علامات ان عمليه البيع لن تتم- وكيف تنقذها

إبقى عينك مفتوحه وانتبه عندما يظهر على العميل انه على وشك رفض ما تعرضه عليه. هنا خمس علامات و استراتيجيات لإنقاذ عمليه البيع :

رقم 1: إذا كان يبدو على العميل المحتمل عدم الاهتمام:

العميل الذي يرغب في التعامل معك يكون لديه أسئلة و اهتمامات معينه يريدها . إذا كان لا يرفض صراحه ولكن ليس لديه أي أسئلة ،انتبه و كن على اهبة الاستعداد لتنقذ الموقف . لحل هذه المشكلة ، انشأ علاقة استشارية مع العملاء . اجعلهم يثقوا أنك ستساعدهم إما بحل مشكلتهم أو توجيههم لمنشأه اخرى قد تكون اكثر ملاءمة لتلبيه احتياجاتهم. تقديم المساعدة للعميل على الاتصال بغيرك قد يبدو متناقضا مع عملك ، ولكن بهذا التصرف يمكن أن تقطع شوطا طويلا لكسب ثقة تحتاجها للفوز بالعميل وتجعل نفسك مستشاره الذى يستغنى عنه.

رقم 2: اذا لم يكن هناك موعد نهائي محدد لاتخاذ قرار الشراء:

موعد محدد لاتمام البيع هو المهم. في وقت مبكر من العملية،عليك ان تسأل العملاء المحتملين حول أطرهم الزمنية لتستلم الرد. جزء من عملك هو تحديد الاولويات للعملاء التي لديها موعد نهائي محدد متفق عليه حتى تتمكن من التوريد فى الموعد المحدد مع ترتيب المواعيد.لحل هذه المشكله يمكنك أن تجد طرق لتحفيز العميل على تحديد موعد نهائى أما باقتراح فتره زمنيه محدده لانتهاء العرض أو تقديم تخفيضات لاستعجال الشراء .و يمكنك ان تشير للفرق بين ما تعرضه و منافسيك ، أو تحديد المخاطر المالية التي ينطوي عليها عدم اخذ قرار الشراء بسرعة.

رقم 3 : إذا كنت لا تتعامل مع صانع القرار:

قد تبدأ الحديث مع موظف على مستوى اقل يقوم بفحص الخيارات، ولكن حذار إذا لم يتم توصيلك لصانع القرار بعد بضع محادثات. انها على الارجح علامة على أن الشركة ليست جادة في الشراء. حل هذه المشكله يعتبر تحديا. اذا كانت المنشأه التى تتعامل معها كبيره ،المزيد من طبقات الإدارة على الأرجح سيكون عليك اختراقها. الحل هنا تقديم عرض تفصيلى يمكن أن يقدمه الموظف بسهولة إلى الإدارة العليا . يمكنك أيضا طلب مكالمة سريعة مع شخص فى المستوى الاعلي.انتبه ان تعامل هذا الشخص باحترام و تقدم له معلومات مفصله وواضحه عن منتجك و مكانته فى السوق , حتى تثير اهتمامه و يقتنع بما تقول و يحترمك لاسلوبك ولمعلوماتك.

رقم 4 : إذا كان سعرك مرتفع جدا :

الناس عموما تعترض على السعر لأنهم يعتقدون أنهم يمكن أن يجدوا نفس المنتج أو الخدمة بسعر اقل أو لأنك تحاول أن تبيع أكثر مما يحتاجون. الحل هنا, إذا كان منافسيك يقدموا أسعار اقل منك و انت لا تستطيع خفض سعرك مثلهم، ركز على الطريقة التي يمكنك بها أن توفر قيمة مضافة لا يقدمها منافسيك. ولكن إذا كنت تقدم أكثر من احتياجات العميل ، عليك أن تقدم بدائل إبداعية فى الدفع ، او تحفيزه بمنحه وحده ثالثه اذا اشترى العميل اثنتين او منحه ميزه عن غيره اذا استمر العميل لشراء المزيد منك.

رقم 5 : إذا طلب تقديم عرض بدلا من المحادثة :

اذا طلب العميل المحتمل تقديم اقتراح قبل الموافقة على التحدث معك ، انها عادة ما تكون علامة على انه ببساطة يجمع عروض أسعار من الموردين و لم يتخذ قرار الشراء بعد. الحل هنا ,قبل تقديم الاقتراح، اسأل العميل عن ما يبحث عنه و ما المعايير التي ستستخدم لاتخاذ القرار . التوصل إلى تفاهم شفهي بشأن هذه القضايا يزيد من احتمال أن تحصل على البيعه لان عرضك سيشمل كل ما يحتاجه العميل ويطابق معاييره الموضوعه .

المصدر: د نبيهه جابر

( يجب ذكر المصدر و الرابط عند النقل او الإقتباس)