الأساليب العشرة لإيجاد الزبائن


فمن جميل ما قرأت في الإدارات البيعية ما ذكره tom Hopkins في كتابه الظريف selling for dummies .

حيث ذكر عشرة أساليب فعالة تستخدم في العثور على الأشخاص المناسبين كزبائن .

ونحن في هذه المقالة نذكر هذه الأساليب العشرة و نتكلم عليها بإيجاز و بلغة سهلة ، لما نراه في ذلك من حصر ـ تغليبي ـ لأدوات إيجاد الزبائن المتوقعين .

و لكن قبل الخوض في هذه الأساليب العشرة و إعادة صياغتها ، نذكر هنا بعض الفوائد أو القواعد التي ذكرها tom Hopkins حول التوقع للزبائن .


يقول tom Hopkins ص 60 :

( من تتوقع ؟

إن أفضل مكان تبدأ منه ، هو مع أشخاص دفعوا بالفعل أموالا مقابل منتجات خدمات مماثلة لما عندك .

فإذا كنت تبيع معدات رياضية ، فابدأ بالأشخاص الذين يستخدمونها ، المنتمين لأندية الصحة البدنية أو المنضمين للفرق الرياضية المحلية ، لماذا ؟ لأنك تعرف أن لديهم وعيا صحيا بالفعل .... إلخ )

ويقول :

( التوقعات هي الخطوة رقم ( 1 ) في دورة البيع ؛ إنها تشبه إلى حد كبير عملية البحث عن المعادن في الماضي )

ويقول :

( وإذا كنت في النهاية معدا بشكل جيد و مؤهلا بالمعرفة حول منتجاتك وخدماتك ، و لديك مستوى جيد من مهارات البيع ، فسوف تحتاج إذا للبحث عن زبائن . أما إذا لم يكن لديك المؤهلات للعرض وإتمام الصفقات أو المتابعة ، فإن تركيزك في البداية يجب أن يكون على التوقعات .

في البداية يجب أن تكون خطتك اليومية أن تستثمر نسبة 75 % من وقتك في التوقعات . و تخصيص الوقت المتبقي 25 % لزيادة معرفتك حول المنتج و تطوير مهارات العرض )

ــــــــــــــــــــــــــــــــ

الأساليب العشرة لاكتشاف الأشخاص المناسبين كزبائن :

الأسلوب رقم ( 1 ) : اكتشاف المعارف

فكل شخص يعيش في هذا المجتمع قطعا يحيط به مجموعة من الأقارب و المعارف ، إن هؤلاء يمكن أن يوجد منهم من هم مستعدون للتعامل مع منتجاتك بالفعل ، أو على الأقل يكونون على اتصال و تعارف بين من يحتاجون إلى منتجاتك .
فلم يبق أمام البائع لبيع منتجاته إلا الاتصال بهؤلاء .

الأسلوب رقم ( 2 ) : توسيع دائرة الاتصال

يقول tom Hopkins :

( إذا أمسكت بقلمك و بدأت بإعداد قائمة على الورق تحتوي على جميع الناس الذين تعرفهم ، فسوف يكون لديك عدد من الناس أكثر مما تعتقد لاتصال بهم )

نعم .. فمن منا لا يتعامل مع الحلاق و البقال و الطبيب و أستاذ الجامعة و المحامي ... إلخ . هذا علاوة على الأقارب و المعارف الذين يكبر عددهم جدا .

إن هذا العدد الضخم هم مصدر ثري متوقع تحقق الزبائن فيهم ، فينبغي استغلاله .

الأسلوب رقم ( 3 ) : التحدث إلى من تشتري منهم حاليا

و هذا واحد من أكثر الأساليب تجاهلا للأسف .
فمن تشتري معهم اليوم يمكنك التحدث إليهم طالبا تقاسم الأدوار ، أو على الأقل ستبقى في ذهنهم عند اتصالهم بعملائهم .

أقول ـ محمد رشيد ـ : أمر آخر و هو أن بائعو اليوم ، قد يكونون زبائن الغد ، فتوطيد علاقاتك بهم يجعلك المصدر أو من المصادر الموثوقة لهم مستقبلا .

الأسلوب رقم ( 4 ) : المراهنة على المجازفة

وذلك بأن تراهن على أنك تملك ميزة لا يملكها منافسك .
و لكن انتبه / فلذلك فنيات لابد و أن تراعى في مثل هذا الإجراء ، فلجذب المشتري من بائع آخر حساسيات لابد من التنبه إليها .

أقول ـ محمد رشيد ـ : ولها لدينا نحن المسلمين أحكام كذلك .
فيقول النبي صلى الله عليه و سلم :

" لا يبع الرجل على بيع أخيه حتى يبتاع أو يذر "
رواه النسائي من حديث ابن عمر ( صحيح الجامع 7588 )

الأسلوب رقم ( 5 ) : الاستفادة من دورة المنتج

فعند معرفتك الدقيقة بدورة حياة منتجك ، فإنك تستطيع أن تعرف التوقيت الصحيح لاحتياج عملائك لأمثال منتجاتك مرة أخرى ، و هنا تبدأ اتصالاتك البيعية بهم .
وهنا تكمن أهمية مراجعة ملفات عملائك السابقين .

الأسلوب رقم ( 6 ) : استخدام قائمة عميلك

يقول tom Hopkins :

( أي رجل أعمال بقي في العمل التجاري لمدة لا تقل عن ثلاث سنوات لابد أن تكون لديه قائمة بالعملاء )

الأسلوب رقم ( 7 ) : ركوب موجة التقدم التقني

يقول Hopkins :

( القليل من الناس يرغبون في امتلاك طرازات قديمة من أي شيء )

و لكن انتبه : فعلى الرغم أن الشريحة العظمى من الناس على شغف دائم بالحصول على كل حديث و مطور ، إلا أنه ليس من الحكمة في شيء أن تبادر عميلك الذي اشترى منك سلعة لتوه بسلعة أخرى أكثر تطورا فور حصوله على السلعة الأولى ن فإن ذلك يعد عملا غير لائق ، و قد يأتي بنتائج عكسية تماما .

الأسلوب رقم ( 8 ) : قراءة الصحف

فلا تتعجب لو علمت أنها تعد مصدرا كبيرا جدا للزبائن المتوقعين ، بل و الدائمين .

الأسلوب رقم ( 9 ) : احصل على ملمعلومات من موظفيك

فموظفوك الذين تعاملون مع الزبائن هم أكثر الناس دراية بما يحتاجه العملاء ، و بما يستاءون منه ، فمارس دائما المراجعة لموقف خدماتك . واسأل قسم خدمة العملاء لديك عن حجم استفسارات العملاء في اتصالهم بالشركة .
اجتهد دائما في توفير خدمة متقدمة ، و سوف يساعدك ذلك في بناء علاقات للمدى الطويل و ثقة وعمل تجاري ناجح .

الأسلوب رقم ( 10 ) : قانون الأقدام الثلاثة

يعني هذا القانون أن أي شخص يقترب منك لمسافة ثلاثة أقدام فإنه تتم مفاتحته بشأن المنتجات و الخدمات ، فلو كنت فعلا راسخ القدم في مجال أعمالك و مستعدا للتعامل التجاري في أي لحظة ، فعليك بتطبيق هذا الأسلوب ، و كل المطلوب للإقدام على هذا التعامل هو فن بداية التعارف .

إن هذا الأسلوب أيا كانت نتيجته فهو ربح بالنسبة لك :

فهو إما أن يوافق على الاتصال بك لمزيد من النقاش .

وإما أن يتم تحديد وقت للاتصال ـ أي الافتراق دون قطع علاقات ـ

وإما أنه لا يكون مهتما و لكنه يحيلك إلى الشخص الذي ترغب