة . كما أن التقدم الذي حدث في كثير من البلدان العالم عقب الحرب العالمية الثانية أدى إلي خلق قوة شرائية جديد والى زيادة الطلب على السلع والخدمات .ويقدم رجال التسويق بإعداد برامج التسويق لمقابله حاجات الأسواق  الخارجية وإن لم يتمكن أي منتج من مواجهة  منافسة المشروعات  الأخرى في الدول النافسة  فلن يقوى على مولجتها داخل  أسواقه  إذا ما قدر لهذه السلع أن تصل إلى أسواقه في. ومن  الواضح  أن الفرص الحالية والمستقبلية  للمبيعات في الأسواق الخارجية تعطى أسبابا كافية للقيام  بالتسويق الخارجي.

زياد ة الاهتمام  بالتسويق:

لم يكن التسويق أهميه كبيرة قبل  الثورة الصناعية ونظراً لأن  الإنتاج لم  يقو على مقابله  حاجه  الاستهلاك  قرب  المنتج  من المستهلك ولقد تغير الوضع بعد الثورة  الصناعية فظهر الإنتاج على مدى واسع, وزاد حجم  الإنتاج , وتحسنت طرق الموصلات , وظهر الوسطاء الموزعون  للربط

بين أماكن الإنتاج وأسواق  الاستهلاك . ولكن رغما عن ذلك ام يوجه رجال  الأعمال الكثير من اهتمامهم لتحليل  مشاكلهم  التسويقية إلا في الربع الأخير من القرن التاسع عشر  أيقظ  رجال الأعمال إلى ضرورة دراسة 1783 إلا أن الكساد الذي حدث في الأسواق الأمريكية عام الطرق التسويقية  خاصة عندما واجههم الكثير من المشاكل  نتيجة انكماش  الأسواق مما أدى إلى زيادة المخزون السلعي وارتفعت نسبة  المبيعات  المرتدة وضاع الكثير من الفرص والصفقات وبالتالي  قفزت المشكلة التسويقية إلى السطح.

 وبمرور الزمن لوحظ كثير من مظاهر الاهتمام بالمشكلة التسويقية ومنها وقوف  إدارة التسويق على قدم المساواة مع بقية الإدارات  في المنشات الإنتاجية  كما ظهر عدد كبير من الوكالات التي تعمل على تقديم النصح والتوجيه لحل  المشاكل التسويقية, ومراكز البحوث المتخصصة, وأقسام الإدارة بالجامعات قامت  بدورها في أعمال البحوث والاستشارات.

ولقد زاد التخصص وتقسيم العمل بشكل واضح في السنوات الأخيرة, ورغم أن هذا التخصص يؤدى إلى رفع الكفاءة الإنتاجية  وزيادة حجم الإنتاج, إلا أن  هذا الإنتاج يجب تصريفه ويدعو هذا إلى توسيع نشاط التسويق. ولقد اتجهت حركة التصنيع في الكثير من البلدان  إلى نوع من التخصص  وفقا لقانون  الميزة  النسبية. إلا أن هذا التخصص الجغرافي أدى إلى زيادة تكلفه  التسويق لكي يصل الإنتاج إلي الأسواق المختلفة.

ومن الأسباب التي دعت إلى ارتفاع تكلفة التسويق أيضا: زيادة ميل  المستهلكين واهتمامهم  بالزي والموضة, وزيادة الاهتمام  بتغليف السلع, وزيادة طلب المستهلكين على الخدمات المقدمة من قبل المنتجين والموزعين وزيادة تطلع المستهلكين إلى السلع المتطورة ولقد أدى كل ذلك إلى زيادة في تكاليف  التسويق.  بعض القيود أمام تخفيض تكاليف  التسويق:

ينظر  إلى ارتفاع تكاليف التسويق على أنه  ثمن يدفعه المستهلك نظير حربته في الاختيار عند الشراء ويستطيع المستهلك إلا انه يختار بين العدد من الأنواع والتشكيلات, ويستطيع أن يتمتع  بالكثير من الخدمات مثل إرجاع البضاعة المشتراة والحصول على الائتمان وتوصيل البضاعة والطلبات بالبريد  والتليفون وفى  محاولة لتخفيض تكاليف التسويق لبد من نذكر أن الإنتاج الكبير والإنتاج النمطي قد ساعد على تخفيض نفقة إنتاج  الوحدة الواحدة ولكن لا توحد طرق نمطية  يمكن استخدامها في النشاط  التسويقي إذا أن كل عملية هي عملية  قائمة بذاتها ولا يمكن  كذلك إلي الوصول إلى النمطية في طلب المستهلكين.

ونستطيع  أن نسترشد  بما حدث  خلال  الحرب  العالمية  الثانية وما بعدها   حيث خفض المنتجون والموزعون من نفقات التسويق بنسب كبيرة بالوسائل الآتية: تخفيض عدد عمال البيع نتيجة التحول السوق من سوق مشترين إلى سوق البائعين, تخفيض حجم الائتمان الممنوح للمستهلكين, وتخفيض مخصصات إعلان. إلا أن الزيادة في المنافسة التي صاحبت نهاية الحرب أدت إلى رجوع الكثيرين إلى الطرق والسياسات التي كانت متبعة قبل الحرب فأدت في النهاية إلى الزيادة في تكاليف  التسويق.

هل يمكن تخفيض تكاليف التسويق:

       رغم وجود  صعوبات أمام تخفيض تكاليف  التسويق إلا أنه يمكن تغلب عليها من خلال تحسين الطرق المحاسبية المطبقة في التسويق بحيث يتوفر للمنشاة إحصاءات وأرقام عن نفقات التسويق  مقسمه  حسب أنواع السلع المنتجة, حسب  قنوات التوزيع المستخدمة. حسب مناطق البيع  المختلفة كما نحتاج إلى تخفيض  الوقت الضائع في أداء العمل التسويق مثال ذلك: زيادة تدفق  المواد الخام والسلع التامة  الصنع إلى المستهلكين عن الطريق  تحقيق التكامل الرأسي, السرعة في النقل, زيادة معدل دوران البضاعة, تخفيض نسبة العادم والبضاعة الراكدة عن طريق تحسين وتطوير السلعة  وتحليل  الطلب  قبل البدء في الإنتاج , التدقيق في الرقابة عن طريق الحاسبات الإلكترونية وحتى  يمكن  تحقيق  الزيادة المستمرة في كفاءة أداء العمل التسويقي يجب أن يضع رجال التسويق نصب أعينهم  السؤال التالي, كما يجب أن نضعه نحن عند  التعرض إلى موضوع الدراسة:كيف يمكن تحسين الأداء في الوظيفة التسويقية.

 ولقد اهتمت الدراسات الحديثة _خاصة في السنتين الأخيرتين _ بالنظر إلى التسويق كنشاط يعمل في ظل بيئة اجتماعية تحيط به ولها قوى اجتماعية وسياسية واقتصادية . بمعنى أن رجال التسويق عندما يباشرون عملهم, يجب عليهم بجانب تقديم برنامج تسويقي متكامل وفقا لحاجات المستهلكين, أن يتطلعوا أولاً وقبل كل شئ إلى البيئة الاجتماعية المحيطة.

مداخل دراسة التسويق:

يستخدم في دراسة التسويق المداخل الآتية: مدخل السلع, مدخل المنشات, مدخل الوظائف, مدخل النظم, مدخل الاستراتيجيات واتخاذ القرارات.

أولاً :مدخل السلعة:

ينطوي توصيف وتحليل الدراسة باستخدام مدخل السلعة على تسويق  السلع بأنواعها المختلفة مثل المنتجات الزراعية أو المنتجات المصنوعة وغيرها ويتناول تسويق كل سلعة النواحي الآتية: مصادر العرض والتوريد, سياسات التسويق التي  يتبعها المنتج , الوسطاء الذين يساعدون في توزيع السلعة, حجم التسويق وخصائصه  و بمعنى آخر يعطى مدخل السلعة تحليل مفصلا للمشاكل التي تصادفنا في تسويق سلعة معنية وتتبع الاختلافات التي تظهر عند تسويق كل نوع على حدة.

ثانيًا: مدخل المنشات:

يعتمد هذا المدخل على توصيف وتحليل  مختلف المنشات التي تعمل في  التسويق مثل تجار الجملة, الوكلاء, تجار التجزئة كما يعطى اهتماما للأنشطة  والجهود  التي يبذلها كل منهم. وباستخدام هذا المدخل يمكن أن نبدا من الميدان التجزئة التعرف على أهمية وظيفة تجار التجزئة بوجه عام ثم ننتقل إلى أنواع المتاجر التي تعمل في هذا الميدان  مثل التاجر الكبيرة   والمتاجر الصغيرة. وعند  دراسة هذه المتاجر المختلفة يمكن التعرف على ما تفعلة هذا المنشات في مجال التسويق  ودورها ونصيبها في  العملية  التسويقية  والنظر إلى السلع التي تتداول خلالها  التي تقدمها. وعند الانتهاء من متاجر التجزئة ننتقل إلى متاجر الجملة وهكذا. وبمعنى أخر فان الدخل المنشات يتضمن الدخول في الكثير من المفاهيم  ويتعرض إلى الأدوار التي تؤديها تلك المنشات. ومازال هذا مدخل يناسب الدارسين الراغبين في التعرف على  نصيب منشاة معنية في النظام التسويقي ككل.

ثالثاً : مدخل الوظائف:

يعنى هذا المدخل  تقسيم الميدان التسويق إلى العديد من الوظائف التي نباشرها  ونحن نعمل في التسويق وهذه الوظائف هي: الشراء, البيع, النقل, التخزين, بحوث التسويق وغيرها، ثم نقوم بدراسة كل وظيفة ونقيس مدى أهميتها بالنسبة للنشاط التسويقي.

 رابعاً : مدخل النظم:

       لو تصورنا  المشروعات الكبير ة ذات  التنظيم الضخم المعقد  لقلنا انه يجب  على مثل هذا التنظيم أن يأخذ في اعتباره الأنواع  العديدة من المنتجات, المنافسة, الأسواق, الموردين, الأفراد,علاوة على ذلك فان المتغيرات سواء الداخلة في المشروع  أو الخارجة عنه لها الكثير من التأثيرات على  قرارات المنشاة  وعند محاولة وضع  استراتيجية تسويقية تدخل فيها هذه القوى والمتغيرات فهي تمثل التحديات التي تواجه القرارات  التسويقية. والطريقة  المستخدمة في وضع استراتيجيات  الشركات حاليا تعرف بمدخل النظم.

 خامساً : مدخل الاستراتيجيات واتخاذ القرارات:

تعبر استراتيجية التسويق عن خطة العمل التي يتبعها المدير, وتعتمد على تحليل الموقف وعلى أهداف المنشاة, فالاستراتيجية هي الطريقة التي بها يمكن تحقيق  تلك الأهداف. والاستراتيجية هي خطة لتخصيص وتوزيع  الموارد الاقتصادية بغية تحقيق الأهداف التسويقية. أما التكتيك فهو الخطوات التي يجب أن تقوم بها كي تنفذ الاستراتيجية وتوضع موضع التنفيذ.

 التسويق  الزراعي:

يختلف مفهوم التسويق وفقا للقائم  بتعريفة فالتسويق للمستهلك هو الرحلة  الأسبوعية لشراء حاجته, أما المزارع فينظر إلى التسويق على انه عملية البحث عن من يقدم سعراً أعلى لسلعته،  والوسيط سواء كان تاجر جملة أو قطاعي فينظر إلى التسويق على انه عملية المنافسة لتحسين النواتج من اجل الحصول على ربح أعلى. أما التعريف الاقتصادي للتسويق فهو كافة المهام التي تؤدى  للسلعة منذ خروجها  من المنتج حتى وصولها إلى المستهلك النهائي, وعليه فان التسويق الزراعي يعرف على انه: كافة الأنشطة  والأعمال المرتبطة  بعملية انسياب السلع والخدمات منذ نقطة البداية عند المزرعة حتى وصوها لأيدي المستهلكين. والناتج  النهائي ببساطة يجب أن يتم إنتاجه إذا كان من الممكن تصريفه. ووفقاً لهذا التعريف فان التسويق الزراعي يبدا مع بدية الإنتاج في المزرعة. ليس هذا فحسب بل إن بعض الزراع قد يقومون بتسويق منتجاتهم ومنتجات جيرانهم, وعليه فانه  يصعب وضع حد فاصل بين عملية إنتاج الزروع داخل المزروعة وتسويقها خارج المزرعة لوجود عملية المبادلة بين الزراع والوسطاء التسويقيين, ومن ثم فانه يمكن القول: أن الأنشطة  التسويقية تكمل الأنشطة الإنتاجية, فلا يوجد غذاء دون زراع, كما أن الزراع إن كانوا ينتجون السلع والخدمات النافعة, فان المنافع الشكلية والمكانية والزمنية والتملكية من خلال التجهيز والتغليف والنقل والتخزين والبيع والشراء على الترتيب من وظائف الجهاز التسويقي.

 التطور ودور التسويق الزراعي:

 لقد تطور التسويق الزراعي وتعقد النظام الاقتصادي ومع زيادة التخصص زادت الطاقة الإنتاجية مما أدى إلى فصل المنتجين عن المستهلكين, فبعد أن كان المنتج يقطن بجانب المستهلك إن لم يكن هو المستهلك نفسه بعيدا عن المشاكل التسويقية ظهرت المدينة وظهرت معها الحاجة إلى ضرورة تغذيتها بنواتج الريف_ ترتب على ذلك تطور وسائل النقل والاتصال فتدخلت  الحكومات  لمساعدة الجهاز التسويقي لتوصل  فائض الإنتاج من المنتجين إلى المستهلكين وتجلى ذلك من خلال  شق القنوات وتمهيد الطرق وإنشاء السلك الحديدية وبعد الحرب العالمية الثانية  نمى  شعور دولي نحو تنمية الدول  المختلفة من خلال استخدام الأسمدة الكيماوية والبذور المحسنة والآلات الزراعية بالدرجة التي  يفيض فيها  الإنتاج عن حاجة الاستهلاك, وبالتالي إمكانية الاستفادة من نواتج حاصلا تهم لتحسين مستوى معيشتهم مما يستدعى ضرورة توفير الخدمات  تسويقية كوسائل  النقل والاتصال والتخزين ومصادر التمويل.

 الوظائف التسويقية:

يشير لفظ الوظائف  التسويقية إلى الأنشطة  اللازمة  التي تؤدى إلى تسهيل تدفق السلع من المنتجين  إلى المستهلكين. ورغم عدم اتفاق علماء التسويق فيما بينهم على تصنيف محدد للمهام التسويقية إلا إنه يمكن  القول أن التصنيف المنطقي  لهذه  المهام يشمل ما يلي:

أ‌-        الوظائف التسويقية التجارية:

1-   الشراء    BUYING

 يعد الشراء وهو مصدر العرض للسعلة  أحد الوظائف  التسويقية التبادلية الهامة من وجهة نظر جميع المهتمين بعمليات تصريف واستهلاك السلع سواء كان المشترى  مستهلكا ام وسيطا ام منتجا للسلعة . ويتم  الشراء عادة بإحدى الطرق الآتية:

1-    طريقة المعاينة المباشرة: وذلك بان يفحص المشترى السلعة كلها ومنها يستطيع المشترى بخبرته أن يحدد جودة السلعة وسعرها.

2-    طريقة المواصفات: وفيها يحصل المشترى على  وصف للسلعة في صورة {كتالوج} مثلا وفى هذه الحالة يكون المشترى على ثقة تامة بالبائع.

3-    طريقة العينة: وفيها يفحص المشترى السلعة عن طريق عينة ترسل للمشترى أو يعاينها المشترى طرف البائع وفى هذه الحالة يشترط المشترى على البائع أن يكون العينة ممثلة للسلعة.

وعموما قد يكون الشراء من اجل استخدام السلعة في العمليات الإنتاجية أو الاستهلاك النهائي أو قد يكون الشراء لغرض  إعادة البيع مرة أخرى, وتتضمن  عملية الشراء المراحل التالية:

1-     اختيار السلعة المطلوبة  وتحديد خواصها ومقاديره وهذا يتوقف على نوع السلعة وحجم الأرباح المتوقعة وخواص السلعة التي تتوافق طبيعة المشترى  وكذلك على حجم السوق والطاقة  والتوزيعية للمتجر.

2-      البحث عن مصادر الشراء وهذا يتوقف على:

أ- سعر السلعة المعروضة.

ب‌-    المكان الموجود به هذه السلعة من حيث بعد المسافة.   

ج- مواعيد توريد المنتجات الزراعية.

د- شروط البيع عند عقد الصفقات كنسبه  الخصم و تسهيل السداد.

ذ- الثقة في البائعين.

و- وسائل الإعلان.

3-  الاتصال بالبائعين الاتفاق  على عقد الصفقات من حيث تحديد  السعر وكيفية السداد  والضمانات وغرامات التأخير ... الخ.

3-    نقل الملكية وهى أهم العمليات  التسويقية من وجه نظر المشترى وفى حالة  السلع مرتفعة الثمن يحصل المشترى على وثيقة من البائع متضمنة شروط الصفقة كما قد يجرى تسجيلها, أما بالنسبة للسلع قليلة الثمن فان عملية  نقل ملكيتها يتم بمجرد تسليم البائع السلعة للمشتر</SPA