مهارات اساسيه للتفاوض فى المبيعات

حتى لو مندوب المبيعات مؤهل بشكل صحيح ويمكنه معرفه ما يتوقعه العميل المحتمل من خلال عملية البيع، فإن الصفقة لا تزال قد تنتهي بالتفاوض. ثم يحتاج البائع الى ان يتحول من مستشار للعميل ليبيع له الى مفاوض يعمل على تحقيق نتيجه لصالح الشركتين.

وفي حين أن المفاوضات يمكن أن تستمر في عدد لا حصر له من الاتجاهات، الا ان مندوبي المبيعات مع مهارات التفاوض يمكنهم الوصول الى اتفاق يرضى جميع الاطراف. ليست كل تقنية للتفاوض مفيدة أو تنطبق على كل حالة، لذلك يجب على المهنيين إتقان مجموعة واسعة من التكتيكات. مهارات التفاوض الأهم للممارسات هى التاليه:

<!--حدد التنازلات التى يمكنك الوقوف عندها و قبولها من البدايه :

في خضم انفعالات المفاوضات، خصم 30٪ أو ستة أشهر إضافية من الدعم قد يبدو مقبولا تماما. لكن عندما تعود إلى مكتبك وتبدأ في صياغة العقد تدرك أنك وافقت على الشروط التي لا يمكن أو لا يجب أن تقبلها.وضع تعريف واضح للحدود لتخفيض السعر، مجانا، أو غيرها من الإضافات قبل أن تجتمع مع العميل سوف يضمن لك التوصل إلى اتفاق بتروى يضمن تبادل المنفعة.

<!--دع العميل يبدأ أولا :

لقد قدمت شروط الصفقة فى العرض الذى قدمته للعميل، وهو الذى يرغب في التفاوض ، لذا دعه هو يبدأ المحادثة. رغبه فى استيعاب الموقف، يميل بعض مندوبي المبيعات لتقديم خصم أو تعديلا قبل حتى ان يفتح العميل فمه. ولكن انت لا تعرف ما يريد أن يقوله العميل! كما هو الحال في مناطق أخرى من عمليه البيع، الافيد ان تصمت و تستمع أولا، ثم تتكلم.

<!--لا تعطي خصم غير محدد :

إذا كان العميل يرغب فى تخفيض ثمن المنتج ، لا تقل: "حسنا، أنا يمكن على الارجح خفض التكلفة بين 15 و 20٪" . من الذي سيقبل 15٪ عندما تم عرض 20٪؟ اعرض دائما رقم واحد محدد ثم ارتفع تدريجيا حسب الضرورة حتى تقف عند الرقم التى حددته مسبقا لا تتخطاه. كلمة "بين" يجب تجنبها تماما.

<!--تجنب تقسيم الفرق :

تبعا للمتخصصين فى المجال، تقسيم الفرق يمكن أن يضر أكثر مما ينفع. على سبيل المثال، إذا كان المنتج أو الخدمة يكلف 100 جنيه والعميل يريد خصم 50٪، مندوب المبيعات يجب أن لا يقدم 75 جنيه على الرغم من أنه يبدو من المنطقي أن يفعل ذلك. إذا تقدم مندوب المبيعات بخصم طفيف ولكن يبقى الرقم قريب من السعر الأصلي ، فإن احتمال من المرجح أن يقبله، و بذلك هامش ربحك لن يقل عن الحد الذى وضعته من قبل.

<!--لا تسجل أي شيء كتابة حتى تنتهى المحادثات :

يمكن للمفاوضات أن تتأرجح ذهابا وإيابا وحولها مرات عديده. سيتم اقتراح العديد من الأفكار، وبينما سيتم قبول البعض، سيتم رفض الآخرين. ومن شأن مندوب المبيعات ان يكون من الحكمة ان لا يراجع العقد حتى انتهاء الاجتماع، وتتفق كل الاطراف شفهيا على الشروط.

<!--التفاوض مع صانع القرار :

قد تبدو هذه النصيحة واضحة، ولكن العديد من مندوبي المبيعات تقع في خطأ التفاوض مع الشخص الخطأ. وهذا يعني أنه عندما تبدأ المحادثات مع صانع القرار الحقيقي، سيستغل ذلك لصالحه و يبدأ بالسعر المخفض بالفعل في الاجتماع الأول. والنتيجة رائعه للعميل ، و سيئة جدا للبائع.

<!--احصل على شيء في مقابل التنازلات :

العلاقات الصحيه بين مندوب المبيعات و العملاء يجب ان تكون على اساس الاحترام والثقة المتبادله. وضع هذا في الاعتبار، يجب على مندوب المبيعات ان لا يقبل كل واحد من مطالب العميل دون اخذ شىء فى المقابل. عن طريق الحفاظ على ان يكون التفاوض لفوز كلا الجانبين، ان يبقى مندوب المبيعات والعميل متساويين، وهذا يرسي الأساس لعلاقة من المنفعة المتبادلة.

<!--توسيع المحادثة ابعد من المال :

الجانب الأكثر بحثا فى التفاوض عادة من صفقة البيع هو السعر، لذلك على البائع أن يكون مستعدا لاجراء محادثات عن الخصومات. ومع ذلك، بما ان السعر يرتبط بالقيمة، والقيمة مرتبطة برؤيه العميل ورضاه عن المنتج، مندوبي المبيعات قد تنظر في تقديم بعض الإضافات المجانية بدلا من التحدث عن أصغر سعر. ولكن يجب ان نضع في اعتبارنا أن هذه ليست قاعدة جامدة وسريعة - التنازلات المحددة  التى يقدمها مندوب المبيعات يجب أن تقدم اعتمادا على الوضع.

<!--حافظ على المحادثة وديه :

وعلى الرغم من ان العميل ومندوب المبيعات يجلسا على جانبي الطاولة خلال المفاوضات، الا أنهما سيصبحوا شركاء إذا تم توقيع الاتفاق. يجب الحفاظ على الحديث مرح لتجنب اى شعور بالضيق او الغضب.

<!--غادر المكان إذا لزم الأمر :

لا ينبغي أن يتقبل البائع كلام غير مقبول يطلقه العميل عليه. إذا أصبحت المطالب غير معقولة أو غير مربحة للشركة، لا تخاف من الانسحاب من هذه الصفقة. الزبون الذي يوافق فقط على التوقيع إذا كان العقد معدل جذريا أو كان السعر مخفض بشكل كبير، لا بد أن يسبب فى مشاكل على الطريق. نظرا لأنه من الواضح لا يرى قيمة كبيرة في الطرح الذى تقدمه، انها فقط مسألة وقت قبل أن يصبح غير راضي تماما فى النهايه. الانسحاب  بدلا من اضاعه الوقت فى مصلحتك ومصلحه العميل 

المصدر: د.نبيهه جابر

(يجب ذكر المصدر والرابط عند النقل أو الاقتباس)