تحديد الاسواق المستهدفة
[ ذات الإحتياجات الغير مشبعة ]
إن الأعمال تختلف فى حجمها من صناع الحاسبات الذى لديهم الكثير من الموظفين ومعدات بملايين الجنيهات إلى غاسل النوافذ الذى ليس لديه من الأدوات سوى دلو مياه وقطعة إسفنج .
والمعلومات والمهارات المطلوبة لإدارة تلك الأنشطة بعيدة تماما عن بعضها ، ولكن ليستمروا فى الوجود والنجاح كلاهما يحتاج أن يحقق شيئ مهم ، يجب أن يحددا من هو أفضل عميل لهم .
إن كل إستراتيجيات التسويق تبدأ وتنتهى بمعرفة " من هو أفضل عميل لعملك "
ما هو التسويق :
التسويق هو العملية التى من خلالها تروج منتج أو خدمة وتوزع للبيع . التسويق بالتحديد هو الذى يجب أن تقوم به كمالك وأيضا كل هيئة الموظفين من أجل :
· المحافظة على العملاء وجذب عملاء جدد.
· زيادة الكفاءة والربح
· مواكبة التغير والمنافسة
· التوسع أو إنشاء أعمال جديدة
التسويق يشمل كل شيئ عن عملك مثل إسم الشركة ، الأهداف ، الخدمات أوالمنتجات التى تبيعها ،الموقع ، التغليف ، أنشطة الترويج ، وفنون البيع .
إن الأشياء الصغيرة مثل بطاقة التعريف والملابس التى ترتديها هى أيضا جزء من إستراتيجية النشأة للترويج . بل وأيضا جميع الأنشطة الأخرى مثل المشتريات ، إمساك الدفاتر ، المحاسبة الإنتاج ، تعيين الموظفين والعمليات التجارية الصغيرة اليومية جعلت برنامج التسويق ناجحا .
ما هو التسويق الموجه ؟
إنك كمسوق يمكنك التسويق للجموع العامة أو لمجموعات مختارة من الأفراد الذى يربطهم إحتياجات ورغبات محددة ومشتركة – أى سوق مستهدف
التسويق للجموع العامة :
وهو شبه إطلاق عيار نارى فى مجموعة من الطيور على أمل إصطياد القليل منها بالرغم من أن ذلك قد يحقق أرباحية معقولة إلا أنه غالبا ما يكون غير مؤثر فى الأسواق المعقدة والمحددة هذه الأيام ، والأسوء أن ذلك قد يمنحك ثروة قليلة .ولذلك فإن التسويق فى جموع عامة عادة ما يصلح للمنشآت الكبيرة ذات الميزانيات الضخمة للترويج ووجود قسم ضخم للتسويق والتوزيع وطاقة إنتاجية قادرة على مواكبة الطلب المفاجئ ، هذا النوع من التسويق مناسب تماما للمنشآت التى تبيع زيوت الماكينات , الشامبو , مزيلات العرق , التأمين على الحياة , المياه الغازية , السيارات الإقتصادية
التسويق الموجه :
هو الإختيار الثانى وهو الأنسب للمنشآت التى تمتلك مصادر صغيرة للإنفاق على أنشطة التسويق وهى كإستخدام مسدس قوى لصيب الهدف مباشرة فى الرأس وهذه الطريقة فى التسويق تتم بالتركيز على واحد أو إثنين من الأسواق المحددة وإحتمال النجاح فيها يصبح مؤكد ويسمح بالحصول على طلبات كثيرة بالنسبة لما ينفق على الإعلان .
التسويق الموجه يعنى أنك تعرف عميلك تماما كما تعرف أقرب أصدقائك . إن المسوقين الذين يحددوا أسواقهم يعتقدوا أنه إذا فكرت بصورة مصغرة أى بتحديد مجموعات محددة من العملاء فإن منشآتهم ستقدم خدمة أكثر من منافسيهم وذلك بتوجيه عروض المنتج ، الأسعار ، التوزيع ومجهودات الترويج وعروض البيع والتصميمات والأعمال الفنية للإعلان نحو مجموعة محددة لكى تكسب أكثر.
ولكن يجب ملاحظة أن بعض المسوقون لايرغبون فى التسويق الموجه خشية أن يفقدوا أجزاء أخرى مهمة من السوق بعدم التعامل معه . ومع ذلك فأن دراسة تلو الأخرى قد أثبتت أن مبيعات وأرباح شركات كثيرة تأتى من عدد قليل نسبيا من العملاء .
أنواع الأسواق المستهدفة :
بالرغم من أن المدارس الفكرية المختلفة يجادلوا بعضهم بلا نهاية عن تعريف كيف وأين يتسوق الناس ، إلا أن الشئ المؤكد أن الأنواع الأكثر تحديدا للأسواق المستهدفة تتكون من العملاء الذين إما :
1- ينتجوا ويعيدوا بيع البضائع والخدمات ............ أو
2- يستهلكوا البضائع والخدمات .
ويمثل المنتجون الذين يعيدوا البيع " الأسواق الصناعية " ، بينما يمثل مستهلكوا البضائع التى ينتجها المنتجون أو يعيدوا بيعها للتجار " الأسواق الإستهلاكية "
ما هو السوق الصناعى ؟
يتكون السوق الصناعى من عدد كبير من مستخدمى البضائع والخدمات مثال الشركات ، النوادى والجمعيات وهذه الهيئات إما منتجون أو يعيدوا البيع وهم الذين يعتبروا مستخدمى المواد الخام وصناع البضائع والخدمات أو تجار الجملة وموزعى التجزئة . ونلاحظ أن السوق الصناعى يمكن إعادة تقسيمه طبقا للمعلومات السكانية والمالية مثل نوع الصناعة وعدد العاملين وحجم المبيعات السنوية والموقع والطريقة التى يفضلونها لتنفيذ العمل .
1. الأسواق الصناعية :
وتشمل هذه الأسواق ، الأعمال والهيئات التى تنتج البضائع أو الخدمات مثل الوكالات الحكومية ، الصناع على مختلف أنواعهم مستخرجى المواد الخام ومنتجى وموردى الخدمات
2. أسواق التصنيع:
وتتكون من الأفراد والهيآت التى تحتاج البضائع والخدمات لإستخدامها مباشرة أو غير مباشرة فى إنتاج منتجات أخرى أو خدمات والتى تباع أو تؤجر أو تورد للآخرين
3. أسواق المواد الخام :
وتتكون أسواق المواد الخام من الأفراد والهيئات التى تستخرج أو تخلق المواد الخام مثل المزارعون ، صيادى الأسماك ، العاملين فى التعدين واستخراج الأخشاب من الغابات وتصنيعه
4. أسواق الخدمات :
وتتكون من الأفراد والهيئات التى تقدم الخدمات مثل الصحة وخدمات الرعاية الشخصية " أطباء ، أطباء أسنان ، تجميل ، والعاملين فى الديكور ..... الخ " أو الخدمات المدعمة للعمل مثل " المحاسبون ، معدى الضرائب ، ..... الخ " وتشمل أيضا مكاتب السمسرة ، البنوك التجارية شركات خدمات الكمبيوتر ، مكاتب التوظيف ، الفنادق ، الخدمات القانونية ، المستشفيات ، وسائل الترفيه.......الخ
5. أسواق إعادة البيع :
وهى تعرف أيضا بسوق التجارة التقليدية ، وتتكون من الأفراد والهيئات التى تشترى البضائع لإعادة بيعها بسعر أعلى للأعمال الأخرى .
وبسبب الدور الذى تلعبه فى قنوات التسويق للإقتصاد ، يسمى الشخص الذى يقوم بإعادة البيع بأسماء مألوفة وهى: الموزع ، تاجر الجملة أو تاجر التجزئة
6. أسواق الجملة :
وتتكون من الأفراد والهيئات التى تعيد بيع البضائع التى تشتريها من الصناع والمنتجين الى تجار التجزئة أو الأعمال الأخرى
7. أسواق التجزئة :
وهى تتكون من الأفراد والهيئات التى تعيد بيع البضائع التى تشتريها من تجار الجملة أو الصناع إلى المنتجين الآخرين أو المستهلكين .
ما هو السوق الإستهلاكى ؟
ويتكون السوق الإستهلاكى من الأفراد والمستخدمين الذى يمكن وضعهم فى مجموعات من الناس الذى لديهم إحتياجات وخواص متشابهه . وهذا التجميع يشار إليه بالسوق المستهدف أو مقسم حسب النوع ويمكن تطبيقه كالآتى :
جغرافيا-
( سكانيا ) ديموجرافيا -
- نفسيا
وقريب من ذلك نجد أن كل الأسواق الإستهلاكية يمكن تصنيفها لواحدة أو تركيبة من الثلاث تقسيمات السابقه .
الأسواق المحددة جغرافيا:
يمكن تقسيم المستهلكين طبقا لعناصر مثل الدولة ، المحافظة ، المدينة والجوار بالإضافة الى عناصر مثل التضاريس الجغرافية والظروف المناخية .هذا النوع من الأسواق المحددة يساعد على تحديد نوع الإعلان ومجهودات الترويج فمثلا أشخاص يعيشوا فى حدود نصف ميل من محلك من المفضل أن تعلن عن بضائع الإستقراب
( المستعملة فى حياتنا العادية ) وهى أيضا تشير إلى أن تبيع أحواض السباحة فى المناطق الحارة وألواح التزلج فى المناطق المغطاة بالثلوج والشماسى فى المناطق الممطرة ومواد مكسبة اللون فى المناطق المشمسة . ونلاحظ أن التخصص فى خدمة إحتياجات العملاء فى منطقة معينة يعتبر هو التسويق الموجه الأكثر أمانا والتنبأ بأن الحقائق متاحة بالفعل فيما يخص الجغرافيا وبالتالى عادات الشراء المميزة للمنطقة. لذلك فإن التسويق الموجه هو أنسب طريقة للشركات الصغيرة ذات الرصيد القليل المتاحة لأنشطة التسويق .
الأسواق المحددة سكانيا (ديموجرافيا):
أن المستهلكين يمكن تحديدهم واستهدافهم طبقا للمتغيرات السكانية مثل السن ، مستوى التعليم ، الخلفية العرقية والثقافية ، دورة حياة العائلة ملكية المسكن ، الدخل ، توصيف الوظيفة ، المهنة ، الحالة الإجتماعية وحجم العائلة . هذا النوع من تحديد السوق يمكن أن يساعد على توضيح السوق المستهدف داخل منطقة جغرافية معينة بل وحتى قد تملى نوع الشركة التى تبدأها داخل مساحة معينة .
مثال : لو أنك لاحظت أن هناك منطقة إنتقل إليها كثير من الشباب حديثى الزواج فيجب أن تقرر فتح محل أثاث أو مستلزمات المطبخ أو النجف فى هذه المنطقة . فإن كثير من المتزوجين حديثا يرغبوا فى تكملة منزلهم أو تزيينه بنجف أكثر من البالغين فى أى مرحلة من دورة الحياة . ونتيجة لذلك يعتبر من الحكمة بالنسبة للصناع أو الموزعين للمنتجات المعمرة أن يفصلوا مجهودات الترويج لتغطية إحتياجات الشباب حديثى الزواج ( يظهرفى الإعلان شباب يستخدموا المنتج وليس كبار السن )
وهنا يجب أن نلاحظ أن كلمة ديموجرافيا هى دراسة التوزيع ، والكثافة والإحصائيات الحيوية بالنسبة للسكان
الأسواق المحددة نفسيا :
وهنا يمكن تحديد المستهلكين طبقا لعوامل مثل إتجاهاتهم ، سلوكهم ، عاداتهم ، إهتماماتهم ، أسلوب الحياة ، آرائهم ، الطبقة الإجتماعية وأيضا بالفائدة التى يرغبوها ، أسباب أنماط شرائهم وإستخداماتهم . والثلاثة الإخيرة مؤثرة جدا خاصة عند إستخدامها مع التركيبة الجغرافية والسكانية.
- انواع المتسوقين فى الاسواق المستهدفه
- من هو البائع الماهر
- اجراء المكالمات لاتمام البيع
- عشرة نقاط يجب تجنبها اثناء البيع
- واجبات البائع اثناء البيع
المصدر : د. نبيهه جابر http://drnabihagaber.blogspot.com
( يجب ذكر المصدر والرابط عند النقل أو الإقتباس )
ساحة النقاش