مدير المبيعات وكيف يتجنب الخطأ

إن مدير المبيعات هو الموجه الأساسى لتنفيذ سياسه المبيعات للمنشأه. وهو همزه الوصل بين الإداره العليا وإداره المبيعات.لذلك فإن أخطاء مدير المبيعات تؤثر سلبا على مبيعات المنشأه وبالتالى أرباحها. على مدير المبيعات أن يتجنب أى خطأ فى أدائه لعمله لأن إدارته هى مصدر أرباح المنشأه.

من أهم أخطاء مدير المبيعات الواجب تجنبها الآتى:

1.    مدير مبيعات / وممثل الحسابات :ــ  أى يتقمص الشخصيتين. إذا أردت أن تكون مدير حسابات ناجح يجب أن تركز على فريق العمل ونجاحهم. إترك دور المحاسب الذى يحسب النجاح بالأرقام وتهمل الجهد الذى يبذل لإتمام الصفقات. إن مهمتك الأساسيه هى دعم وإنهاء أى عمليه بيع  بدأها أى من فريق المبيعات وتواجه صعوبات لم يستطع مشرف المبيعات حلها. إن نجاح فريقك هو نجاح لإداره المبيعات و أنت على رأسها. الأرقام لها إداره ومحاسبون يدرسونها و يحللونها بالتأكيد ليس مدير المبيعات.

2.    المدير من عينه " أتركنى أنا أبيع " :ــ إن أعظم بائع ليس بالضروره أعظم مدير مبيعات. كثير من البائعين يعتبروا أفضل من يتمم الصفقات ولديهم من المهارات التى تساعدهم على عمل ذلك, ولكن عندما يصبح أحدهم مديرا للمبيعات يصبح من أفشلهم. لماذا ؟ لأن معظمهم كان يركز على نجاحهم الشخصى ، وطبعا ليس من السهل أن يغير شخصيته فجأه ليساعد ويدعم الآخرين. التعاطف و الإهتمام  بالآخرين يأتى مع الوقت والمشاركه. أى أن فهم أن نجاح المجموعه يؤدى لنجاح المدير تنمو مع الوقت والتعامل مع أفراد فريق العمل.

3.    المدير من عينه " يمكننى العمل ولا يمكننى التدريس " :ــ إن مدير المبيعات يجب أن يكون مدرب مبيعات و أن يكون أداؤه قدوه للعاملين معه. كثير من مديرى المبيعات يعجزوا عن توصيل المعلومه والمهاره التى لديهم  لفريق العمل التابع لهم . إذا كنت من هذا النوع من الخطأ أن تختبىء وراء هذه الجمله. إرسل أفراد الفريق للتدريب عند المتخصصين أو حضور ندوات عن فن البيع لمعرفه ما هو الحديث فى هذا المجال. النصيحه الأهم لهذا النوع من المديرين أن يحضروا دورات فى التدريب حتى لا يتخلفوا عن العاملين تحت رئاستهم ويصبحوا موضع سخريتهم.

4.    المدير ساكن البرج العاجى :ــ وهو المدير الذى يصعب  على  موظفيه الوصول إليه. يطلق على هذا النوع " لقد وصلت ", أى أنه يعتبر كونه أصبح مديرا قد وصل القمه ويختفى وراء مكتب فخم وغرفه تحرسها سكرتيره تمنع الوصول إليه. يكتفى بأرسال الأوامر من خلال مشرف المبيعات أو السكرتيره دون أن يستمع لأى فرد من الفريق أو حتى يخاطبهم بشخصه. هذا المدير مع الوقت يفقد أهميته بين الفريق ويقف حدود علمه عند اليوم الذى ترقى فيه مديرا, ويصبح مشرف المبيعات هومصدر معلوماته و المتحكم الوحيد.

5.    المدير المتحجر :ــ  هذا النوع هو الرافض للتطوير والمتمسك بالأساليب التقليديه القديمه. وهو يعتبر أى معلومه مختلفه عن ما لديه خطأ يجب العقاب عليه . الشده والتعنت هى طريقته فى إداره فريق المبيعات ليجبرهم على إتباع طريقته. هذا المدير يجعل العاملين يبحثوا عن مكان آخر للعمل مما يجعل المنشأه تخسر الأكفاء فى المبيعات ,او يفقد الفريق الحماس فى العمل وولائهم للمنشأه التى قبلت هذا الشخص أن يكون مديرا.

6.    مدير المبيعات المتضخم " الأنا " :ــ  وهو الذى ينسب أى نجاح لشخصه وكل الأخطاء للعاملين معه. المدير الحقيقى هو الذى يتحمل مسؤليه فريقه سواء نجح أو فشل. هو الذى وجههم وهو الذى رسم لهم خطه المبيعات وأعطى الأوامر لتنفيذها. إذا شعر الجميع بدعمك لهم سيتفانوا فى تأديه واجباتهم والعمل على إنجاح أى صفقه بيع توكلها لأى منهم. إعتبرهم أولادك وأنت الأب الذى يرعى وويوجه ويدعم ويعاقب إذا إستدعى الأمر ذلك.غير نفسك من أنا إلى نحن. جرب وسترى حجم النجاح الذى سيتحقق.

7.    المدير الذى لا يستمع :ــ وهو الذى يتجاهل ما يقوله فريق المبيعات ولا يلتفت إليهم. إذا دخل فردا منهم لمكتبه المفترض إنه سمح بذلك,  عليه أن يترك ما يفعله وينظر إليه ويستمع إليه فقد يفيده فى تحديد أوتعديل خطته للمبيعات. التجاهل سيعزله عن أفراد فريقه لشعورهم بالإهانه لأستخفافه بهم وبما يقولون. سيعتمد كل فرد على تقدير مشرف المبيعات للأمور أو على تفكيره الشخصى مما يجعل المجهودات مشتته ولا تسير على خط واحد مما سينعكس بشده سلبا على حجم المبيعات فى المنشاه لأن وجه نظر كل فرد قد لا تنسجم مع الرؤيه العامه للمنشأه والتى تصل إلى العاملين من خلال المديرين.

8.    مدير المبيعات الثرثار :ــ وهو الذى يتحدث دون توقف ولا يسمع غير صوته. هذا المدير خطأه البارز إنه لا يستمع بأذنيه ولا بقلبه وهما أساس الإستماع الفعال للتواصل مع أفراد المبيعات لديه. يجب على المدير الإستماع الى وجهه نظر العاملين قبل أن يتكلم عن وجهه نظره, فقد يعدلها أو يغيرها أوحتى يلغيها لمصلحه العمل. يجب أن يستمع ليفهم وليس أستعدادا للرد وفرض وجهه نظره إستعراضا بأنه هو الوحيد الذى يفهم ويعرف أكثر من الجميع.

9.    المدير حامل أعلى الشهادات :ــ هذا المدير الحاصل على أعلى المؤهلات دون أى خبره عمليه هو أفشل مدير على الإطلاق. الشهادات الأكاديميه تمنح الشخص العلم النظرى ,إذا لم يربطه بالخبره العمليه لن يوصله لشىء. هذا المدير يرد على إستفسارات العاملين معه من الكتب مما قدلا يفيد فى حل مشكله واقعيه لم يذكرها الكتاب أو ذكرها بشكل مثالى لا يتناسب مع الواقع. هذا المدير عليه أن يترك كتبه جانبا ويسعى للحصول على الخبره العمليه ممن حوله من البائعين ليضيفها إلى الجانب النظرى الذى حصل عليه من دراسته. كونه متعلم تعليم عال فى مجاله سيساعده على إكتساب الخبره بسرعه وأستخدامها فى أفضل صوره. العلم بالأضافه للخبره تؤتى أفضل الثمار للجميع.

10.    مدير المبيعات عاشق الأرقام :ــ وهو المدير الذى يدير العمل من خلال الإحصائيات. ولكنه لا يعرف كيف يفسرها أو يترجمها إلى حقائق تخدم العمل. إن مندوبى المبيعات الآن أصبحوا أكثر علما وذكاء ,لا يمكنك شغلهم بمجرد أرقام صماء. على المدير يجب أن يتعلم كيف يستقرأ الأرقام لتساعده على تقييم حجم ما تم من إنجاز وليس لعمل إحصائيات تدخل فى صميم عمل قسم الحسابات وليست من إختصاصك.

إقرأ أيضا " مشرف المبيعات وأخطاؤه " على :

http://drnabihagaber.blogspot.com

المصدر : د. نبيهه جابر

( يجب ذكر المصدر والرابط عند النقل أو الإقتباس )