هل رشوة العميل ممارسة جيدة أم سيئة ؟

قد يفسر البعض رشوه العميل بانها مجرد هديه بسيطه لا تضر أحد طالما أن الصفقه لا يوجد بها ما يشوبها. لنرى و نتعرف على الفرق بين الهديه و الرشوه حتى لا يخدعنا أحد.

ما هي الهدايا والرشاوى؟
تعريف الهدايا والرشاوى يبدو وكأنه نشاط بسيط من التفكير عند الكثيرين الذين يعتبرونهم شىء واحد حتى لا يشعروا بالذنب عند إعطاء رشوه، ولكن، سنطرح السؤال بطريقة أخرى، حتى نرى لماذا تعتبرهذه مسألة هامه في أخلاقيات العمل : ما هو الفرق بين الهدية والرشوة؟ الهدية هي شيء له قيمة معينة تعطيه دون توقع عائد ما؛ اما الرشوة هى نفس الشيء الا إنها تكون إنتظارا لخلق التأثير أو تحقيق منفعه. اى فى توقع لعائد ما.

الاتى بعض الأسباب التى تجعل رشوه الزبائن تصرف سيء لقطاع الأعمال.

دورة المبيعات ليست دائمة:
دورة المبيعات تبدأ عادة من وجود مؤشر لمشترى محتمل وتنتهى بتحقيق البيع. "المؤشر" هو الشخص أو المنشأه التي تحتاج السلعه او الخدمه التى تبيعها. الطلب هنا حقيقي، يدفعه المبادئى الاقتصادية للعرض والطلب.
لكن عندما تقدم  منشاه او بائع رشوه للعميل ليشترى منهاهنا الطلب مصطنع . و هذا الطلب لا يستمر طويلا اكثر من المده الذى نفذت فيه الصفقه. هذا الطلب وربما لن تولد منه مبيعات كبيرة على المدى الطويل. المشترى طلب السلعه ليأخذ الرشوه. و بالتالى  هو زبون غير حقيقى. لأنه مرتبط بك فقط بما تعطيه من رشوه.

إنها صفقة غير متكرره :
لقد تمت الصفقه بدفع رشوه للعميل . فى المره التاليه أينما وجد العميل من يدفع له رشوه اعلى سيشترى منه. أنت فى نظره مجرد بائع له أكثر من بديل و لن يتمسك بك و لن يكون وفيا لمنشأتك. قدم الجوده و المواصفات المطابقه لما طلبه العميل فاذا رفضها بدون إيداء أسباب فهو ينتظر رشوه. أتركه لانه عميل فاسد و لن يضيف لمنشأتك عميل جديد.إن مكسب أى منشأه يأتى نتيجه تكرار عمليات الشراء.

الرشوه تجذب العملاء الذين يأتون من أجلها فقط :
تخيل أنك تقوم بتشغيل منشأتك على اساس ان تدفع للعميل للمجيء إلى منشأتك. سوف يكون لديك عدد كبير من الأشخاص يأتون اليك. معظمهم بمجرد الحصول على الرشوه سوف يختفوا على الفور لحظة ان دفعت لهم.  هذا العميل ولائه للرشوه و ليس لمنشأتك .

الرشوه تقوم بالدعاية السلبية لعلامتك التجارية:
العميل التى يشترى مقابل رشوه عاده ينظر إليك بسلبيه ، لانه يشعر أنه الأقوى و أنت تتسول رضائه بدفع الرشوه. نظره من حول هذا العميل لكما أنتما الإثنين بانكم فاسدين و بالتالى نظرتهم ستؤثر على ثقه آخرين فى منتجك و علامتك التجاريه على المدى البعيد.

الرشوه تزيد سلوك الجشع، ولها تكاليف خفية:
مثل هذا الاجراء يزيد من السلوك الجشع في مستخدمي الخدمة.  ستجد ان العميل المرتشى يزداد طمعا مع كل صفقه جديده. و يطالبك بالمزيد . بل قد يطالبك بالغش فى المواصفات حتى يأخذ هو فرق السعر. هذا المرتشى لا يشبع و يجذبك معه الى الحضيض مع الوقت. توقف قبل أن تغرق معه. بناقص هذا العميل. هناك الكثير من العملاء الشرفاء تعامل معهم و انبذ المرتشين.

فإنه يشتت التركيز بعيدا عن الأنشطة الأخرى:
فريق المبيعات الذي يتولى مهمة الحصول على عملاء جدد تجد أنه من السهل أن يدفع مالك، ويوزعه على العملاء بشكل عشوائي. لن يقوم بعمل شاق طالما يدفع رشوه و يجذب العملاء، بدلا من الإجتهاد والتحليل المكثف ووضع الاستراتيجيات. سوف يحول تركيز الشركة من تقديم القيمة و الحصول على فرص كثيرة من المبيعات و العملاء الدائمين للمنشأه. لن يكون هناك تركيز على تكرار المبيعات. الرشوه تأتى بعلاقات هشه مع العملاء لانهم يذهبوا وراء من يدفع أكثر. لا شك أن هذا السلوك يؤدى لآنهيار المنشأه. حذر مسئولى المبيعات لديك من الإستسهال ودفع رشوه لجذب العملاء.

ليس هناك نجاح طويل الأمد مع الرشوه:
هناك الكثير من الشركات التي تشارك في أنشطة غير مشروعة، وقد تنجح في الحصول على المال الكثير. ولكن الدخل الأكبر مع الوقت يأتي لأولئك الذين لا ينغمسوا في مثل هذه الممارسات الفاسده. ركز العمل على تقديم قيمة مضافة للعملاء، وتحسين الخدمه و الأمانه فى تقديمها و حسن التعامل مع مستخدميها. ان سمعتك كرجل شريف هى التى تنتشر فيبتعد عنك المرتشين و يلتف حولك الشرفاء. أن الدعايه بالكلمه هى الأكثر إنتشارا فلا تخشى شىء فى النهايه لا يصح الا الصحيح .

و الآن ماذا عن الهدايا ؟

هدايا مغلفه برشوه :
لا ينبغي أبدا أن تقدم الهدايا خلال عملية مزايدة، حتى لو كانت العطاءات تقع خلال حدث  مثل الاعياد و المناسبات الخاصه . هذه ينظر دائما اليها على أنها رشاوى و ليست هدايا ، وبشكل عام لا ينبغي أن تعطى الهدايا لشركة إذا كان العمل لا يزال في مفاوضات حول عقد أو عرض ما . كما تعتبر أيضا الهدايا باهظة الثمن مثل السيارات رشوه يمكن تجنبها، وخصوصا عندما تقدم الى المسؤولين التنفيذيين. يمكن للشركات تقديم الهدايا الرمزيه او للدعايه، ولكن ينبغي تجنب اعطاء الانطباع الخاطئ.

متى تقدم الهدايا ؟

ينبغي إعطاء الهدايا في المناسبات الملائمة، مثل في الأعياد او المناسبات العامه، ويجب أن  تعكس دائما نوع العلاقة بين العميل و المنشأه . ويجوز إهداء العميل الدائم هديه قيمه لكن دون مبالغه و لكنها أكثر تكلفة عن ما قد تقدمه لعميل جديد يكرر الشراء منك . ينبغي أن تكون الهدايا مطابقه لأنماط وأذواق العميل، ولكن الاهم أن تكون ضمن الحدود المناسبة للعلاقة تجارية.يمكن للمسات الشخصية مثل إرفاق الهديه ببطاقة مكتوب عليها شكر و عرفان بالجميل لتعامل العميل لفتره طويله مع منشأتك فى كثير من الأحيان يخلق انطباع ايجابي بغض النظر عن تكلفة الهدية نفسها.  

المصدر: د. نبيهه جابر

إقرأ مقاله " حتى لا تضر مشروعك " على:

http://drnabihagaber.blogspot.com

 ( يجب ذكر المصدر و الرابط عند النقل و الإقتباس )