الأخطاء الشائعه لمندوبى المبيعات

الغالبية العظمى من البائعين مهرة و أذكيأء ويعرفوا ما يبيعوه جيدا ومفيدين. للعملاء.و لكن مثل كل واحد منا، مندوبى المبيعات لديهم بعض الأخطاء. هنا بعض من الاخطاء الأكثر شيوعا.

<!--يتفاخر عن نمو الشركة :

عندما يتحدث مندوب المبيعات عن حجم الزبائن الجدد الذين انضموا للمتعاملين مع المنشأه، يظن ان العميل أصبح العميل يعجب و يطمأن أن الشركة تقوم بعمل جيد، وأن علاقته بالمنشأه سوف تكون أفضل لأنه سيصبح جزء من حشد العملاء المتنامى ومثيرى الإعجاب. و عندما يحدثه عن كل ما يبذلوه للعملاء الجدد،فان العميل يفكر أن هناك الآن منافسة متزايدة على الوقت والاهتمام من موظفي الدعم فى المنشأه لخدمه هذا العدد من العملاء. (الأهم) فإنه يجعله يتساءل عما إذا كانت المنشأه استئجرت عدد إضافي من موظفي المكاتب الخلفية للتعامل مع ما سيكون من زيادة كبيرة في الطلب على خدماتهم. عندما يقول مندوب المبيعات "انظروا حجم نمونا" يسمع العميل "ان هذا الآن يستغرق وقتا اطول بالنسبة لنا للرد على رسائل بريدنا الإلكتروني ولن نحصل على اجابه سريعه!" . الاصح ان لا تبدأ الحديث عن نمو قاعدة العملاء دون الحديث عن نمو موظفي الدعم لخدمه العملاء.

<!--يحكي قصة الشركة :

للاسف العملاء لا تهتم بهذه القصه.العملاء لا تستثمر فى الشركه، ولن يتخذوا قرار الشراء بناء على تاريخ شركتك. لا أحد يهتم الا بأمرين: أولا، شراء المنتج من الشركة ( إذا كان لدي العميل شك في أنك توفر معلومات موثوق بها لن يتحدث إليك في المقام الأول)؛ وثانيا، انه يعول على مستوى معين من جودة الخدمة (و الذي تاريخ الشركه ليس له تأثير كبير نسبيا على ذلك). إذا كنت بائع أو قسم مبيعات تتنافس مباشرة مع الآخرين الذين يبيعون نفس المضمون كما تفعل، اعرف ان العميل لا يجد فائده فائدة أوأهمية له فى تاريخ الشركه، بل فى الإحصاءات والمراجع. ما هي معدلات الانجازات لديك؟ كم ارتفعت الأسعار الخاصة بك أو رسوم الخدمات على مدى السنوات العشر الماضية؟من هم العملاء الذين قاموا بأعمال تجارية معك فى السابق و الآن ، و هل يمكن الاتصال بهم لمعرفة تجربتهم مع الشركه؟ الإجابات التى يحصل عليها العميل على هذه الأسئلة هى التى ستكون الاساس اذا كانت مرضيه له للشراء. الاصح: لا تبيع للعميل شركتك ، بيع له المنتج أو الخدمة  لانها ليست حصه فى التاريخ.ركز على وظيفتك ،البيع.

<!--التصرف وكأن وقت الموظفين ليس له قيمة :

هذا الخطأ هو دائما غير مقصود، ولكن يمكن أن يكون محبطا ومسيئا للغاية لعملائك. في كثير من الأحيان مندوب المبيعات يطلب عقد لقاء مع موظفى المشتريات، ويبدأ حديثه عن شركته وعن نفسه وتمر ساعه دون قول شىء مهم. هذا يظهر عدم احساس البائع باهميه وقت المجتمعين وهذا الوقت يكلف الكثير بلغه المال.هذا لا يعني أن هذه الاجتماعات لا تستحق هذا العناء - في بعض الأحيان هى مفيده اذا كانت فى الموضوع. انما فقط أن أقول إن مندوب مبيعاتك قلما يظهر حساسية لتكلفة الوقت والعطله عن ما لدى المجتمعين من أعمال. وعندما تضيع أول 15 دقيقة من اللقاء عن تاريخ الشركة واللغو الفارغ بدلا من معلومات مفيدة، تصبح المشكلة مركبه. الاصح:ان تتعامل مع  وقت العمل لموظفي المنشأه على انه ثمين. عندما لا تتعامل معه بهذه الطريقة، تظهر عدم احترام لعملائك. والنتيجه عدم تحقيق اى شىء.

<!--الرد مطولا على عدم القدره الماليه للعميل:

عندما يعرض البائع سعر ما يبيعه من خدم او منتجات ، ويرى العميل انها تفوق قدراته الماليه للشراء، يبدأ المندوب فى شرح مطول عن قيمه وفوائد ما يبيع. العميل ليس لديه الوقت لإجراء محادثات غير ذات صلة حول قيمة منتجات لا يمكنه تحمل ثمنها. القيمة والقدرة على تحمل التكاليف لا علاقة لها ببعضها ، السعر يغلب القيمة في كل مرة يعجز العميل عن شرائها. الاصح: طالما اوضح العميل انه غير قادر على ثمن ما تبيع توقف ولا تضيع وقتك ووقته فى ما لا يفيد. كثره الشرح لن تخلق المال للعميل ليشترى به.

<!--تقديم وعود لا يمكن للشركه تنفيذها:

أنا لا أريد أن أعطي انطباعا بأن مندوب المبيعات غير امين أو مضلل بشكل عام. كثير منهم عادة ما يكونوا صادقين وصرحاء. ولكن هناك مشكلة هيكلية في طريق الباعة (والعديد من مقدمي الخدمات الآخرين) للقيام بأعمال تجارية: يرسلون المندوب في هذا المجال و مكافأته على تحقيق أهداف المبيعات و زيادتها. مندوب المبيعات لديه الحافز لتقديم الوعود أولا ثم طرح الأسئلة لاحقا ليحفز العميل على الشراء. ، ولكن اثر ذلك يمكن أن يكون كبيرا على سمعه الشركه، وعواقب عدم تنفيذ الوعود يمكن أن تكون خساره العملاء.الاصح :  أفضل ان تقلل الوعود و تزيد فى العروض وليس العكس.المزايا المعروضه تحفز العميل على الشراء وليست الوعود التى لا تنفذ.

المصدر: نبيهه جابر

(يجب ذكر المصدر والرابط عند النقل والاقتباس)