الاتصالات البيعيه

 ماهيه الاتصالات البيعيه:-

الاتصالات البيعيه: مجموعه الأنشطة الاتصالية التي تجربها المنشاة مع عملاءها الحاليين والمرتقبين وذلك بهدف تعريفهم واقناعهم بما تعرضه عليهم من سلع او خدمات او افكار وحفزهم لشرائها او تبنيها والتعرف على ردود افعالهم حيالها.

اهميه الاتصالات البيعيه :-

(ان البيع هو الاتصال) مهمه البيع تعتمد بشكل رئيس على عنصري العرض والاقناعهناك اربع مهارات بيع اساسيه اذا استطاع البائع ان يكسبها وينميها كانت له بمثابة السلاح الذي يمكن به استعماله لعملائه المستهدفين لعقد الصفقة البيعيه وهي:-

1-   القدرة على تغيير مواقف العملاء.

2-   القدرة على التعرف على مؤشرات الشراء.

3-   القدرة على التعامل مع اعتراضات العملاء.

4-   القدرة على اتمام الصفقة البيعيه بنجاح.

مهام الاتصالات البيعيه:-

1-   الاثر المعرفي

2-   الاثر العاطفي

3-   الاثر الادراكي الحركيوهذا يعني ان الاتصال الجيد مع الاخرين يبقى الامور في حركه متواصلة ويضمن استمراريه التفاعل بينهم والاتصال يتضمن عاده:-·

       اما طلب معلومات او ابلاغها بشكل او باخر·

       التأثير في الاخرين·

       الحصول على استجابة

بعض المفاهيم الخاطئة عن مهنه البيع:-

       كثره الكلام من خصائص البائع الجيد·

       الكذب والخداع من متطلبات البيع·

       ارضاء العملاء قد يتطلب من البائع مخالفه الاعراف والتقاليد·

       مهنه البيع مهنه مرح وثراء عاجل·

       مهنه البيع مهنه فطريه لا تكتسب بالتعلم·

       البائع الجيد يجب ان يكون قادرا على بيع أي شي لاي احد

مميزات مهنه البيع:-

اولا / فرصه تنميه الدخل

ثانيا / فرصه البروز مع بداية العمل

ثالثا / فرصه تحديد اطار العمل والتحدي

رابعا / فرصه تنميه القدرات الذاتية

اسباب فشل البيع الشخصي:-

1-   ما قبل البيع

2-   المقابلة

3-   ما بعد المقابلة

اولا/ الاخطاء التي يرتكبها البائع قبل القيام بزياره العميل:

·       لم يحدد هدفا واضحا لزيارته·

       لم يحدد العميل المستهدف بدقه

·       لم يخطط لزيارته بشكل دقيق

·       لا يملك معلومات كافيه عن المنتج او عن العميل او عن المنافسين·

       عدم التعرف على منتجه بشكل احترافي ودقيق·

       لم يكن لديه اصرار كافي على القيام بعمله

ثانيا/ الاخطاء التي يرتكبها البائع اثناء زيارته للعميل:

       لا يسمح للعميل لان يتكلم او يبدي وجهه نظره·

       لا يستطيع التعامل مع اعتراضات العميل ويهرب عند الرفض·

       لا يوضح للعميل فائدة المنتج واثره الايجابي على نجاح اعمال العميل·

       لا يلاحظ او لا يفهم تلميحات الاستعداد للشراء الصادرة عن العميل

ثالثا/ الاخطاء التي يرتكبها البائع بعد الانتهاء من زياره العميل:

       لا يقوم بحفظ سجل دقيق بكافه التفاصيل التي حدثت في الزيارة الاولى·

       لا يقوم البائع بالرجوع الى سجل الزيارة او لم يتمكن من تحليل ما حدث·

       لا يقوم البائع بالمتابعة مع العميل والاهتمام باحتياجه·

       قد يعوق نجاح الجهد البيعي ويتسبب في سخط العميل مما ينتج عنه ابتعاد العميل

انواع المنتجات:-
1-   الافكار

2-   الخدمات            

          أ‌-         خدمات استهلاكيه 

          ب‌-       خدمات انتاجيه

3-   السلع

                   أ‌-         سلع انتاجيه

                   ب‌-       سلع استهلاكيه·

السلع الميسرة مميزاتها:-

سهوله الحصول عليها- انخفاض اسعارها- سريعة الدوران في المخزون- تعتمد على الاعلان في تسويقها
· 

 سلع التسوق مميزاتها:-

-         قله معدل الدوران

-         تعتمد على البيع الشخصي اكثر من الاعلان

-         ارتفاع السعر نوعا ما

-         مهم فيها خدمات ما بعد البيع والخدمات الساندة·

 السلع الخاصةمميزاتها :-

         قله الاصناف المعروضة وقله المنافسين

-         باهظه الثمن كثيرا

-         تعتمد على رجال البيع كثيرا

-         كميه الطلب قليله

-         لديها خصائص مميزه

-         يبذل المستهلك مجهودا كبيرا للحصول عليها