استراتيجيات فعالة لاتمام عروض المبيعات أسرع

الطريقه التى يتخذ بها المستهلكين قرارات الشراء تتغير باستمرار، لذلك فمن المهم اعادة تقويم مستمر لاستراتيجية المبيعات مع موظفيك. يمكن بيع أي نوع من المنتجات أو الخدمات يكون خط رفيع تمشي عليه – يجب ان تعثر على التوازن المثالي بين أن تكون مقنعا ولكن لست متغطرسا أو مزعجا. هذا يتطلب تخطيط دقيق، ولكن لحسن الحظ مع استراتيجية صلبة في المكان الصحيح يمكن ان تؤكد أن شركتك تظل ثابته وتتمم المزيد من الصفقات. عليك أن تتذكر أنه عندما تحاول اجراء عملية بيع، يجب أن يأتي العميل أولا. وفيما يلي بعض من أكثر الاستراتيجيات فعالية للمساعدة فى إتمام المبيعات بشكل أسرع:

1. التعرف على صانع القرار. بغض النظر عن نوع الصناعه التى انت فيها ، معرفة صانع القرار هى الحاسمه فى انهاء البيعه بسرعه. وفي كثير من الأحيان صانع القرار يرسل شخص آخر للتفاوض فى الشراء لمعرفة كل المعلومات الممكنه عن شركتك. إذا كان هذا هو الحال، يجب التأكد من انك تضع نفسك في رأس صانع القرار بحيث يمكنك تخصيص اسلوب البيع لمصلحة ذلك الشخص، حتى إذا لم يكن موجودا. بالطبع، أفضل سيناريو هو أن تجلس مع صانع القرار. كل ما أمكنك أعد لقاء مع هذا الشخص.

2. كن حقيقيا. العميل يمكنه الشعور إذا كنت على طبيعتك خلال عملية البيع. بعبارة أخرى، من المهم أن تنقل إلى العميل انه يهمك التعامل معه كعميل وليس فقط عقد صفقه. تذكر أنه ليس هناك شيء خاطئ ان تكون مستعدا. لا بأس أن تظهر وكأنك مستعدا لكل سؤال يأتي في طريقك، فقط ببساطة لا تتصرف وكأنك لا تهتم بمصلحة العميل.

3. خلق شعور بالإستعجال. إرفق الموعد النهائي بالاتفاق للمساعدة في إعطاء العميل حافزا للانجاز. سواء كان ذلك خصم أو منح شيء مجانا، و اجعله يشعر وكأن لديه اليد العليا. هذا لا يعني الضغط على العميل ليسرع. ما يعني ببساطة محاولة إعطائه سببا لماذا منتجك أو الخدمة التى تعرضها هى الخيار الصحيح، والصحيح للاختيار في الوقت الحالي.

4. التغلب على الاعتراضات. إعداد عرض تقديمي للمبيعات لمعالجة والتغلب على الاعتراضات المحتملة يمكنه تسريع اتمام الصفقة. إذا كان هناك شيء ظهر فجأه، قد تحتاج الى بعض الوقت لتفكر في الحل. من خلال وجود مخطط عن المشاكل المتوقعة وتحليل مدروس للمخاطر، يمكنك تقليل المقاومة. اجلس مع فريق المبيعات بأكمله، واطلب من كل شخص يأتي ببعض الاعتراضات التي يمكن توقعها من العميل. اعرض عليهم عرض المبيعات وابحثوا ما إذا كان هناك أي اعتراضات أنت وفريقك قد غابت عنكم.

5. اعرف منافسيك. المنافسة لكسب عمل صعب. معرفة المناطق التي انت فيها أكثر قدرة عن منافسيك يمكن أن يؤدي إلى اتمام الصفقه سريعا. مرة أخرى، هذا هو كل شيء عن التحضير. إجراء ابحاثك وتأكد من ان لديك شيء تقوم به وغير موجود عند منافسيك. هذا هو في كثير من الأحيان أكبر نقطة بيع،اذا كان لديك ميزه تنافسيه عليك التركيز عليها وابرازها للعميل.

6. انتبه لما تقوله! احرص على الالتزام بالمطلوب عرضه. ركز على مجالات خبرتك. أنت تريد أن تكون حقيقيا وأنيقا، ولكن عليك أن تظل مهنيا.

كيف يمكنك تسريع المبيعات؟

1. زيادة الاستجابة الاستجابة ليست فقط عن كونك سريعا. الامر يتعلق بان تكون فى الوقت المناسب، وتوفر معلومات قيمة ذات صلة. ولكن إذا كنت لا يمكنك أن تضيف قيمة في نفس الوقت أو الإجابة على أية أسئلة قد تكون لدي العميل، فأنت لا تتقدم فى البيع للأمام. وبالمثل، اذا كنت تستغرق عدة أيام للرد على العميل المحتمل، والحصول على المعلومات الصحيحة وتكون قادرا على الإجابة على أسئلتهم، في ذلك الوقت، يمكن ان يكون هناك منافسا أسرع. ما هو المغزى من ذلك؟ ليكون لديك القدرة على الاستجابة، تحتاج إلى فهم واضح لعملية البيع ومعرفة كيفية تقديم المعلومات ذات الصلة التي من شأنها تحريك العميل من مرحلة إلى أخرى في رحلة الشراء. هذا يقودنا إلى النقطة التالية.

2. إضافة قيمة في كل الخطوه . احتمال تجيب على الهاتف، و تجيب على رسالة بريد إلكتروني، أو تجلس في يوم تجرب - عظيم! ولكن إذا كنت لا يمكنك أن تضيف قيمة إلى المحادثة، هذا إضاعة لوقت العميل، وكذلك اضاعه فرصة لك للتعامل معه. اجعل كل نقطة اتصال مع العميل تحسب لك- اعرف ما هي القيمة التي سيتلقاها وكيف سيتم بها نقل العميل إلى المرحلة التالية في عملية الشراء. يمكن أن تكون هذه القيمة في شكل محتوى مثل التقارير البحثية، معلومات عن المنتج و مكانته فى السوق.

3. استخدام أدوات التمكين للمبيعات . أدوات التمكين للمبيعات تجمع بين كل الخطوات الأخرى - أنها سوف تساعد مندوب المبيعات ان يكون أسرع استجابة، وتضيف قيمة لعملية البيع، وتوفر المحتوى المناسب للمرحلة التى فيها المشتري في عملية البيع. تساهم هذه التقنيات لزيادة الإنتاجية والكفاءة، والتي سوف تساعد على تسريع المبيعات. كلما قل الوقت الذى يقضيه مندوب المبيعات فى البحث عن المحتوى، المزيد من الوقت يمكن أن يقضيه فى التركيز على عمليات البيع الأساسية. تساعد أدوات التمكين للمبيعات بتزويد مندوبي المبيعات بالمهارات والموارد ليحقق حصته فى دورة المبيعات، و تغرس الثقة في فريقك.

تذكر : الحقيقة أن تأسيس استراتيجية تسريع المبيعات في المؤسسة تدفع نحو نمو الأعمال التجارية والإيرادات ووترسيخ اهميه التكرار لشراء العملاء بين مندوبي المبيعات والحرص عليها لكسب عملاء دائمين. تسارع المبيعات أيضا يضغط دورة المبيعات عن طريق سلاسه عملية البيع واختصار الوقت.

المصدر: د.نبيهه جابر

(يجب ذكر المصدر والرابط عند النقل أو الاقتباس)