بينما أرتب أوراقي وقعت على بعض القصاصات القديمة التي كتبت عليها بعض الملاحظات، منها قصاصة حوت أفضل ما وجدته عند قرائتي في عام 2003 لكتاب توم هوبكنز كيف تتقن فن البيع. أسوقها لكم هنا، وهي لا تغني عن قراءة الكتاب كله، ولو أني وجدت الترجمة العربية صعبة الهضم، كما أنالكتاب الانجليزي نفد من المكتبات.
قم بالبيع للناس الذين يشترون.
لا تبع الأشياء التي تود بيعها، بل الأشياء التي يود الناس شرائها.
لا تعرض فوائد المنتج الذي تبيعه حتى تسمع الفوائد التي يبحث عنها العميل المرتقب.
نادرا ما يستند المشترون إلى المنطق عند اتخاذهم قرار الشراء.
الدوافع العاطفية هي التي تدفع المشترين للشراء. ابحث عنها وأيقظها.
اربط عناصر القوة في المنتج الذي تبيعه بغريزة حب التملك الموجودة لدى الجميع.
من نصائح توم هوبكنز في فن البيع
لا تقل: شراء المنتج – بل قل: امتلاك المنتج.
لا تقل: سعر / ثمن / تكلفة بل قل: استثمار.
لا تقل: دفعات شهرية بل قل: استثمار شهري.
لا تقل: عقد بل قل: اتفاق.
كنت أريد أن أكمل، لكن هذه المرة لدي فكرة جديدة، ستجدون بقية الملخص الوجيز في هذا الملف على النسق PDF وبذلك يستطيع من يريد أن يحفظ هذه النصائح على جهازه، أو يستطيع أن يطبعها ويعلقها أمامه على الحائط، فمثل هذه النصائح الوجيزة يحتاج الباحثون عن كيفية إتمام عملية البيع لرؤيتها مرارا وتكرارا. أتطلع لمعرفة رأيكم في هذه الفكرة وأي إضافات تودون رؤيتها عليها. رابط تنزيل ملف الملخص.
لأني تعلمت أن بناء العلاقات الانسانية مع جميع الناس هو أساس فن البيع، لذا بدأت مبكرا في بداية عملي بإرسال رسائل شكر لكل من اشترى مني في سياق عملي وحياتي، ووضعت هدفا شخصيا يوميا لي، ألا وهو إرسال 10 رسائل شكر كل يوم. هل تعرف ما الذي حدث بعدها؟ بنهاية عامي الثالث من عملي كرجل مبيعات، أصبحت كل مبيعاتي تأتي عن طريق أناس نصحوا غيرهم بالشراء مني! – توم هوبكنز
