كيف تبيع فى ظل الأزمه الإقتصاديه

إن قسم المبيعات هو شريان الحياه للمنشأه التجاريه و الصناعيه. دون البيع و الحصول على إيرادات لن تستمر المنشأه فى الوجود. إذا إقتنعت بذلك ستساعدك النصائح التاليه على تحقيق المبيعات لمنشاتك من خلال توجيه مندوبى المبيعات لديك لكيفيه تحقيق ذلك فى ظل الأزمه الإقتصاديه. ولكن يجب أن تعرف إن هذه النصائح لن تسهل الأمور و لكنها ستساعدك على تحويل تركيزك بعيدا عن المشاكل الحاليه و تحويلها للجهه التى تستحق القلق و الإهتمام و هى " العميل ".

•  إفهم إنه زمن العميل :ــ

بما أن الإقتصاد تراجع , نجد كثير من المنتجين توقفوا عن التفكير فى العملاء و المنشآت التى تتعامل معهم ويبيعوا لها, و بدأوا القلق على مشاكلهم الخاصه و التركيز عليها. إن مندوبى المبيعات يعرضوا نفس المنتجات و نفس الحلول كما كانوا يفعلوا فى السابق مما لا يوصلهم لشىء مع العملاء ولا يحققوا أى مبيعات و بالتالى لا يحققوا أى عائد. إجعل مندوبى المبيعات لديك يفكروا في أفضل  ما يحتاجه العميل فى الوقت الحالى , وليس ما تحب أن تبيعه أنت له . ساعد العميل فى النظر أعمق إلى إحتياجاته الحقيقيه التى لا يمكنه الإستغناء عنها تحت أى ظرف و التى تقدمها له كبائع.

•   فكر فى الحلول وليس المنتج: ــ

بنفس الطريقه يجب أن تدرك إن قليل من العملاء يفكروا فى شراء أى شىء جديد فى هذه الظروف الإقتصاديه, بل أقصى ما يفكروا فيه هو تخفيض التكاليف, وأن يبيعوا أكثر مما يشتروا ليتمكنوا من البقاء فى السوق الذى تشتعل فيه المنافسه لمجرد الإستمراريه وأصبحت المنافسه مسأله حياه أو موت. على مدير المبيعات أن يدرب مندوبيه على التحدث و التصرف مع العملاء بنفس العقليه ــ السعر المنخفض و المساعده على المنافسه ــ مما يساعد مندوب المبيعات على إقناع العميل سواء كان شخص أو منشأه أو تاجر آخر أو صانع على الشراء فى ظل تلك الأزمه الإقتصاديه.

•  تخطى الأسعار :ــ

إذا رجع مندوبيك إليك بشكوى إن الأسعار هى العائق الذى يقف أمام إتمام الصفقات, هنا يجب أن تعرف إن مندوبيك ليسوا بالتمكن المطلوب منهم فى البيع. لأن تحت أى حاله إقتصاديه يمكن أن تبيع الجوده العاليه دون تخفيض يذكر فى السعر. أيا كان السبب الذى جعل العميل يشترى من منشأتك, بالتأكيد لم يكن السعر, أو الخصومات التى تقدمها له. لذلك فإن البائع الضعيف فقط هو من يركز على السعر دون باقى المزايا لأنه لا يثق فى قدرته على الإقناع و لا يفهم أساسيات البيع التى تعتمد على القيمه وليس السعر. إن دورك كمدير مبيعات أن توضح لفريق البيع إن التخفيض المستمر للسعر سيمكنك أن تتم الصفقه بسرعه و لكنه سيطردك من السوق أسرع. من سيثق فى بائع  يظل يخفض سعره مع الضغط أو المساومه؟

•   فكر للمدى البعيد: ــ

إنك كمدير للمبيعات أعطيت تعليماتك لمندوبى المبيعات لديك أن يجتهدوا و يحققوا أكبر قدر من المبيعات, هل يصلح هذا التوجيه فى الوقت الحالى ؟ الذكاء هو أن تبيع منتج يحتاج لإستثمار أقل و لكنه يفتح الباب لمبيعات أكثر فى المستقبل. ذلك يتطلب أن تفهم إحتياجات عملائك الآن, وما هى أفضل الحلول التى يمكنك تقديمها لهم لتلبيه إحتياجاتهم. إن مهمتك كمدير للمبيعات ليست إعطاء الأوامر بل إيجاد الحلول التى تدر عائد للمنشأه. أطلب من مندوبيك أن يقدموا عروض للعملاء ليست فقط لأتمام البيع, بل لتكسب العميل إلى الأبد مهما كانت الظروف الإقتصاديه.

•   إمنحهم الأدوات الصحيحه :ــ

لا تتردد فى هذه الظروف أن تزود العاملين بمعلومات أكثر خلال التدريب اللازم ليعرفوا كيف يتعاملوا مع العملاء فى ظل هذه الأزمه الإقتصاديه. برفع مستوى أداء مندوبى المبيعات لديك إنك تشجعهم للتقدم و الإجتهاد بدلا من الإختباء عن العملاء خشيه الفشل فى المحافظه عليهم. إن التدريب الجيد على التعامل مع هذه الظروف الإقتصاديه سيحفزهم على الخروج والتعامل مع العملاء و إتمام صفقات بيع ناجحه تحقق دخل لا بأس به للمنشأه.

المصدر: د. نبيهه جابر

إقرأ مقاله "  هل يكرهك عميلك  " على :

http://drnabihagaber.blogspot.com

( يجب ذكر المصدر و الرابط عند النقل أو الإقتباس )