هناك سبعة أساطير شائعه عن البيع التي يمكن أن تفسد رحلة أي مندوب مبيعات. إذا كنت قد وضعت أفكار مسبقة لك، أو قد صدقت المفاهيم الخاطئة لمندوبي المبيعات الأخرى، فأن هذه الأساطير تضر قدرتك على البيع. يجب على البائع معرفة ما الذى يحصنك من الاعتقاد فيها و ان لا تقع فريسه لها كغيرك.
1. المشترون كاذبون:
باستمرار عدد من الباعة يستخدموا هذا التعبير. هل العملاء تضلل مندوبي المبيعات؟ إطلاقا. ولكن هذا يحدث عادة عندما يكون مندوب المبيعات قد فشل في كسب ثقة هذا العميل. كسب ثقة شخص ما لا يعني دفعه إلى اتخاذ قرار الشراء. هذا يعني تركيز اهتمامك على موقفه بدلا من محاولة إتمام البيع. كسب ثقة يعني معاملة العميل باحترام وكرامة حتى لو أنه ليس على استعداد لاتخاذ قرار الشراء في الوقت الحالي.اكيد عند حاجته الى ما تبيع سيطلبك انت بالذات لانهم وثقوا فيك.
2. أي شخص يمكن إقناعه بالشراء :
هذا قد يكون صحيحا فى حال الشراء المندفع ، ولكن في عالم الأعمال اليوم، المشترين اصبحوا أكثر تطورا و ذكاءا عن أي وقت مضى .المفتاح الحقيقي هو تحديد ما إذا كان أو لم يكن الشخص أو الشركة التي تتحدث اليه لديه حاجة حقيقية لمنتجك أو الخدمة التى تقدمها ام لا. إذا لم يكن لديه الرغبه فى الشراء، أفضل استراتيجية لك هى الانتقال إلى شخص آخر يحتاجها ولا تضيع وقتك. حتى إذا كانت الشركة من مستخدمى المنتج الخاص بك لكنهم لا يرغبون فى اعطائك فرصة للمناقشة، اذهب اقضى وقتك بشكل أفضل فى التحدث مع شركات الأخرى لديها الاستعداد للشراء.
3. السعر هو السبب الرئيسي لاتخاذ قرار الشراء:
أنا لن اجادل بأن السعر هو عامل مهم في عملية الشراء ،ولكنه عاده ليس السبب الرئيسي، ما لم تنجح في ترسيخ قيمة المنتجات أو الخدمات التى تعرضها. إذا كنت لا تظهر بوضوح كيف يحل منتجك او خدمتك مشكله او يلبى حاجه تساعد العملاء ،سيصبح السعر هو معيار اتخاذ القرار هذا بالنسبه لك خطر اذا كان منخفضا عن المعقول..
4. التقنية التي تعمل بشكل جيد مع شخص تصلح للجميع:
هناك العديد من الكتب اكدت هذه الاستراتيجية فى المبيعات. الواقع يقول أن لكل انسان شخصية فريدة من نوعها ، وما يعمل بشكل جيد لشخص قد لا يعمل بشكل فعال للآخرين. ومع ذلك، بدلا من التخلص من هذه الاستراتيجيه تماما يجب ان تبحث عن وسيلة لإدماجها في نمط او نهج لك شخصيا وتستفيد منها فى عمليه البيع لديك.لا تستهل وتعممها على الجميع فتخسر عملائك.
5. من المهم جدا إتمام البيع في أقرب وقت ممكن :
هذه هى واحده من أشد المعتقدات جنونا. نعم، من المهم تحريك وتحفيز العميل نحو اتخاذ قرار الشراء. نعم، من المهم الحصول على التزامات على طول الطريق. نعم، من المهم أن تشمل محادثاتك الدعوة إلى اتخاذ الاجراءات التنفيذيه. ولكن، من المهم أيضا أن تدرك أنه ليس كل عمليه بيع سوف تتم بسرعة. القرارات يمكن أن تتأخر لعدد من الأسباب، وفي حالات معينة، محاوله دفع العميل إلى التزام بالشراء قد يكلفك خساره الصفقه .
6. إتمام الصفقة بأي ثمن :
الكثير من الناس يشعرون أنهم يجب أن يتمموا كل صفقة، حتى لو كان ذلك ليس جيدا من الناحية التجارية. هناك كثير من مندوبى المبيعات الذي يقبل الصفقة التي لديها هامش ربح يكاد ان يكون منعدم فقط حتى يتمكنوا من الحصول على البيع. هناك الذي يواجه بسرعة أسعار منافس له من أجل منع الناس من الذهاب إلى هذا المنافس. ولكن هذا نادرا ما يخلق الولاء والشرط الوحيد لدى العملاء لمواصلة التعامل معه هو طلب الحصول على سعر أرخص. قرارات مثل هذه تكلف المال لشركتك. إذا كنت لا تحقق الربح الإجمالي المطلوب من عمليه بيع ، فأنت بحاجة إلى دراسه ما إذا كانت من الأعمال الجيدة لقبولها. بعض أصحاب الأعمال الصغيرة الذين يقدموا خصومات كبيرة لشركة أملا في توليد أعمال إضافية من هذا العميل في المستقبل. لسوء الحظ، فإنها في نهاية المطاف تخسر خدماتها وخبراتها لأنهم لا يحصلون على أي عمل أكثر من تلك الشركة. تجاهلهم للتفاوض على اتفاق باستمرار التوريد مقدما يخسرهم الكثير.
7. افعل كل ما يلزم للحصول على البيع :
التلاعب، العدوانية، و زياده الضغط فى البيع كلها من تكتيكات العمل. ولكن، لن تخلق ولاء العملاء والزبائن. قد تكسب البيع، ولكن على المدى الطويل، سوف تفقد العميل. كثير من البائعين يقولوا، "لا يهمني ما يريد العميل ، أنا سوف ابيع لهم ما أنا في حاجة إليه لاستكمال حصتى." قدر كبير من الكفاءات فى مجال البيع يعتبروا هذه العقليه ونوعيه هذا السلوك جريمة خطيرة.
تذكر:
البيع هو مهنة مشرفة والعاملين في فريق المبيعات يحتاج تعلم تجنب الوقوع فريسة لهذه الخرافات. ركز على مساعدة العملاء على اتخاذ قرار للشراء وهو مدرك للتفاصيل عند اتخاذه. التركيز على طرح الأسئلة ذات الجودة العالية و تقديم الحل المناسب هو الاهم و الافيد و لا تدع هذه الأساطير تؤثر عليك.
المصدر: د.نبيهه جابر
(يجب ذكر المصدر والرابط عند النقل أو الاقتباس)
ساحة النقاش