التفاوض للحصول على أفضل سعر
- يمكن ترتيب الأوراق المالية الخاص بك قد تكون تجربة مرهقه للاعصاب.لذلك اوصي النظر في ما يلي:
- من هم؟
- من هم المنافسين؟
- وضع ميزانية
- كن هادئا - لا تجادل العميل!
- اجعل العميل يستمر فى الكلام و إطرح الأسئلة المناسبة
- اطلب الحصول على خصم ولا تخشى شىء
- التشغيل التجريبي
- بادل ما تبيعه
- ماذا عن علاقتك بالمورد ومدى إنتظامها؟
من هم؟
من المهم أن تقوم بالقليل من البحث عن الشركة قبل أن تشتري منها. هذا ليس بالضروري أن يأخذ منك وقت طويل. القيام بعملية بحث على جوجل و الصحف التجاريه و الغرف التجاريه وإعلانات التليفزيون و الصحف و المجلات , راجع موقعه على الانترنت , إسال من يعملون فى مجاله ..الخ.
من هم المنافسين؟
لا يقل أهمية عن من هم , معرفه من يتنافسون معهم . المهم معرفه الى حد السوق مشبعه بما تريد. إذا كان مجالهم مملوء بالمنافسين، فأن المنشأه ستكون أكثر عرضة للعمل من أجلك ، وتقدم سعر مخفض.إذا كان المنشأه لديها احتكار فعلي لصناعتها سيكون من الصعب كثيرا، إن لم يكن من المستحيل الحصول على سعر مخفض. هنا ليس هناك حافز لهم للتفاوض.
وضع ميزانية :
قبل البدء فى الإتصال بالموردين ، إعرف ميزانيتك وتمسك بها. النظر في عوامل مثل عدد الوحدات التى تتوقع أن تبيعها وبأي ثمن يحقق لك أرباحا.يمكن أن الميل إلى طلب المزيد من الوحدات للحصول على أفضل سعر يكون قويا. تذكر فقط ان تكون قادرا على بيعها بربح. إذا باختصار، يجب الحذر!
ابقي هادئا – و تذكر إنك المشترى :
قبل إجراء المكالمة، أو السير الىهذا الاجتماع، قم ببعض تمارين التنفس أو التفكير في شيء مختلف تماما لتاخذ عقلك بعيدا لثانية واحدة.عندما تكون فى الإجتماع، وتم إحراجك في مسألة ما، فقط خذ نفسا عميقا، واستمر في مهمتك. تذكر المورد هو إنسان مثلكك تماما.
إجعل المورد يستمر فى الكلام واطرح الأسئلة المناسبة :
المهم مواصلة المحادثات. اطرح تساؤلات حول أعماله. كون فكرة عن مدى انشغاله بالبيع ونجاحه. كن مستعدا للمورد ان يفعل الشيء نفسه. انه يريد معرفة ما إذا كنت سوف تكون شريكا جيدا ليعمل معك. وسوف يطرح أسئلة مثل كم عدد الوحدات او الكميات التى تبحث عنها؟ و هل سيكون الطلب مستمرا؟ وأي نوع من شروط الدفع تبحث عنها؟والتكتيك الجيد هو أن تطرح عليهم نفس الأسئلة مرة أخرى. على سبيل المثال، إذا ما كان السؤال "كم عدد الوحدات التي تبحث عنها؟" اذا كانت إجابتك حوالى "100" وليس أكثر. هذا في حد ذاته لا يعطي للمشتري أي حافز لتقديم تخفيض في السعر.قل لنفسك! لماذا لا تقول "كنت أخطط لشراء 100 وحدة كبدايه، ولكن على أي مستوى يمكنك ان تقدم خصم؟"أرايت كم هو أفضل؟ لقد ابقيت على الحوار مستمرا، لانك أقنعت المورد إنك قد تطلب المزيد، ومما دفع الشركة إلى التفكير في تقديم خصم.
اطلب الحصول على خصم : ببساطة، لا تخاف من طلب الحصول على خصم. الموردين يتوقعوا ذلك!
هنا بعض الأسباب الشائعة التي يمكن استخدامها لطلب الخصم:
- الطلب في وقت مبكر
- طلب كمية كبيرة
- شروط الدفع
- علاقتك بالمورد - إذا كنت عميل منتظم
التشغيل التجريبي :
ضع عدد من السيناريوهات و تمرن عليها قبل الذهاب للمورد. هذا قد يساعدك إذا كنت تشعر بعصبية كونك مبتدىء .
بادل بما تبيعه :
اعتمادا على نوع العمل الذي تقوم بتشغيله، هل يمكن أن تفكر في التبادل في مقابل الحصول على خصم على البضائع. هذا ينطبق أفضل اذا كانت منشأتك تقدم خدمة، ولكن ذلك يستحق المحاوله .
ما هي علاقتك بالمورد ؟
المفتاح هو بناء علاقة طيبه مع الموردين. إذا كان لديك علاقة جيدة معهم فهم أكثر قبولا لتقديم أفضل صفقة لك . أيضا، اذا كانت المبيعات لمنشأتك أكبر صفقاتهم، بالتاكيد سيتعاملوا معك على نحو فعال! إذا كانت هذه هي الحالة، تأكد ان تجعلهم يتذكروا دائما الآتى!
- انك أحد العملاء الغير عادية
- أنت راضيا عن خدمتهم لك حتى الآن وتامل فى الاستمرار
- إنك ملتزم بالحفاظ على التعامل معهم
- انك تعتقد انك تستحق مكافأة بالحصول على خصم لاستمراريتك فى التعامل مع المورد
- انه من الاسهل بالنسبة لهم ان تبقى سعيدا بدلا تكاليف العثور على زبون جديد!
المصدر: د. نبيهه جابر
إقرأ مقاله "العوائق امام نجاح المفاوضات " على:
http://drnabihagaber.blogspot.com
( يجب ذكر المصدر و الرابط عند النقل و الإقتباس )
ساحة النقاش