اخطاء رئيسيه فى المبيعات يجب تجنبها

عملية البيع ليست دائما مهمة سهله.من اول العثور على مؤشر حتى يصل إلى إتمام الصفقات وتوقيع العقود، عملية البيع باكملها يمكن أن تكون طويلة ومرهقة. خطوة واحدة  خاطئة، قد تفقدك زمام مبادرة ضخمة. الخبر السار هو أن هناك الكثير من الطرق لتحسين عمليه المبيعات ،و تساعدك على تخطى العديد من التحديات التي سوف تواجهك على طول الطريق.

هل انت على استعداد لتصبح مندوب مبيعات أفضل؟ فيما يلي أخطاء المبيعات الكبيرة لتتجنبها من الآن فصاعدا.

الخطأ رقم 1: لا تفكر من وجهة نظر العميل.

يمكن أن يكون من السهل ان تنهمك في المهمة التى امامك – اجراءات عمليه البيع - و تنسى أن تنظر فى احتياجات العميل المحتمل . الاهم حتى بعد توقيع العقود هو تلبيه احتياجاتهم ،و حل مشاكلهم ومراعاه وقتهم. أن إهمال احتياجات العميل يمكن أن تدمر الثقة فيك كبائع وفى المنشأه نفسها وتنهى كافة الاتصالات.

الخطأ رقم 2: لا متابعة بسرعة كافية.

يتعين على المؤسسات التجارية متابعة مؤشرات البيع التى تظهر مباشرة دون تاخير .عندما تحدد العميل المحتمل  يجب التعامل معه بسرعه لانه بسبب الانتظار فترة طويلة يمكن أن يكلفك ضياع فرصه المبيعات . يجب ان يتم الاتصال بعد التعرف ان الشخص عميل متوقع ان يشترى منتجك بنصف ساعه ولا تتركه لمنافس يجذبهه منك.

الخطأ رقم 3: ان تتركها للعميل المحتمل ليحدد الخطوه التاليه.

عندما يكون لديك مؤشر، تحتاج إلى ملكية الخطوات المقبلة وتجنب تركها في يد العميل، مثال: اذا كنت تترك رساله صوتيه قل": انتظر ردكم غدا، و سأعاود الاتصال مرة أخرى الساعه الواحده". هذا يمكن أن يسفر عن نتائج رائعه.من المهم ترك الأمور مفتوحة للمتابعة اذا لم يكن هناك استجابة مما يعزز انك شخص مثابر و مجتهد.

الخطأ رقم 4 : مكالماتك الإعلانية لعمل كل شىء أو لا شيء.

معظم مندوبي المبيعات لا تقدم سوى طلب لقاء وجها لوجه أو تحديد موعد عبر الهاتف ، ولكن هذا معناه انك تتطلب الكثير من العميل المحتمل الذي ببساطة يستكشف الخيارات فقط وليس مستعدا لهذا المستوى من الالتزام بعد . تلك هي المؤشرات التي، يمكن بعد ثلاثة إلى ستة أشهر، قد تصبح مبيعات - لكنك فقدتها في وقت مبكر من العملية. بدلا من ذلك، قدم خيارا ينطوي على التزاما أقل ، مثل ارسال تقرير مجانا عن ما تعرضه في مقابل الحصول على معلومات من العميل لمتابعتة حتى لو عنوانه الاليكترونى.

 خطأ رقم 5: ان تكون في موقف دفاعي.

من المهم أن تتوقع أن الزبائن والعملاء لديهم أسئلة حول المنتجات أو الخدمات التى تعرضها عليهم. بدلا من ذلك، اطرح الأسئلة المدروسه – و لا تكون سريع فى الشرح باستفاضه قبل ان تستكشف الموقف بطرح اسئله مفتوحه للعميل.

على سبيل المثال، إذا كان العميل يشكوى من أن المنتج مكلف للغاية، بدلا من ان تندفع إلى شرح ما يقوم به المنتج وما الميزات التى تجعله يستحق هذه التكلفة، حاول طرح أسئلة مثل "لماذا تشعر انه غالى الثمن؟" و "بماذا قارنته؟" هذه وسيلة رائعة للحفاظ على السيطرة على المحادثة وتجنب الهرولة للحفاظ على عمليه البيع تسيرعلى الطريق الصحيح.

خطأ رقم 6: لديك وجهة نظر خاطئة عن المكالمات الباردة.

لا تفترض ان المكالمه الباردة هى عمل روتيني ، على العاملين في فريق المبيعات بدلا من ذلك ينبغي أن ينظروا اليها كمهمة  او كفرصة للتعلم.فكر في المكالمه الباردة باعتبارها لغزا. ماذا تتعلم من هذه التجربة لتمضي قدما؟ هل تعمل هذه الاستراتيجيه أو لا تعمل؟  بالطبع، الجميع يريد مؤشر بيع مؤكد، ولكنك لا تتعلم أي شيء من شخص يلح فى طلب أن تبيع له شيئا. ، انما تتعلم من محاوله البيع لشخص لا تعرفه الا من خلال مكالمه تليفونيه.

خطأ رقم 7: لا يوجد وسيله لالتقاط معلومه عن المشترى المحتمل فى موقعك الاليكترونى.

العديد من المواقع ليس لديها استراتيجية لالتقاط معلومات مفيدة عن زوار مواقعهم. نتيجة لذلك، الشركات تنفق آلاف الجنيهات لجذب الحركة الى مواقعها على شبكة الإنترنت، لكنها لا تنتهي بالحصول على أي من المعلومات على العميل المحتمل. العملاء المحتملون تأتي إلى الموقع و تتركه، والمنشأه لم تعرف ان الزائرين هناك.لتغيير هذا، عليك ان تقدم للزوار بعض المصادر الحرة في مقابل الحصول على جزء صغير جدا من المعلومات عنهم، مثل عناوين بريدهم الإليكتروني. المشترين اليوم يتحول إلى شبكة الإنترنت للحصول على المعلومات أثناء القيام بالبحث عن ما يريدون شراؤه، وهذا ما يجب أن تعطيه لهم.

خطأ رقم 8: تقترب من الأحداث بطريقة خاطئة.

هل ستتوجه إلى معرض تجاري أو مؤتمر كبير قريبا؟ لا تقدم فقط بطاقات العمل وتأمل بما هو أفضل. من السهل أن توزع 500 من بطاقات العمل لمن قابلتهم فى طريقك أثناء التجول فى المعرض ، ولكن إذا كنت تريد حقا مكافأة كبيرة، خطط للمستقبل مسبقا.يمكن أن تحصل على ثمار كبيرة بالوصول إلى القائمة التي تستهدفها من العملاء المحتملين الكبار، قبل أن يحضروا الى المعرض، ليعرفوا أنك ستكون في استقبالهم وتدعوهم الى مكانك ورؤيه منتجاتك التى تعرضها.

خطأ رقم 9: تتحدث كثيرا، ولا تنصت.

يمكن أن يؤدي  عدم استماعك للعميل إلى قرار سريع "نعم" أو "لا" من العملاء، خصوصا عند الاقتراب منه بتوجه "خذها أو اتركها". من المهم أن تتعلم الاستماع  طويلا حتى تعرف المزيد من العملاء وتبيع أقل. تحدث فقط حوالي 25 في المئة من الوقت خلال الجلسة الأولى. الأكثر أهمية بكثير أن تفهم ما الذى سيفعله العميل بالمنتج ،حتى تبرز النقاط التى تهمه فى المنتج وتفيده، عن ان تشرح بوجه عام ما يقوم به المنتج ليلبى حاجته.

خطأ رقم 10: تطارد  مؤشر البيع الخطأ .

انك كمنشأه تجاريه تنفق المال على البريد المباشر، و الدعوات إلى ندوات، إعلانات التلفزيون و الإعلانات المطبوعة.كل هذا موجه لجميع المستهلكين. الافضل ان تركز اعلاناتك للسوق المستهدف الذى يسعى لشراء ما تنتجه ويلبى حاجته، وبلك تسعى وراء مؤشرات البيع الصحيحه.

 خطأ رقم 11: لا تحافظ على علاقتك بالعملاء.

مجرد توقيع العميل على العقد لا يعني ان عملك قد انتهى.بغض النظر عن هيكل المبيعات في قسمك و من مسؤل عن استمراريه علاقة ما بعد البيع، تمسك انت بعميلك. اتصل به، او ارسل له البريد الإلكتروني بكل جديد لديك و احرص على مواصلة تطوير هذه العلاقة.

لماذا ؟ لانه أفضل لصالح العمل – و لحياتك المهنية - مما كنت تدرك. رعايه العملاء و الاهتمام بها جيدا افضل وسيلة ليصبحوا المعلنين عنكم وهذا يكسب ثقه الجمهور لانه يفضل المعلومه ممن استخدمها وشكر فيها، مما يساعدك على ايجاد صفقات أخرى وتعزيز حياتك المهنية .

المصدر: د. نبيهه جابر

(يجب ذكر المصدر و الرابط عند النقل أو الاقتباس)