أسوأ الأخطاء التى يقع فيها البائعين عند ابرام الصفقات

اسأل أي مندوب مبيعات ما هو الجزء الاصعب فى وظيفته، سيقول "إتمام البيع". بعد كل شيء، التوقيع مع عملاء جدد و رفع مستوى المبيعات الموجودة هو ما يشكل حصه البائع التى يحصل مقابلها على راتبه و عمولته. اذا لم يحصل على فرص لتوقيع عقود شراء من العملاء، لن يصل لحصته المطلوبه.

مصطلح "إتمام" يعني أكثر من مجرد قرار الشراء النهائي. إتمام البيع هو تفاعل يطلب فيه مندوب المبيعات من العميل المحتمل الالتزام بشيء - سواء كان كبيرا أو قليلا. من أجل الاستماع إلى كلمه "نعم" عندما يحين الوقت ليسأل العميل عن الشراء، البائع عليه ان يكون من الحكمة أن ينثر المسار باتمام مبيعات صغيرة تعزز العلاقة مع العميل على طول الطريق.

لا يهم إذا كنت تحاول الحصول على صفقه صغيره، أو كبيرة، أو العقد النهائى، هناك عدد من الأخطاء تحتاج إلى تجنبها إذا كنت تأمل أن تكون ناجحا ومتميزا. هنا سبعة من الأكثر انتشارا و تدميرا يرتكبها بعض مندوبى المبيعات.

1.   لا يسأل عن ما يريد.

هناك سببان ببساطة لا تجعل البائع يسأل بوضوح عن ما يريد من العميل المحتمل. من الممكن أنه يخاف من الرفض، ولذلك تخفيف لغته لتقليل ان يسمع "لا". من ناحية أخرى، من الممكن أنه لا يعرف ما يريد! في كثير من الأحيان، يقوم البائع بمكالمه أو يجتمع مع عميل بدون أي تحديد حقيقي لما يأمل ان يخرج به من لقاء او مكالمه العميل. إذا كنت لا تعرف ما تريد، كيف يمكن أن تحصل على اى شىء من عميلك المحتمل؟

أدخل كل تفاعل مع هدف واضح في الاعتبار، ولا تتوه فى الكلام عندما تٌسأل عن هدفك. على سبيل المثال، "اتكلم لمعرفة ما إذا كانت لديك أسئلة حول العرض المقدم اليك" هذا لا يوضح ما تريد من العميل المحتمل القيام به. "هل سيتم توقيع وإرسال العرض اليوم؟" هنا المطلوب واضح.

2.   إعطاء خيارات بعد الوصول لنقطه اتمام البيع.

مندوب المبيعات يدوس على اتمام البيع عندما يستعمل  كلمة "أو" أو "و" بعد نهايه كلمات الاتمام و الوصول للمرحله الختاميه. بدلا من سؤال العميل "هل تكون قادرا على ان نتقابل غدا؟"، والسماح للاستفهام ان يُفهم، كثير من مندوبى المبيعات على عجل ويضيفوا عبارة إضافية، مثل "أم أنك متاح الأسبوع القادم؟". بدل من انتظار الاجابه، يتسرع المندوب ويضيف " او تريد الاجتماع الاسبوع المقبل؟"

ضع في اعتبارك أن كلمات مثل "أم" و "أو" تضيف الخيارات للمحادثة، بينما الاتمام يقضى على الخيارات و يدفع العميل المحتمل ببساطه نحو اجابه محدده "نعم" أو "لا". بإضافة شرط إضافي، يمكنك أن تحصل من العميل على رد مشوش أو نصف رد.

3.   محاوله اتمام البيع مع الشخص الذى ليس لديه سلطه.

لماذا تسأل شخص لا يمكن أن يعطيك طلبك؟ انها ليست طريقة جيدة، ومع ذلك حتى الآن نرى هذا يحدث في كل وقت.اذا سألت عن إحالات من عميل فى شركه، مهندس المصنع يمكن أن يقدمك لزملائه في العمل ومديره المباشر. لكن الرئيس التنفيذي للشركة لن يفعل؟ على الاغلب لا. لا تسأل جهة اتصال الالتزام أو إعطائك شيئا لا يمكن أن يقدمه لك.

4.   محاولة إتمام البيع لعميل ما عن طريق طرف ثالث.

مندوب مبيعات يرغب في تجميع كل أصحاب المصلحة المعنيين الذين بحاجة اليهم لعرض ماينتجه و الوصول الى اتفاق لتتم الموافقة عليه فى الاجتماع لوجود كل من له دور. وأنه يريد أن يعرف من يجب أن يكون على لائحة الاجتماع. إذا كان المندوب لا يستطيع أن يحصل على ذلك من خلال الرئيس التنفيذي، فيسأل المساعد كذلك: "من تعتقد أن رئيسك في العمل يوصي أن يكون حاضرا؟"

مع هذا السؤال، أنت تطلب المساعده لتحقيق ما تريده نيابة عن رئيسهم. ليست فكرة جيدة. تأكد من أنك تسال الشخص المناسب مباشرة. مع وضع ذلك في الاعتبار، فإن السؤال أعلاه يصبح "من تنصحني أن اوجه له الدعوه لحضور اجتماع البيع؟". إتمم البيع مع الشخص المسئول الذي تتحدث معه، وليس ذلك الشخص نيابة عن شخص آخر. هذا النهج الأخير هو وصفة لسوء الفهم.

 5.   استخدام جمل بدلا من الأسئلة.

ينبغي دائما أن تصيغ اتمام البيع بالأسئلة، وليس بجمل . لماذا؟ لأن الأسئلة تتطلب إجابات مباشرة، والعبارات لا تفعل ذلك.إذا قال مندوب المبيعات إلى العميل المحتمل ، "سيكون مناسبا جدا أن نلتقي بعد ظهر يوم الاثنين،" هنا يمكن أن يستجيب العميل بالعديد من الطرق. ولكن إذا قال المندوب، "هل يمكن أن نجتمع بعد ظهر يوم الاثنين؟" العميل امامه طريقتين فقط تحت تصرفه - "نعم، أستطيع" أو "لا، أنا غير قادر."

الجمل التي تبدأ ب "أود في" أو "ربما نستطيع" لا تتمم بيعه. الأسئلة التي تبدأ ب "هل أنت"، "هل يمكن"، أو "هل" هي التى يمكن ان تفعل ذلك.

6.   التسرع فى التعليق.

الصمت يمكن أن يكون غير مريح، لكنه الباب الذهبي عند الإتمام. للأسف، المندوبين في كثير من الأحيان تتسرع في التعليق على ردود العميل فورا بعد ان قالها.

وهنا ما هذه الأصوات مثل:

البائع: "هل يمكن أن نجتمع بعد ظهر هذا اليوم؟"

العميل: "لا، أنا مشغول".

البائع: "لا مشكلة - ماذا عن غدا ؟"

ومع ذلك، إذا كان البائع ببساطة صمت بعد سؤاله ، غالبا ما يجيب العميل للبائع لمتابعة المسأله حتى قبل أن تحدث.

وهنا في المثال أعلاه، يمكن استخدام هذا الأسلوب:

البائع: "هل يمكن أن نجتمع بعد ظهر هذا اليوم؟"

العميل: "لا، أنا مشغول".

ــ صمت ــ

العميل: "... أستطيع أن نلتقي يوم الثلاثاء القادم."

لا تقف في طريق نفسك عن طريق القفز لملء الصمت.

7.   محاولة جعل اتمام البيع سهل للعميل المحتمل.

مندوبى المبيعات غالبا ما ينتسبوا إلى التفكير بأن إتمام البيع يجب أن يكون سهل على العميل، ولكن هذا غير صحيح. بحكم التعريف، إتمام البيع يتطلب ان مندوب المبيعات عليه وضع العميل المحتمل في حالة معتدلة من عدم الراحة.إذا لم يشعر المشتري بكمية ضئيلة من الضغط، فانه لن يختار. لا تخاف ان ترفع الحرارة قليلا ليتم البيع لكن احذر المبالغه لانها ستأتى بنتيجه عكسيه.

المصدر: د. نبيهه جابر

(يجب ذكر المصدر والرابط عند النقل أو الاقتباس)