لكى تكون مفاوضا جيدا لا بد أن تعرف الكثير عن عملية تفاوض
أولا : تعريف عملية التفاوض
حوار وتبادل آراء ومقترحات بين الطرفين بهدف التوصل الى إتفاق يؤدى الى حسم قضية أو مشكلة لها صفة النزاع بشرط أن يتم فى إطار الحفاظ على المصالح المشتركة بين الطرفين.
ثانيا : أنواع التفاوض
* الكل أو لا شىء : ويتميز هذا النوع من التفاوض بالآتى
1- يكون فى حالة صراع دائم
2- لا يشجع العلاقات على المدى الطويل
3- عادة ما تكون تانتيجة ( فوز - خسارة أو خسارة - خسارة )
* التكاملى : ويتميز هذا النوع من التفاوض بالآتى
1- إدراك الآخر
2- موضوعى - يبحث فى حل المشكلة
3- عادة ما تكون النتيجة ( فوز - فوز )
نتائج عملية التفاوض
1- خسارة - خسارة : وهى تعنى أن كلا الطرفين خاسر
2- فوز - خسارة : وهى تعنى أن أحد الاطراف كاسب
3- فوز - فوز : وهى تعنى أن كلا الطرفين كاسب
والآن سنلخص مكونات عملية التفاوض فى بعض الاسئلة لكل مكون
- الأهداف :
1- ما هو بالضبط ما أود تحقيقه من هذا التفاوض ؟
2- أيا من أهدافى :
أ. أود أن أحققه ؟
ب. أنوى أن أحققه ؟
ت. لا بد أن أحققه؟
3- ما هى الخيارات التى ستكون مقبولة بالنسبة لى ؟
4- ما هى أهداف الجانب الآخر ؟
5- كيف يرى الطرف الآخر التفاوض ؟
- المعلومات :
1- ما هى المعلومات التى أحتاج لمعرفتها عن هذا التفاوض ؟
2- ما هى المعلومات التى يحتاج الطرف الآخر لمعرفتها ؟
3- ما هى المعلومات التى لدى كل طرف ومن شأنها التأثير على نتائج التفاوض ؟
- التنازلات :
1- ما هى أفضل صفقة يمكننى تحقيقها بشكل واقعى فى هذه التفاوضات ؟
2- ما هى النتيجة المتوقعة لعملية التفاوض ؟
3- ما هو الحد الاقصى لصلاحياتى ؟ ما هى النقطة التى يجب أن اغادر عندها ؟
4- ما هى التنازلات المتاحة لى ؟ وما هى تكلفة كل منها ؟ وما قيمة كل تنازل بالنسبة لكل طرف ؟
- الإستراتيجية :
1- كيف سأحقق اهدافى فى هذه المفاوضات ؟
2- ما هى الاستراتيجية التى على الارجح سيستخدمها الطرف الآخر ؟
3- ما هى الوسائل الفرعية ( التكتيكية ) التى يجب أن استخدمها فى التفاوض ؟
4- ما هى الوسائل الفرعية ( التكتيكية ) التى على الارجح أن يستخدمها الطرف الآخر ؟
المهام ( المفاوضات الجماعية فقط ) :
1- ما هو الدور الذى ينبغى أن يلعبه كل عضو فى فريق التفاوض ؟
2- كيف يمكن أن نعمل معا بالطريقة الاكثر فعالية ؟
وللمساعدة فى معرفة بعض الجمل ومغزاها ومعناها الحقيقى أو المعنى الباطنى الغير ظاهر والمشار إليها بالاشارات الكلامية سأورد بعض الجمل ومعناها الخفى أو إشارتها الدلالية
الاشارات الكلامية
الجملة : سوف نجد صعوبة بالغة فى الالتزام بالموعد المحدد.
المعنى : إذا إلتزمنا به فيجب أن يكون هناك شيئا يستحق ذلك .
الجملة : منظمتنا لم يتم إعدادها للتعامل مع ذلك .
المعنى : وبالتالى لو فعلنا ذلك إعتبره معروفا حقيقيا .
الجملة : أنا لا أملك الصلاحية لترتيب .
المعنى : ولكن شخصا آخر يملك .
الجملة : ليس معتادا لدينا القيام بذلك .
المعنى : أنا يمكن أن أعمل إستثناء.
الجملة : أنا لا أتفاوض أبدا على السعر .
المعنى : إذا أردت يمكن أن تبدأ أنت .
الجملة : يمكن أن نناقض هذه النقطة .
المعنى : إنها قابلة للتفاوض .
الجملة : لسنا على استعداد لمناقشة ذلك فى هذه المرحلة .
المعنى : ولكن سنقوم بذلك فى وقت لاحق .
الجملة : ليس من سياستنا إعطاء تخفيضات إضافية وإذا فعلنا فلن تتعدى 10% .
المعنى : هل تقبل 5% .
الحملة : إن سعرنا لهذه الكمية ( س ) .
المعنى : ولكن بالنسبة الى كمية أكبر .....
الجملة : هذه أحكام وشروط ثابتة .
المعنى : لكننا يمكن أن نتفاوض .
الجملة : هذا الترتيب يبدو معقولا للغاية .
المعنى :إنه الافضل بالنسبة لى .
الجملة : إنه سعر جيد .
المعنى : إنه مربح بالنسبة لنا
بعد مجموعة هذه الجمل والمعنى الباطن لها أو التلميحات التى تؤدى إليها هناك بعض النصائح للمفاوض الجيد .
نصائح للمفاوض الجيد
- إستخدم الصمت
- لخص بإستمرار
- أكتب ملاحظاتك
- أنشر الشعور الجيد
- إستمر فى التفكير
- لا تطلق النار
- لا يوجد موعد نهائى غير قابل للتفاوض
- تذكر : القيود والمتغيرات قابلة للتعديل
- نفذ ما وعدت
- الاقراحات الأخرى ليست بالضرورة معارضة وسلبية
وهناك قول مأثور يقول
" ما الفائدة من طائرة تطير بأقصى سرعة ولكن فى الاتجاه الخاطىء"
بعد هذه المرحلة لا بد أن تفعل بعض النقاط بعد عملية التفاوض وهذه المرحلة تسمى
ختام التفاوض :
- لخص النتيجة
- حدد دور كل طرف
-أكد على التوقيعات
- أكد على الحزمة ككل
- إستعرض الخطوة التالية
وفى النهاية أرجوا أن أكون لخصت بعض المعلومات فى عملية التفاوض بما يساعد الاشخاص الذين يعملون فى هذا المجال
ساحة النقاش