العديد من الشركات تدفع عمولة على المبيعات الخاصة بهم بدلا من او بالاضافه للأجور على اساس كميه المبيعات التى يحققها البائع. البائع بالعموله دائما يكون تحت ضغط مستمر ليحقق مبيعات بقدر ما يستطيع، بما ان دخله يتأثر بصورة مباشرة بمدى الربح الذي يحققه للشركة. في حين من المفترض أن تكون العمليه تحفيزية، الا انها أيضا توضع طلبات اكثر على كتف البائع لإتمام المزيد من المبيعات وتطوير المزيد من تقنيات البيع الإبداعية. ومع ذلك مهما نجح فى اتمام حصته من المبيعات، يحتاج مندوبي المبيعات ان يكونوا على بينة من الأخلاق في جميع الأوقات.
أخلاقيات العمل العامه :
هناك طريقة بسيطة للتفكير في مصطلح "الأخلاق" هو أنه ينطبق على الحالات حيث يتم تحديد ما إذا كان هناك شيئا صحيحا أو خاطئا. على سبيل المثال، سيكون من الخطأ وغير الأخلاقي لمندوب مبيعات الكذب حول منتج من أجل إقناع المستهلكين بشرائه. في عالم الأعمال، مراقبة الأخلاق السليمة وممارسة الأعمال التجارية الصادقة مهم جدا لاستمرار نجاح أي شركة. أن الأعمال التجارية المشروعة لا تدخل في شراكة مع شركة سيئه السمعة لكونها لا تراعى الاخلاق فى تعاملاتها، العملاء لن يتسامحوا مع المنشأه التى أعمالها ومعاملتها معهم غير نزيهه. وبالتالي، فمن المهم أن تأخذ الأخلاق بجدية في أي حالة من الأعمال التجارية.
أخلاقيات الشركة :
بعض الأخلاقيات عالمية. معظم الثقافات تعلى القيم مثل احترام كبار السن والإحسان إلى المحتاجين، مساعده الآخرين وطاعة القانون. عندما يتعلق الأمر بشركتك، قد يكون هناك بعض القيم الأخلاقية محددة للغاية، والمتوقع أن تعرفها وتتمسك بها. يجب أن يكون لشركتك لوائح قوية ترشد مندوبي المبيعات بما يمكن وما لا يمكن القيام به من الأفعال أو الممارسات غير العادلة أو الخادعة. البائعون بالعموله في موقف دقيق من الحاجة إلى مراقبة كود شركتهم للسلوك، و في الوقت نفسه توليد أكبر قدر من الربح ، وهو ما يعني إيجاد استراتيجيات فعالة صادقة لتحقيق المبيعات - خداع شخص لشراء شيء ليس من الأخلاق الحميدة.
إجراء المبيعات الأخلاقية :
لتجنب التصرف غير الأخلاقي في مجال المبيعات بالعموله، يجب أن لا تكذب ولا تخفى معلومات حول المنتج الذي تبيعه. إذا كنت قلقا من ان تكون تخدع العملاء في بعض الجوانب ولكن لست متأكدا، اسأل نفسك بعض الأسئلة التالية: "لو أنني وضعت نفسي في مكان العميل، هل ما افعله معه عادل؟" "هل يفهم العميل ما أحاول بيعه والشروط التي بموجبها يتم شراء هذا المنتج؟" "هل هذا المنتج هو تماما ما يحتاجه العميل ؟
التدريب على الأخلاقيات لمندوبى البائعات :
من الضروري تدريب مندوبي المبيعات على اتباع الميثاق الأخلاقى للشركة ، حتى لا يتخطون ، ربما عن طريق الخطأ ، الحدود لأنهم يحاولوا تحقيق حصص مبيعاتهم. وخير مثال على السبب الذي يجعل الشركة تحتاج لوضع ميثاق اخلاقى بوضوح وقواعد ثابته ومفهومه للسلوك الحميد ، هو مندوب المبيعات الذي يعلم ان الكذب غير أخلاقي ، ولكنه يعتبر انه ليس كذبا أن تخفى بعض المعلومات من أجل اتمام عملية البيع. إذا لم تقم الشركة بتدريبك على ما تتوقعه من سلوك اخلاقى ، ابحث عن هذه المعلومات في كتيب الشركه أو اسأل رئيسك في العمل حيث يمكنك العثور على المعلومات. وهو بالتأكيد سيكون سعيد لأنك سألت.
الوصايا العشر لمندوب المبيعات الأخلاقي :
<!--وصيه عامه :
لا تتعمد تشويه أي شيء للعميل. لا تكذب على العملاء فى أى شىء، او فى أى وقت ،او لأى سبب . أبدا، أبدا، أبدا
<!--ازاله و إصلاح أي سوء فهم اذا امكنك.
من الممكن أن عميلك قد يشكل أفكار غير صحيحة عن بعض المنتجات التي تبيعها أو الخدمات التي تصاحبها. من الممكن أيضا أنهم سوف يسيئون فهم الأشياء عن منافسيك، وحول احتياجات وبيانات عن الناس الآخرين الذين يعملون في مؤسسات اخرى.
من المغري جدا، عندما يعمل سوء الفهم هذا في صالحك، ان تتجاهله. ومع ذلك، هنا انت لا تتصرف بنزاهة. عندما تصبح على بينة من أي سوء فهم كبير لعميلك تؤثر على قرار الشراء أو العلاقة بمنافس او منشأه اخرى، عليك تصحيحها. الآن، هذا لا يعني أنك تحتاج إلى ان تصحح له معتقداته السياسية أو وجهات نظره بشأن الجدل في مباراة لكرة القدم. ولكن يعني تلك القضايا الهامة التي تؤثر على البيع، السماح لسوء الفهم بالوجود هو فعل، فيما يخصك ، غير امين و سلبي. صححه عندما تستطيع.
<!--اعمل بجديه لشركتك :
من السهل لمندوب المبيعات ان يستسلم لإغراء خفض سرعه العمل عندما يتعلق الأمر بالعمل يوما كاملا، كل يوم. قد تقول، من يدري إذا كنت أجريت مكالمتك الأولى في 09:00 بدلا من 8:30 صباحا؟ ومن يدري إذا كنت تأخذ استراحة لمدة 30 دقيقة بين المكالمات؟ ومن يدري اذا كنت تنزل من المنزل الساعه 03:00 عصرا في بعض الأيام، وتتخذ ايام بعد الظهر للذهاب الى النادى؟ كل هذه الأمثلة هي طرق قصيرة لخداع صاحب العمل الذي، في جميع الاحتمالات، لن يعرف و لا اى أحد يعرف فى أي وقت إلا أنت.
هذا هى وجهة نظري. انت سوف تعلم. مدونة قواعد السلوك من السهل الالتزام بها اذا كان الجميع يراقب ماذا تفعل. ولكن هذا اختبارا حقيقيا لشخصيتك عندما يتم اختبار أخلاقك في الحالات التي لا يعرف أحد آخر ما تفعل، وانت تعلم أنه يمكنك أن تفلت من العقاب.
صاحب العمل يستحق منك الالتزام، و يوم عمل كامل تبذل فيه أفضل الجهود. أي شيء أقل من ذلك سيكون غير أخلاقي.
<!--أن تكون دائما على استعداد للخسارة على المدى القصير مقابل مكاسب على المدى الطويل :
قد يكون هذا تعريف آخر للنزاهه - الشجاعة والقناعة بالابتعاد عن تحقيق مكاسب غير أخلاقية على المدى القصير مقابل تحقيق مكاسب على المدى الطويل. وبعبارة أخرى، أن تكون دائما على استعداد للتخلي عن بيع أو بعض المزايا الفورية إذا كان يجب أن تتصرف بشكل غير أخلاقي للحصول عليه. على سبيل المثال، قد يكون لديك فرصة للحصول على بيعه سريعة نتيجه ان عميلك قد اساء فهم مواصفات أو ميزات منتجك. من المغري أن تقبل الطلب ولا تقول أي شيء. ولكن ذلك لن يكون أخلاقيا.
مندوب المبيعات الأخلاقي يصحح العملاء ويفقد المكاسب الفورية التى كانت ستجلبها هذه البيعه. المكافأة، مع ذلك، هى تحقيق مكاسب على المدى الطويل وتعرف سمعتك بالنزاهه.
مكسب على المدى الطويل تحقق أخلاقيا ، دائما يستحق أكثر من أي مكسب سريع غير نزيه على المدى القصير.
<!--افعل ما تقول انك تنوي عمله :
هذا ليس بسيطا كما يبدو. كثير من البائعين يكثروا من الوعود للفوز بصفقه. انك ستقوم بشيء انت تعلم أنك لا تستطيع أن تفعله. وبعبارة أخرى، لا تعتبر ذلك ليس أكثر من وعد. هذا من الصعب القيام به عندما تكون في منتصف وضع تنافسي على قطعة جيده من الأعمال، وأنتم تعلمون المنافسة ،اوعد أكثر للحصول على البيعه. ولكن، إذا كنت تريد ان تكون مندوب مبيعات أخلاقي، لن تقدم على الوعد، لأنك تعرف أنك لن تكون قادرا على القيام بما تقول انك تنوي القيام به.
ما يساعدك فى تحقيق وعودك، هو انك يجب أن تكون منظما بما يكفي لمتابعة وعودك. الشخص الأكثر صدقا في العالم يمكن أن ينظر إليه على أنه لا يمكن الاعتماد عليه إذا لم يتم تنظيم وقته بما يكفي لمتابعة ما وعد به. إذا قلت ستتصل تليفونيا باحد العملاء ظهر يوم الخميس، تأكد من أن لديك منبه، تليفون ، برنامج يذكرك بالموعد لتجرى المكالمه فى موعدها عندما يأتي يوم الخميس. انها ليست فقط عمل جيد، انها عمل أخلاقي.
<!--استمر فى التعلم والتحسين :
انك بائع جيد لكنك لست جيد كما يجب لتكون من امهر بائع فى عالم المبيعات. انت لم تبلغ اقصى قدراتك بعد. واحد من الأسباب التي تجعل صاحب العمل قام بتوظيفك لانه شهد فيك قدرات محتملة كامنه. أعتقد أن عليك واجب أخلاقي، ليس فقط لصاحب العمل ، لكن أيضا لنفسك، لتصبح جيدا كما يمكنك أن تكون – عليك تحسين نفسك باستمرار. عندما تقرر أنك جيد بما فيه الكفاية، ولديك كل ما تحتاج إلى معرفته، انك بذلك تكون توقفت عن التعلم والتحسين. وعندما يحدث ذلك، لن يتم تطويرك، أنت تسلب نفسك وصاحب العمل من تلك الإمكانات لديك.العالم يتطور حولك لا تتوقف والا سيسبقك الكل وانت ستتجمد مكانك.
يا للخجل! ان ذلك ليس عمل جيد. والى جانب ذلك، فإنه غير أخلاقي.
<!--لا تيأس أبدا وتوقف بيعه:
قد يبدو هذا غريبا في الكلام عن الأخلاق، ولكن أعتقد أن التخلي هو نفس الشيء مثل الذهاب إلى المنزل في وقت مبكر أو اتخاذ أيام إضافية من دون موافقة أحد. انه تقصير فى نفسك وكذلك لصاحب العمل.
عند التخلي قبل الأوان عن صفقه بيع، أو التخلي عن نفسك وتبدا في التفكير السلبي، فإنك تختار أن تحرم نفسك وصاحب العمل من الاستفادة الكاملة من مواهبك و وقتك. هذا غير أخلاقي.
<!--لا تتحدث بشكل سيئ عن أي شخص :
إذا حكمت سلبا على أي شخص، انت تقول أكثر عن نفسك مما تقوله عن الشخص الآخر. تتحدث بشكل سيء عن أحد المنافسين، رئيسك، شركتك، أو منتج لغيرك، دائما يجعلك تبدو سيئا. كثير من العملاء ترفض هذا السلوك وتفقد ثقتها فورا فى البائع الذى يشوه زملائه فى المجال وتعتبره ضعيف وغير صادق فى ما يعرضه ولذلك يتكلم بسوء عن الآخرين حتى يفوز هو. والى جانب ذلك، فإنه تصرف غير أخلاقي.
المصدر: د.نبيهه جابر
(يجب ذكر المصدر والرابط عند النقل أو الاقتباس)
ساحة النقاش