كيف تكون انجح بائع فى اتمام الصفقات

الجميع يتفاوض في كل وقت. انها جزء من الحياة اليومية. ولكن معظم الناس ليس لديهم ما يلزم عندما يتعلق الأمر بالحصول على أفضل النتائج الشخصية. أنها تصاب بتوتر شديد، و يمكن أن تشعر حرفيا بالمرض.

ولكن في مجال الأعمال التجارية، القدرة على إتمام الصفقات بنجاح يعني الفرق بين الفوز والخسارة - بين بناء مستقبل مهني مميز أو الفشل.سواء كنت رجل أعمال طموح، مدير شركة أو تعمل في المبيعات، عليك أن تعرف دائما كيف تتفاوض من موقع قوة لاتمام الصفقات.

اليكم بعض النصائح لي الأساسية التي من شأنها أن تجعلك ناجحا أقرب.

قوة الإقناع والعاطفة

أولا وقبل كل شيء، إيمانك بالمنتج أو الخدمة تكون قد قطعت شوطا طويلا عند القيام بالبيع. الزبائن ليسوا سذج. يمكنهم أن يكتشفوا عندما يكون لديك قناعة صادقة، أو ما إذا كانت مجرد محاولة لخداعهم بطرق مبيعات تم تدريسها لهم.

أنت أيضا بحاجة إلى ان تكون متحمسا لإتمام البيع. عليك أن ترغب في ذلك حقا! العاطفة هي النار التي تأتي من داخلك والإقناع هو شكل من اشكال الفن، التي تتغذى من بعضها البعض. وإذا العاطفة ترغب في البيع، فن الإقناع يمكن أن يحول كل صفقة الى تحفة.

اعطى و خذ :

لتحقيق هدفك النهائي بنجاح فى اتمام أي اتفاق، سيكون هناك دائما بعض الأخذ والعطاء. في أي مفاوضات، عندما تحاول الحصول على ما تريد، عليك أن تظهر للطرف الآخر أنك تعطي شيئا في المقابل. يجب عليك التأكد من أن إعطاء شيء يأخذك خطوة أقرب إلى الحصول على اتمام الصفقه و بشروطك الخاصة. الفن في هذه الخطوة، هو في معرفة ما سوف تتخلى عنه يشك 10% مما تحاول الحصول عليه.

إبقيه بسيط :

لا تبالغ في تعقيد شروط الصفقة. كلما كانت أبسط تتمكن من اجراء الترتيب، و من الأسهل لفهم العميل والأرجح أنه سوف يقول نعم. لذلك كن واضحا. متواضعا. و محبوبا.

 إطرح اسئلة قويه :

الطريقة الوحيدة لمعرفة ما يريد شخص بتوجيه الاسئله. و الاستمرار فى السؤال. الناس يحبون أن تقول لك بأنفسهم عن متطلباتهم. ولكن الأهم من ذلك، يمكنك استخدام الأسئلة للحصول على ردود إيجابية. اعمل على المحافظه ان تحصل من العميل على قول "نعم" للنقاط التي تقدمها وفي نهاية تلك المناقشة، ستدرك أنك قد حصلت بالفعل على الطلب - لأن فكرة البيع تقع على عاتقهم، وليس لك.

لا تجادل :

هناك قول مأثور هذا صحيح جدا: إذا فزت بالمجادله، تفقد عملية البيع. نعم، أنت تحب منتجك أو الخدمة ،والعميل المحتمل قد يقول شيئا مثير للسخرية تماما. ومع ذلك، فإنه لا يخدم أي غرض ولا من المفيد أن تدخل في جدال حول ذلك. أحيانا قد تضطر ان تبلع لسانك ولا تفقد هدوئك.

لا تغضب :

الأسوأ من الدخول في مشادة هو نوبه الغضب. هذا هو وسيلة مؤكدة للنجاح فى فقدان الصفقة. إذا كنت تستطيع أن تبقي بأعصاب بارده ، يمكنك أن تٌبقي على الصفقه. لا تأخذ الامر بصفه شخصيه. إذا كنت تستطيع البقاء هادئا ومتماسكا، و تقدم سلوك ودي على الرغم من الاستفزازات، سوف تكسب سمعة لكونك لطيفا سهل التعامل معك - شخص يوصى للآخرين بالتعامل معه.الناس يفضلون العمل مع الاشخاص المنفتحين، الذين يتكلموا ببطء ولكن بثقة. لا تتكلم بصوت عال، او باندفاع أو الحاح. كما ذكرت من قبل: الثقة، و الكاريزما والمعرفه العميقه للمنتج او الخدمه، هي كل شيء في فن البيع.

اسم اسقاط ما يرام :

وهناك طريقة جيدة لجعل الناس يشعرون بالراحة بما تعرضه هو ان يعرفوا أنهم مع شركة جيدة. اطرح أسماء معروفه لهم أو تأكيد من آخرين توجد بهم علاقة عمل كبيرة.ذلك سوف يجعلهم يشعروا بالأمان. ولكن، لا يجب ذكر اسماء وهمية بانك تعرفهم أو كنت تتعامل معهم. الأصالة هي واحدة من أكبر الأصول وأصعب الأمور التى تجدها في أي علاقة. العملاء تستطيع ان تكتشف رائحة الأشياء الغير صحيحة - فانهم سينسحبون للابد ولن يتعاملوا معك.

 اعرف متى تصمت :

يمكنك بالحديث الطويل ان تخسر البيع - إذا كنت غير دقيق. الكثير من البائعين ذو الخبرة تستمر فى الثرثرة لفترة طويلة جدا عن فوائد منتجاتهم، بعد فترة طويلة بعد ان سمع العملاء ما يكفي لاتخاذ قرار الشراء. الحديث كثيرا والتطويل الغير مفيد، يشكل خطر رفع مواضيع أو المخاوف التي كانت لن تخطر على بال العميل لولا ثرثره البائع.

لذا، فإن القاعدة الذهبية عند الوصول إلى نقطة إتمام الصفقة:لا تقل شيئا. توقف عن الكلام. من يتكلم بعد ذلك، يخسر. قاوم إغراء الحديث والكلام - سوف ترتفع نسبة اتمام المبيعات. تذكر، أنك لا تبيع ميزة، أو منتج أو أي شيء ملموس. انت تقوم ببيع فرصة. بمجرد ان تمت عمليه البيع، انتظر منهم الرد.

لا تشتم منافسيك :

إجعلها قاعدة أبدا لا تشتم منافسيك. اذا كنت تشير فيها لمنتجك لا تذكر نقاط قوتك فقط، وفى المقابل تذكر نقاط ضعف المنافسين. هذا الموقف يثير اشمئزازا العميل لانك تتكلم وليس لديك دليل سوء منافسك وانتاجه - النقطة هى انك تسعى لتسجيل نقاط تهزم منافسيك، ولكنها تفقدك العميل و البيع.

كن شجاعا :

حتى لو كنت مهتز في الداخل لأن هذه هى صفقة لا يمكن أن تخسرها - أنت لا تستطيع أن تظهر توترك للعميل. ضع على وجهك الجرأه. إبذل كل ما في وسعك ان لا تظهر الضعف. جاهد ان يبدو مرتاحا وواثقا. لا تستعجل الحوار ولا تدفع بشده لأنك قد تقابل بصد. وإذا كنت لن تحصل على هذه الصفقة، لا تعاقب نفسك. انتقل إلى هدفك التالي وابذل جهدك انت تكسبه.

لا تأخذ "لا" كإجابة :

البائع الجيد في اتمام البيع يحاول جاهدا لتحويل "لا" إلى "نعم". ويجد وسيلة لإعادة النظر في المناطق الخلافية وإعادة صياغة نقاط البيع. هذا ليس معناه ان تكون وقحا أو متعجرفا. يمكنك أن تكون مهذبا و مثابرا. إنها إشارة إلى أنك بالفعل تؤمن بما لديك لتقدمه. تقدم بثقة و استمر ستجد عدد كاف من الناس (وليس كل) سيقول "نعم".

البائع الماهر فى اتمام الصفقات يعتبر دائما تعريف "لا" يعنى له فقط " ليس في الوقت الحالي." ستحصل على فرصة أخرى. وإذا كنت تتبع الخطوات الصحيحة – سيحدث ذلك في الوقت المناسب. هذا هو السبب في أنها أكثر أهمية أبدا أن يفسد أي علاقة. خلاف ذلك، وأنك لن تعرف متى أن "لا" يمكن لقد كان في نهاية المطاف "نعم".

جميع النقاط المذكورة أعلاه تؤدي إلى نهايه، في غاية الأهمية، وهو: الوضع يحتاج أن يكون مربح للجانبين. ليس فقط يجب أن تذهب يملؤك الشعور بالسعادة، ولكن الجانب الآخر أيضا ان يكون راضيا. هذه هى النتيجة الوحيده القابله للتطبيق لتحقيق النجاح على المدى الطويل.

وأخيرا، العلاقات هي كل شيء في الحياة. سواء في الأعمال او العلاقات الشخصية - أنها تحدد مدى النجاح الذى تحققه. يمكنك تعزيزها و تنمو معك. أبدا لا تحرق الجسور مع اى شخص، بغض النظر عن ما هي الظروف، لأنك تريد أن تكون دائما علاقاتك طيبه لاتمام الكثير من البيع.كن لطيفا مع الناس على طول الطريق لأنك سوف تجتمع بهم مره اخرى على طول الطريق.

المصدر: د. نبيهه جابر

( يجب ذكر المصدر والرابط عند النقل اوالاقتباس)