مهاره التفاوض كمشترى أو بائع
ليزدهر مشروعك الصغير أنت فى حاجه للشراء من مورد إحتياجات المشروع , و للبيع إلى العملاء لتحقق هامش الربح المناسب ليستمر و ينمو مشروعك. مع ذلك قد لا يكون ذلك ممكنا فى كل مره تشترى أو تبيع, عليك أن تفاوض على السعر مع المورد أو العميل لتحقق هذا المكسب. الإرشادات التاليه قد تساعدك فى التفاوض على السعر الذى يناسبك.
عند التفاوض كمشترى:
- إدرس المورد :
حلل و أدرس السوق فى الداخل و الخارج . قبل التفاوض مع المورد أحصل على معلومات كافيه عن مستوى الأسعار لدى منافسيه لتقارن و تحصل على السعر الذى يناسبك. إختار المورد ذو التاريخ المعروف بالجوده و الالتزام فى مواعيد التسليم, لأن سمعه مشروعك تعتمد على الجوده و الإلتزام بالمواعيد.
- كن مرنا فى التفاوض مع الموردين :
و لكن دون أن تفقد الصوره الكامله لإحتياجاتك. عليك أن تحقق ربح مناسب عند بيعك للمنتج أو الخدمه لديك فلا تقبل بالسعر الذى لن يحقق لك ذلك .
- تعامل بحذر مع الموردين :
لا تدخل فى مجادلات أو معارك معهم. حتى لو لم تتفق معهم على السعر غادرهم بموده, لأنك قد تحتاج إليهم فى المستقبل.
- تفاوض على ميزه اخرى :
إذا كان السعر أعلى بفارق بسيط لن يؤثر على ما تتوقعه من ربح, تفاوض على شروط التسليم, أو شروط الدفع بحيث تكسب ميزه تريحك فى المواعيد مع العملاء او تريحك فى الدفع. لاحظ أن المورد أيضا يجب أن يحقق ربح مثلك, لذلك فاوض بعداله دون أنانيه و جشع , بحيث تخرج أنت و المورد فى رضا و إقتناع بعد إتمام الصفقه.
تعلم كيف تكتسب مهاره التفاوض بفاعليه :
من المهم أن تكون مفاوضا ماهرا سواء مع المورد أو مع العميل لتحقق الربح الذى تحتاجه. من الخطوات التى تساعدك على إكتساب مهاره التفاوض الآتى :
- تعلم أن تظهر إندهاشك :
هذا الأسلوب هو أحد أقدم الأساليب فى التفاوض و لكنه أقلها إستخداما. إن التظاهر بالمفاجأه و الإندهاش عند سماع العرض أو السعر يحسن من وضعك التفاوضى و يربك الطرف الآخر بان سعره عال جدا. الهدف من هذا الأسلوب فى التفاوض يجعل الطرف الآخر يشعر بالخوف أن يفقد البيعه. مثال: عندما تقول عند سماعك السعر " ماذا قلت !!!" . هنا يجب أن تظهر إنك صدمت من الرقم المعروض. قد يرد المورد بأحد الطريقتين التاليتين: سيرتبك و يحاول تخفيض السعر ليبدو مناسبا, أو سيعرض تقديم بعض التنازل أو يقدم ميزه فى شروط الدفع أو التسليم فى الحال إذا كان يصعب عليه تخفيض السعر.
- إعرف أن الأشخاص تطلب أكثر مما تتوقع ان تحصل عليه:
هذا يعنى إنك تحتاج لمقاومه الرغبه فى تخفيض السعر بسرعه خشيه أن تفقد العميل. مع الخبره نجد المشترى دائما يخفض مبلغ كبير ليحصل على ثلثه أو ربعه أو حتى أى رقم من باب الأستفاده باى خصم مها كان.
- الشخص ذو المعرف يفاوض أفضل :
عليك أن تعرف موقف الطرف الآخر. هذه المعلومه مهمه جدا عند التفاوض. إطرح على الطرف الآخر أسئله مفتوحه تجعله يسترسل فى الكلام و تعرف منه كل ما تريد معرفته عن إحتياجاته و إمكانياته المتوقع الشراء فى حدودها. من هذه الأسئله:
<!--هل سألت أو ذهبت لبائع آخر ؟
<!--لماذا لم تشترى منه ؟
<!--ما هو الإطار الزمنى الذى يمكنك إنتظاره ؟
<!--ما الجانب الأهم بالنسبه لك ؟
من المهم أيضا أن تعرف الكثير عن منافسيك على قدر الإمكان. هذه المعلومات ستساعدك على تحديد السعر المناسب لك و للمشترى و تقلل من الإعتراضات التى عاده ما يعتمد المشترى فيها على ما يقدمه المنافس من عروض.
- تمرن مع كل فرصه :
يتردد معظم الأفراد عن التفاوض حيث تنقصهم الثقه فى قدرتهم على التفاوض. نمى هذه الثقه بالتفاوض كلما أمكن عند الشراء أو البيع. أطلب خصما من موردك. تصرف كعميل و ليس كتاجر خصوصا عند شرائك سلعه لمنزلك من محل تجزئه كبير.
التالى بعض الجوانب التى تساعدك فى التمرين على التفاوض :
<!--قل " حاول أن يكون العرض أفضل من ذلك "
<!--ما هو عرضك اليوم ؟ ( إظهر إندهاشك ) هذا مرتفع جدا ! إنتظر رد الفعل و أترك فتره زمنيه.
ــ <!--[endif]-->تعلم كيف تظهر الإندهاش و الصدمه.
ــ <!--[endif]-->كن لطيفا و مثابرا و لكن لا تكن لحوحا .تدرب جيدا على ذلك .
أن تجهز نفسك للتفاوض عند كل فرصه مع مورد أو عميل, سيساعدك على
أن لا ترتبك أو تكون محرجا بل ستصبح واثقا من نفسك و ناجحا فى أن تفاوض
إظهر قدرتك على إنك ستمشى و لن تشترى :
من الافضل أن تترك بيعه أكثر من شرائها غاليه الثمن , أو بيعها بخساره. قد يكون هذا الأسلوب صعب فى وقت الركود أو مع تراجع المبيعات لأى سبب. و لكن تذكر أن هناك شخص ما يحتاج بشده أن يشترى مهما كانت الظروف.
طبق هذه الأساليب فى التفاوض و مع الوقت ستجد هناك فرق فى قدرتك على التفاوض الآن عن السابق.
المصدر: د. نبيهه جابر
إقرأ مقاله " إقتراحات لتحسين خدمه العملاء" على:
http://drnabihagaber.blogspot.com
( يجب ذكر المصدر و الرابط عند النقل و الإقتباس )
ساحة النقاش