كيف تحصل على ميزة تنافسية في مجال الأعمال التجارية
كل عمل، كبير أو صغير، يحتاج إلى ميزة تنافسية تفرقه عن منافسية. في عالم الأعمال الشرسة، وخاصة في الإاقتصاد اليوم، كل ميزة تهم لوضع عملك في قمه الصناعة فى مجالك. إكتساب ميزة تنافسية تحتاج التخطيط الإستراتيجي، والبحوث الواسعة النطاق والاستثمار في مجال التسويق.
فحص نشاطك التجاري
1.تعرف على معنى "الميزة التنافسية". ميزة تنافسية هي ببساطة عامل يميز عملك عن الآخرين ويجعل العملاء أكثر قابليه لإختيار منتجك ضد المنافسة. دون ميزة تنافسية، عملك ليس لديه طريقة فريدة للتأثير علي العملاء.
- ميزة تنافسية هي الطريقة التي يمكنك خلق قيمة تبيعها لعملائك لا يستطيع المنافسين تقديمها. قد تكون هذه الميزه؛ تكلفه أقل ، خدمة أسرع، أفضل خدمة للعملاء، موقع أكثر ملاءمة، أعلى جودة، أو عوامل أخرى.
- على سبيل المثال، فإن المطعم الذي يقدم أفضل الطعام في المدينة، لديه أفضل الطهاة، أو الأعلى تقييما، أو الأكثر شهرة، أو أي مقياس آخر من الجودة ،سيكون له ميزة أخرى تنافسيه من خلال تقديم منتج عالي الجودة.
- بديلا لذلك، يمكن للأعمال التجارية أن تركز على خفض التكاليف العامة وتكاليف الإنتاج لتقديم منتج ذي جودة سوقية بسعر أقل من سعر السوق. أن تكون قادرا على تقديم هذا المنتج بالسعر الذي لا يقدموه سيكون ميزة تنافسية.
- خلق ميزة تنافسية تنطوي على تحليل نقاط قوتك التجارية وتلك لمنافسيك، ومن ثم تعلم كيفية الإستفادة من هذه العوامل.
2.العمل على فهم عملائك. حدد الصفات الديموغرافية لقاعدة عملائك. إذا كنت تخدم الأنشطة التجارية، فما نوع الأنشطة التجارية التي تبيعها عادة؟ إذا كنت تخدم الأفراد، فهل هم عادة صغارا أم كبارا، ذكرا أم أنثى، متزوج أم وحيد؟ هل يعيشون في حدود 1/4 كم من منشأتك أو 50 كم؟ ما هو دخلهم النموذجي؟ هل تختلف عن عملاء منافسيك؟ إذا كنت لا تفهم عملائك، لا يمكنك تحديد سبب تعاملهم مع عملك.
- خذ خطوة أبعد من ذلك من خلال السعي لفهم عملائك على المستوى الشخصي. ما هي هواياتهم؟ بماذا يهتمون؟ ما جوانب نشاطك التجاري أو منتجك الذي يتوافق معهم؟
- يمكن إكتشاف المعلومات الديموغرافية من خلال تفاعل العملاء، والدراسات الاستقصائية، أو تحليل معلومات العملاء.
3.تحقق من نقاط القوة الفريدة لنشاطك التجاري. إن فحص نقاط القوة لنشاطك التجاري يمكن أن يتيح لك معرفة المجالات التي يمكنك البناء عليها لإنشاء ميزة تنافسية. إسأل نفسك، "لماذا يشتري العملاء مني؟" ستساعدك الإجابة على هذا السؤال في فهم القيمة التي تقدمها لهم.
- على سبيل المثال، إذا كنت تملك مطعم للطعام الصيني، فإن جودة الطعام أو الموقع أو ربما سرعة الخدمة و التوصيل قد تساهم جميعها في إختيار العميل لك عن منافسيك.
- لا تخاف من سؤال عملائك مباشرة. يمكنك إجراء مسح لهم لملء إستبيان، أو مجرد الإقتراب منهم والتحدث إليهم، ولكن الهدف الرئيسي لك هو إكتشاف لماذا هم يختاروك أنت عن غيرك.
- إذا كان العديد من العملاء إختاروا السبب هو الموقع، على سبيل المثال، يمكنك العمل على جوانب أخرى من عملك لخلق ميزة أكبر.
4.انظر إلى منافسيك. ميزة تنافسية تعني أنك تحتاج إلى تقديم بعض الأشياء التى ليست لدى منافسيك. لذلك، تحتاج إلى معرفة من هم المنافسين بشكل جيد، وما يفعلوه جيدا. فكر في منتجات المنافسين وخدماتهم وأسعارهم وموقعهم وتسويقهم. بعد ذلك، قم بتجميع قائمة بجميع الأسباب التي تجعلك تشعر بأن العميل سيختار أعمال منافسيك بدلا منك.
- مقارنة هذه إلى قائمة من المزايا. ما هي نقاط القوة التي لا يملكها منافسيك؟ ما هي نقاط القوة التي يتمتع بها منافسيك؟ مجالات القوة التي لديك هي المناطق التي يجب أن تركز على توسيعها. و التركيز عليها.
- تذكر أن لا تكون منافس من نوع " و أنا أيضا" قدر الإمكان. على سبيل المثال، إذا كان منافسيك لديه وصفة واحدة العديد من الزبائن يأتون إلى هذا المطعم من أجلها، ببساطة تقليد وصفة لغيرك لن تضيف إلى الميزة التنافسية لك. بدلا من محاولة نسخ مزايا منافسك ، قوى و إدعم مزاياك أنت لإنشاء مجموعة فريدة من نقاط القوة التي لا يمكن تكرارها وتجذب العملاء.
- تذكر أن منافسيك يمكن أن تشمل الكثير من الشركات المماثلة. على سبيل المثال، يتنافس مطعم صيني مع المطاعم الصينية الأخرى، ولكن أيضا مع خيارات الطعام الأخرى.
5.استئجار شركة متخصصة في تقديم المعلومات التجارية. هذه الشركات ستقوم ببحث وبناء وتحليل المشهد التنافسي للسوق المستهدف. سيكون لديهم وشركات مماثلة قواعد بيانات واسعة للوصول بسرعة إلى المعلومات التي سوف تحتاج إليها. وكلما إزدادت المعلومات المتاحة لك، كان من الأسهل إتخاذ قرارات بشأن ما الذى تفعله وما غير ذلك.
- معرفة العملاء مفصلة بنفس القدر من الأهمية كمعرفة المنافسين. سيتيح لك الحصول على إحصاءات متعمقة عن محفظة العملاء و يرفع قدرتك على الإحتفاظ بهم ويزيد من الأرباح المحتمله.
- يمكنك إستخدام مزيج من العديد من الأدوات والأساليب لقياس إحتياجات و رغبات المستهلك وكل من موقفك في السوق ومواقف منافسيك. جنبا إلى جنب مع موارد المعلومات للشركة التقليدية، أنظر في وسائل الاعلام الاجتماعية التى تعتبر أدوات للتحليل تسمح برؤيه متعمقه للمستهلك على نطاق واسع
خلق ميزة تنافسية
1.راجع نقاط القوة الأساسية. بمجرد أن حددت مناطق القوة الأساسية لديك، يمكنك إضافتها إلى تلك التي تستخدم عدة إستراتيجيات للسوق لبناء ميزة تنافسية، أو لخلق مجالات جديدة للتميز.
- على سبيل المثال، قد يكون لديك ميزه كبيرة من حيث جودة المنتج. يمكنك أيضا إضافة إلى هذه الميزه من خلال التركيز بشكل أكثر كثافة على نوعية رائعة، و أيضا محاولة تقديم منتجك بشكل أسرع، وبتكلفة أقل.
2.خفض التكاليف. خفض التكاليف هو إستراتيجية يمكن للشركات أن تسعى للحصول بها على ميزة تنافسية، أو إضافة إلى مصلحتهم. معظم الأسواق لديها المستهلكين الذين لديهم حساسية للأسعار، والقدرة على تقديم المنتج أو الخدمة بسعر أقل هو وسيلة معينة لخلق قيمة لعملائك.
- افحص عملية الإنتاج بكاملها. هذا يشمل كل شيء من شراء الإمدادات، إلى كيفية قيام عمالك بإنتاج منتجاتك، لكيفية بيع منتجك.
- أنظر في الإستثمار في التكنولوجيا التي يمكن أن تقلل من التكاليف. إذا كنت تملك مطعما، على سبيل المثال، فإن شراء معدات موفرة للطاقة يمكن أن يقلل من تكاليف التشغيل. إذا كان نشاطك التجاري يتمتع بتصنيف إئتماني ممتاز بالمقارنة مع زملائك، فيمكنك تمويل هذه المشتريات بتكلفة أقل.
- فحص کیفیة إنتاج العاملین لدیك للتأکد من عدم إهدار الموارد وأنھم ینتجون أکبر قدر ممکن.
3.التركيز على الخدمة. في سوقك المستهدف ، قد تكون الخدمة عاملا رئيسيا يميز المنافسين. إذا كان نشاطك التجاري يتمتع بالفعل بقوة في الخدمة، فكر في بذل المزيد من الجهد للتركيز في هذا المجال.
- توظيف موظفين أفضل، وتحسين معايير التدريب، وإدارة الموظفين بقرب، وتقديم المكافآت والحوافز لخدمة ممتازه، وتقديم ساعات أكثر ملاءمة للعمل يمكن أن تساعد جميعا على توليد ميزة. من المهم خلق ثقافة الخدمة الممتازة. إذا كانت ميزة الخدمة لديك تستند إلى بضعة عوامل بسيطة (مثل ساعات أطول)، يمكن لمنافسيك تكرارها بسهولة.
4.التركيز على المنتج أو جودة الخدمة. إذا كنت لا تستطيع التنافس مع زملائك على الموقع أو على السعر، على سبيل المثال، يمكنك دائما المنافسة على الجودة. هذا صحيح أكثر إذا كانت الجودة العالية هي واحدة من نقاط القوة لديك. وغالبا ما يدفع العملاء المزيد أو يذهبون لأبعد من ذلك لمنتج إستثنائي.
- ستحتاج أولا إلى تحديد بالضبط ما تعني الجودة في سوق معينة. على سبيل المثال، هل يرغب العملاء في الحصول على منتجات لا تحتاج الى الصيانة، أو تصميم أفضل، أو حياة أطول؟ ماذا تعني الجودة لعملائك؟
- أنظر على أفضل المنتجات مبيعا في السوق. ما هي جوانب هذه المنتجات تجعلها مرغوبة أكثر من غيرها؟
- التركيز على أخذ مواهبك الفريدة و خلفيتك عن عملك وإستخدمهم. على سبيل المثال، إذا كنت تعمل في مطعم ، وقضيت ثلاث سنوات في الخارج لدراسة المطبخ، يمكنك إستخدام هذه الخبرات الخاصة لإنشاء وصفات فريدة من نوعها بالفعل.
- التركيز على توظيف الأشخاص المناسبين، وإستخدام خامات عالية الجودة تعزز بشكل كبير الجودة الشاملة للمنتج أو الخدمة.
5.ميز منتجاتك و خدماتك. إبحث عن واحد أو أكثر من السمات القابلة للتسويق التي لديك والتي يمكن أن تجعلك مميزا عن منافسيك. ثم إبحث عن شريحة من السوق التي تجد تلك السمات هامة و سوق لهم. على سبيل المثال، هل لديك بطاريه أطول عمرا ؟ يحتاج المسافرون المتكررون لذلك. أدنى سعر؟ وهذا مهم للعملاء ذوي الدخل المنخفض. الشحن مجانا؟ إذا كنت الوحيد الذي يقدم هذا يمكن جذب عملاء جدد.
- هذه العملية يمكن أن تعمل أيضا في الإتجاه الآخر من خلال إجراء البحوث لتحديد الأشياء التي يجدها المستهلكون الأكثر أهمية ومن ثم تطوير سوق متخصصة لتلك المنتجات أو الخصائص. على سبيل المثال، الناس الذين يعانون من إلتهاب المفاصل لديهم صعوبة في فتح العلب والأدراج. هل يمكن تصميم الأداة التي تجعل من الأسهل إستعمالها بالنسبة لهم و الإعلان عنها في المنشورات الطبية.
6.تشكيل تحالف مع شركة أخرى. تشكيل شراكة أو تحالف مع شركة أخرى يمكن أن يكون وسيلة ممتازة للحصول على ميزة تنافسية. على سبيل المثال، إفترض أنك شركة توريد معدات محلية. هل يمكن أن تقترب من شركة النقل المحلية وتقديم عرض لتزويدها بخصم على المنتجات في مقابل النقل المحلي أسرع أو أكثر تفضيلية. في القيام بذلك، يمكنك أن تقدم لعملائك منتجاتك في إطار زمني أقصر من أقرانك، وتوفر لك مع ميزة تنافسية.
1.لا تبقى على الحافة. بمجرد إكتساب ميزة تنافسية، عملك هو أبعد ما يكون عن الإكتمال. لكي تكون ناجحا، سوف تحتاج إلى الحفاظ على الميزة التنافسية بشكل مستمر، من خلال التسعير وميزات المنتج والتسويق. تذكر أن المنافسين لن يجلسوا و يسمحوا لك بسرقة حصتهم في السوق.
- في بعض الأحيان قد تحتاج إلى اقتناص الفرص للحفاظ على تفوقك وسط الجمع وتميز عملك، ولكن مع المخاطره الكبيره غالبا ما تأتي المكافأة الكبيرة. فقط تذكر أن تقوم بالبحوث قبل أن تغرق رأسك أولا فى أفكار جديدة.
2.توقع الاتجاهات المستقبلية في مجال عملك. هناك طريقة جيدة للقيام بذلك هي الإنضمام إلى جمعية مهنية محلية و إنضم للمتكلمين ذوي الخبرة في مجال عملك فى المؤتمرات. سوف تكون قادرا على الحصول على أفكار جديدة وترى ما يفعله الآخرون في الصناعة مجالك.
3.البحث ورصد المنافسين بإستمرار. إبحث عن تحديثاتهم على مواقعهم على الويب، واحصل على قوائمهم البريدية، وشاهد إعلاناتهم عن منتج جديد بالإضافة إلى التغييرات في الأسعار.
4.التكيف مع إحتياجات العملاء وإحتياجاتهم. إعرف آراء زبائنك بشكل متكرر عن طريق إستطلاعات الرأي عبر الإنترنت و إستشاريين العملاء. يجب أن يقوم فريق المبيعات بتحديثك بالتعليقات التي يسمعوها من العملاء الحاليين والمحتملين أثناء إجراء مكالمات المبيعات و عمليات البيع.
المصدر: د.نبيهه جابر
(يجب ذكر المصدر و الرابط عند النقل أو الإقباس)
ساحة النقاش