كيفية تحديد  و تحليل السوق التي تستهدفها

في المبيعات، هناك مبدأ يشار إليه بقاعدة 80/20 التي تنص على أن 80 في المئة من المبيعات تأتي من 20 في المئة من الزبائن. وهذا يعني أن عملك لديه سوق مستهدف - حتى لو كنت لا تعرف من هم هؤلاء العملاء. إن كنت تعرف المزيد عن هذا السوق، مع ذلك، ستكون أكثر قدرة للتركيز على خدمة العملاء و تعزيز وزيادة الفرص لبيع المنتجات أو الخدمات الإضافية لهؤلاء العملاء.

•       التعرف على أفضل 20 في المئة من الزبائن من خلال إجمالي المبيعات لهذا العام.

 بالنسبة لمعظم الشركات تمثل 20 في المئة هذا ما يقرب من 80 في المئة من المبيعات لرجال الأعمال. إذا لم تكن هذه هي الحالة، حدد السوق الذى هو في رأيك أفضل لتوليد مبيعات أعلى.

•       معرفة ماذا يريد الزبون لشراء الخدمة أو المنتج.

حدد ما إذا كان المنتج الذى تبيعه يلبى حاجة أو للرفاهيه. قد تتطلب العملاء عالية صافية قيمتها استراتيجية البيع المختلفة.

•       حدد من هم عملائك من خلال تقسيم السوق.

قسم الزبائن إلى مجموعات مختلفة على أساس عادات الإنفاق، والجغرافيا، والمعلومات الديمغرافية الملائمة.

•      إبحث قطاعات السوق التى تخصك.

وهناك عدد من النقاط يمكن جمع البيانات عنهاعبر الإنترنت أو المعلومات المتاحه فى الإحصائيات الرسميه عن السكان، و وزارة التجارة ، وجهاز الإحصاء ، يمكن أن تكون مصادر قيمة للمعلومات عن جمهورك المستهدف. استخدم هذه المعلومات للحصول على بيانات عن التغيرات الديموغرافية في منطقتك.

•      تحديد الاتجاهات في بيانات السوق.

الاتجاهات مفيدة في التنبؤ بالطلب في المستقبل، على الأقل في المدى القصير. استخدم جداول البيانات لتتبع التغيرات في التركيبة السكانية واتجاهات الشراء. على سبيل المثال، قد تجد أن المزيد من الشباب الذين تتراوح أعمارهم بين 15 و 20 بدأت شراء منتجاتك ، أو انك تحقق المزيد من المبيعات في المساء.

كيفية اختيار السوق المستهدف

تحتاج  أى شركة ان يكون لديها سوق أو جمهور مستهدف محدد بوضوح لزيادة فرص نجاحها. معظم إدارات التسويق في الشركات الكبيرة لديها على الأقل فكرة عن السوق المستهدف عندما تتصور فكرة المنتج الأولي. عند هذه النقطة، فإنها قد حددت حاجة معينة للعميل أو مجموعة معينه لاشباعها. ومع ذلك، يجب على الصانع أو البائع أيضا إجراء بحوث التسويق مع الجمهور المستهدف المحتمل، واختبار المنتج لتحديد إذا كانت فعلا على الطريق الصحيح.

كيفية اختيار الجمهور المستهدف

•       اجمع فريق التسويق و فريق الإبداع معا لمناقشة الاستخدامات المحتملة لمنتجك أو خدمتك.

انظر للسن، والدخل أو الوضع الاجتماعي والاقتصادي للأشخاص الذين هم الأكثر احتمالا لاستخدام المنتج أو الخدمة. مناقشة هؤلاء الناس الذين من المرجح أن يشتروا منتجاتك . وابحث ايضا الإعلان ووسائله التي يمكن استخدامها للوصول إليهم.)

•       إدرس المنافسين الذين يبيعون منتجات مماثلة.

دراسة مواقعهم على شبكة الإنترنت وأي نشاط ترويجى لهم لتحديد أي مجموعات العملاء التي تستهدفها. احصل على  المعلومات الأساسية عن حجم الصناعة وحصه المنافسين في السوق من اتحاد الصناعات او الغرف التجاريه.

•       تأكد من أن حجم جمهورك المستهدف كبير بما يكفي لتلبية المبيعات وأهداف الربح.

قم بعمل تنبوء اولى بالمبيعات المتوقعه من المنتج على مدى السنوات الخمس المقبلة على أساس خططك الترويجية وحصتك المتوقعه في السوق.

•      تطوير مفهوم المنتج، وتسليط الضوء على أنواع وأبعاد وسعر المنتج.

شكل مجموعة تركيز لاختبار مفهوم منتجك مع ثمانية إلى 12 شخص في السوق المستهدف المطلوب. يستمعوا لشرح سلوكهم فى الشراء ضمن فئة منتجك. إسألهم كيف سيكون شراء منتجاتك على أساس مفهوم المنتج الحالي. استئجار مشرف إذا كنت عديم الخبرة في إجراء مجموعات التركيز.

•       وضع استبيان للاستطلاع على الانترنت أو الهاتف.

قم بإجراء ما لا يقل عن 300 أو 400 مسح مع العملاء المحتملين في الفئة المستهدفة. إجراء لا يقل عن 100 الى 150استطلاع  خارج السوق التي تستهدفها للتأكد من أنك لم تغفل أي من العملاء المحتملين. اسأل الناس عن المنتجات التي يشترونها ومكان شرائها، و كيف من المرجح سيشترون منتجك. يجب ان تشمل الأسئلة عن السن والمهنة والدخل الأسري، وأسئلة أخرى لتأكيد أنك تتحدث بالتحديد إلي السوق التي تستهدفها. إضافة سؤال عن وسيله الاعلان التى يعتمدوا عليها عند شراء ما يحتاجوه من منتجات.

•    استخدم الجداول لمختلف الأسئلة لتحديد أي المجموعات السكانية ستكون على الأرجح بشراء المنتج. تأكد من أن "نية شراء" موجوده لدى السوق التي تستهدفها بنسبه مرتفعه بما لا تقل عن 70 الى 75 في المئة وما فوق.

كيفية تحديد السوق التي تستهدفها لمنتج جديد

قد يكون لديك منتج جديد كبير، فعلت بعض التسويق بالفعل، وربما حتى بعت بعض منه. ولكن أن تقوم ببيع المنتج الجديد تحتاج إلى تحديد جمهورك المستهدف. تحديد الجمهور المستهدف ليس علم الصواريخ. في الواقع، انه بسيط جدا. من خلال قضاء الوقت للقيام بذلك سوف تكون قادرا على تسويق المنتج الجديد بشكل صحيح، مما يؤدى إلى مبيعات أكثر. العثور على جمهورك المستهدف لمنتج جديد هو كل شيء عن طرح الأسئلة لمساعدتك على رسم صورة عن عميلك المثالي.

•      فكر في المنتج الخاص بك.

 وضع وصف كامل عن منتجك ، التكلفة، و فى ماذا سيتم استخدامه ،و من الذين يستخدمونه ، كم من الوقت سيستمر وما يجعله فريد من نوعه. من هذا الوصف، فكر في مجموعات معينة من الناس تريد أن تحكي لهم عن منتجك.

•       حدد المزيد عن التركيبة السكانية التى ستستفيد من شراء المنتج.

للقيام بذلك، فكر في الجنس لعميلك المثالي، سنه، النوع، فرص العمل، ومستوى التعليم والدخل السنوي.

•       تحديد علاوة على ما سبق، جمهورك المستهدف من خلال التفكير في ما يمكن القيام به.

ماذا يفعل للترفيه ، المكان الذي يعيش فيه، ما الموسيقى والكتب والأفلام التي يفضلها، ما معتقداته الدينية ، وما قيمة في الحياة.

البحوث والمقارنة بين المنتجات الأخرى المماثلة لمنتجك.

 انظروا إلى المنتجات الأخرى المماثلة لما لديك، الجمهور المستهدف، وكيف تحدد ذلك. مقارنة جمهورك المستهدف وكيف يختلف عن جمهور غيرك. على سبيل المثال، قد يكون المنتج أكثر تكلفة، وبالتالي يمكنك استهداف الجمهور ذات الدخل السنوي العالي.

•       اكتب وصفا قصيرا على أساس الخطوات السابقة عن جمهورك المستهدف.

إذا كنت ترى عدة أنواع مختلفة من العملاء تتداخل، اكتب وصفا لكل على حدة. هذا يساعدك على تقسيم السوق للتركيز على الجمهور المستهدف كل على حده. ومع تطور وصفك، سوف نبدأ في رؤية، بالضبط ، نوع الاشخاص الذين تريد استهدافهم كجمهورك المستهدف. إذا كنت لا ترى أي نوع من أنواع الناس تبرز، أنت بحاجة إلى إعادة التفكير فى المنتج والزبون المثالي مع مزيد من التفاصيل. إن كنت تعرف المزيد عن جمهورك المستهدف، ماذا يحب، يكره، والعادات ونمط الحياة، تكون أكثر نجاحا فى تعريف جمهورك المستهدف، وفي النهاية ستتمكن من بيع منتجك.

المصدر: د. نبيهه جابر

(يجب ذكر المصدر و الرابط عند النقل أو الاقتباس)