لتكون اختيار العملاء الأول عند قرار الشراء

للحصول على نتائج استثنائية في المبيعات، يجب أن تفهم الناس ، ما يريدون و ليس فقط بناء الثقة ، ولكن بناء اليقين لديهم فيك وفى منشأتك. كان اليبيع بالنسبه للمدرسة القديمة يستند ببساطة على فهم احتياجات العملاء و بناء الثقة لإتمام الصفقة . اليوم مع المعلومات المتوفرة في كل مكان ، يسعى المشتري لمصادره الخاصه كطرف ثالث لمنحه اليقين عن ما يشترى وكم يدفع له.

افهم لماذا يشترى العميل ؟

بمجرد ان اجرى المشتري أبحاثه ، فإنه لا يزال دائما يشترى المنتجات والخدمات لسبب واحد : من أجل حل مشكلة. لذك يحتاج أن يكون على يقين . لا أحد يتخذ قرار الشراء عندما يكون غير متأكد . عندما يكون المشترى غير متأكد فأنه يماطل في عملية الشراء.هدف مندوب المبيعات اذن هو تحديد ان لديك المنتج الصحيح أو الخدمة التى تحل فعلا أكبر مشكلة للمشتري. للقيام بذلك ، عليك كسب ثقه المشتري ليتحدث إليك عن ما يريد تحقيقه . يجب أن تٌظهر رغبة حقيقية مع نية صادقه لخدمة المشتري وليس فقط البيع له . مندوبي المبيعات في كثير من الأحيان يتوهوا في "بيع" المنتج أو الخدمة و ينسون حل مشكله العميل التى يشترى من اجلها. وهذا خطأ و مضيعة لوقت الجميع .

كيف تبنى الثقه حتى تصبح يقين لدى المشترى ؟

بناء الثقة هو المفتاح لاكتشاف و فهم دوافع المشترين الخاصه. ذلك يتطلب معرفة كل خطوة من عملية البيع وتقاسمها مع المشتري . يجب ان تبدأ بتقديم نفسك بثقة ، ثم اشرح نواياك بدقه ووضوح ،و عملية التوريد و كمية الوقت الذي ستستغرقه للتنفيذ . ضع خطة بيع تظهر بشكل واضح للمشترين ان الأولوية فيها هى رعايتهم وتلبيه احتياجتهم لحل مشكله لديهم. وإليك مثال على ذلك:

المشترى : شكرا لمجيئك لرؤيتي اليوم .

البائع : لقد حضرت برغبه فى مساعدتك بالآتى:

1 . معرفة المشكلة التي تحاول حلها.

2 . اقتراح ما هو الحل الأفضل بالنسبة لك .

3 . تزويدك ببدائل الاسعار.

4 . اثبت لك لتكون متأكدا من أن الحل الذى اعرضه هو افضل حل .

عند هذه النقطة قد يقول لك ، " نحن لسنا حتى صناع القرار , اننا نجمع المعلومات فقط في هذا الوقت . " عظيم! لا تضايق لقد عرفت بذلك مقدما فى الوقت الذى معظم مندوبي المبيعات لا يحصلوا علي هذه المعلومه الا فى أسابيع أو أشهر .

حدد مكانك بين منافسيك :

عند تقديم الحل وتسعير المنتج أو الخدمة ، يجب عليك توفير بيانات عن مصادر اخرى، وقصص النجاح الأخرى، وقدم الدعم المادي لماذا ما تقدمه هو الحل الأفضل. تقديم الدليل جنبا إلى جنب مع خطه واضحة خطوة بخطوة لحظات بعد ان قدمت التحية مباشره, تبنى اليقين و تضعك في مقدمه العاملين في المبيعات .

اذا كان العميل غير مستعد للشراء . قل له ، " لا توجد مشكلة . أنا أود فقط أن اعرض عليك المعلومات التي تحتاجها بحيث يمكنك التسوق بصوره مرضيه. و عندما تكون على استعداد ، أنا أعلم أنك سوف تنظر لعرضى باهتمام . هذا يخلق درجة عالية من الثقة لأنه لم يكن هناك شىء تخفيه وانك كنت على أتم استعداد لتقديم المعلومات مع علمك ان العميل ليس على استعداد للشراء ذلك اليوم وسيكون لديه الوقت ليسأل مصادر اخرى ويقارنها بك.

اهميه عرض السعر وشرح سبب اختياره:

عندما تٌظهر السعر الخاص بك، اظهر دائما كيف يٌقارن مع الآخرين . مندوبي المبيعات الذين لا يفعلون هذا يفقدوا الصفقات. اذا علمت ان أحد العملاء على وشك أن ينظر فى عرضين اثنين من المنافسين بأسعار أقل , قل للمشتري ، " يمكنك أن تذهب إلى الشركة الجديدة وتوفر لنفسك 50 جنيه شهريا أو 600 جنيه في السنة. يمكنك الذهاب إلى مورد آخر و توفر 20 جنيه أخرى . ثم أظهر له أشياء فعليه يتميز بها منتجك و امكن لشركتك القيام به بينما منافسيك لم يتمكنوا من القيام به.

معظم مندوبي المبيعات ينتظروا العميل أن يسأل عن السعر بعد العرض الذي قدموه من أجل بناء قيمة لما يعرضوه من سلع. من المهم أن تقدم الأسعار قبل ان يسأل المشتري عنها. تقاسمها مقدما معه ومن ثم اشرح كيف يمثل سعرالمنتج تكلفه انتاجه مع هامش ربح بسيط . هذا الاسلوب يعكس ثقتك بنفسك ، وتجعلك في موقع الهجوم بدلا من الدفاع ويمنع المساومه التى لا لزوم له.

بمجرد ان حددت احتياجات العميل ، وقبل ان تقدم العرض شاركهم السعر الذى تقدمه أولا حتى يتمكنوا من فهم معنى الاستثمار الذى انفقته على منتجك لتقدم لهم الحل الذى يحتاجوه . سيقول المسئول، " عادة ما نجلس لساعات من العرض حتى نحصل على السعر . اجب بثقه " أنا افصل نفسي عن كل منافس آخر في السوق وأعطى المشتري كل المعلومات الضروريه بالتفصيل ليكون على قدر كبير من اليقين مع شركتي و الحل الذى لدينا . هذ هو هدفنا تلبيه احتياجات العميل بالجوده المناسبه والسعر المناسب". بناء الثقه القويه مع العملاء فن. مندوبي المبيعات المميزون يسعون لإتقان هذه المهارة وجني الثمار التى تجلبها.

تذكر:ان القصد من البيع هو خدمة العملاء وتلبيه احتياجاتهم وحل اى مشكله قد تواجهم بالسعر الذى يرضيك ويسعدهم.

المصدر: د نبيهه جابر

( يجب ذكر المصدر و الرابط عند النقل او الإقتباس)