تعرف على نفسك بين المفاوضين
بالرغم من أنه يمكن تحديد أربعة أنماط للمفاوضين عامة، ونادرا ما يتصرف الشخص باسلوب واحد فقط. لكل مفاوض نمط معين ولكنه يمكن ان يظهر عناصر من أي من الأنماط الأخرى. كل نمط من المفوضين له ايجابيات وسلبيات، و أحيانا يكون هناك حاجه لبعض جوانب كل نمط في حالات مختلفة.
المفاوض المتنمر : النمط الذى يسهل التعرف عليه هو المتنمر. فهو قوي، يجذب الأهتمام ولديه مستوى عال من الطاقة. طريقة عمله هو الدفع للعمل، عادة يتحدث بصوت عال، و تصادمي. انه غير حساس تماما لمشاعر واحتياجات الآخرين، لديه الرغبة في تحقيق النتائج التى يريدها باى طريقه. مزايا هذا الاسلوب هي أنه يجذب الانتباه للنقطة الرئيسية، ويمكنه الوصول بالمفاوضات الى نهايتها سريعا. لسوء الحظ، فإن هذا النمط من المفاوضين يغيب عنه نقاط خفية في عملية التفاوض و التي يمكن أن تؤثر سلبا على النتيجة، لانه لا ينظر للامور الا بطريقته. التواصل الشفهى لهذا النوع انه يميل إلى الأمام بطريقه مبالغ فيها، والإتصال بالاستخدام المفرط الملفت، والمباشر جدا العين . هذا النمط محدود الفائده جدا ، وبالتأكيد لا يشجع على الوصول للنتيجه فوز الطرفين.
المناور : على الرغم من أنه لا يخلو من التعاطف مثل المتنمر، الا ان المناور ايضا يتجاهل مشاعر الآخرين. لديه مستوى منخفض من الطاقة، ولا يحافظ إلى حد كبير على منظره الخارجي , يتحدث بنوع من الصوت الا مبالى، وبنوع من التنازل تقريبا. طريقة العمل هي المناوره لجعل الطرف الآخر يكشف عن نقاط ضعفه وحمله على التنازل ليصل إلى النتائج المرجوة. انه يلعب لعبة القط والفأر بخبث. والمناور يوجه بسرعة الانتباه إلى التهديدات الحقيقية التي يمكن أن تؤثر على الاتفاق، ويمكن أن تثير الجدل.على الجانب السلبي، انه قد يشوه المعلومات و يلوى الحقيقة في الوقت الذي يستغل نقاط الضعف في الطرف الآخر.وتشمل الإتصال الشفهي، الجلوس باسترخاء مع الميل الى الوراء ويداه خلف رأسه،مع استخدام حركات العين بشكل عابر اثناء استعراضه للحضور، سواء فريقه اومعارضيه.
نمط الواثق : انه يعطي الاهتمام على قدم المساواة للحاضرين كما يفعل مع الموضوع قيد البحث. انه ينضح بالطاقة العالية ودائما يبحث عن أفضل السبل لجعل جميع الأطراف يتعاونوا معا.كثيرا ما يجد من السهل التركيز على النقاط الرئيسية، ويحب أن يناقش بصراحة الخيارات الممكنة. أسلوبه التفاوضي مرن و يتكيف مع هذا الوضع كما هو مطلوب. انه يعمل على تحقيق الفوز للطرفين في أحسن الأحوال، اوحلا وسطا في أسوأ الأحوال. صوته لطيف.على الرغم من انه يكسب الناس اليه، الا انه يمكن ان يظهر العدوانية، بسبب حماسه، قد يفشل فى الاستماع بشكل صحيح. التواصل الشفهى لديه يشمل الجلوس معتدلا مفرود الكتفين أو يميل قليلا إلى الأمام سواء فى الجلوس أو الوقوف، والكثير من حركات اليد، وحسن التواصل البصري.
المٌقنع : اسلوبه فى التفاوض يهدئ الاجتماع. هذا الشخص لديه طاقة منخفضة، صوته هادئ ويقدم اقتراحات لطيفه عندما يتحدث. اهتمامه الرئيسي هو في التأكد على أن الجميع سعداء و العلاقات جيده، و النتيجه تأتى فى الدرجه التاليه.هذا أسلوب مفيد جدا عندما يحتد النقاش فى التفاوض ، كما أنه أيضا مفيد للنظر في بعض القضايا الأكثر عمقا.عيب هذا الأسلوب التفاوضي هو ان الطرف الآخر يمكن أن ينظر إليه على أنه لا طعم له حيث لا يهتم المقنع في التوصل إلى نتيجة، ويستمتع بعملية التفاوض لنفسها .الاتصال الشفهي لديه يظهر موقف محايد، وجه مبتسم ، وحسن الاتصال بالعين، يقظ، ويستخدم يديه اثناء التحدث وعند التفكير.
هل تتعرف على نفسك فى واحدة من هذه الأنواع ؟ اى الخصائص هى الغالبه فيك، المتنمر، والمناور، اوالشخصية الواثقة، أم المقنع ؟ قيم أيضا الأشخاص الذين تعرفهم، لتتعرف على شخصياتهم ؟في المرة القادمةالتى تكون فيها في حالة تفاوض كن على بينة من نفسك ومن الطرف الآخر، فإن كل قطعة اضافية من المعلومات ستساعدك في الحصول على النتيجة المرغوبة.
المصدر: د. نبيهه جابر
إقرأ مقاله " ما هو اسلوبك فى التفاوض " على:
http://drnabihagaber.blogspot.com
( يجب ذكر المصدر و الرابط عند النقل و الإقتباس )
ساحة النقاش