راسلني عمار طالبًا مني النصح والمشورة، في كيفية التسويق لشركة تدريب على نظم المعلومات الجغرافية، ولم تكن المهمة سهلة، فبعض المشاكل التي تواجهها الشركة كما يلي:
• اسم الشركة غير معروف وغير منتشر، ما يسبب عدم إقبال العملاء
• غالبية العملاء من القطاع الحكومي (البلديات) والذي يرتبط بميزانيات تحده وبيروقراطية تبطئه
• أسعار الدورات مرتفعة نسبياً، خاصة في ظل أن:
• المادة التي يتم التدريب عليها غير معروفة عربياً، وبالتالي الطلب عليها محدود
• الاقتراحات بتوفير تدريب مجاني لم تجد من يأخذها على محمل الجد
هذا، وتقوم الشركة على فكرة جمع عدد كاف من المتدربين، ثم عقد دورة تدريبية على مدى 3-4 أيام في فندق ما، ويكون التدريب من الصباح للمساء، أو في المساء فقط.
بعد تفكير مني وحوارات مع عمار لفهم طبيعة عمل شركة التدريب، وصلت للاقتراحات التسويقية التالية:
• قد يظن البعض أن عدم وجود مركز تدريب ثابت هو عيب يجب تداركه، لكن يمكن النظر للأمر من ناحية أخرى، إذ أن المرونة التي تتمتع بها الشركة في تحديد واختيار مكان التدريب سيساعدها على تجهيز عروض تناسب مختلف العملاء حسب ظروفهم هم، والشركة بذلك قادرة على تطبيق شعار ترويجي يناسب هذه الصفة مثل: نحن الأقرب منك…
• الشركة بحاجة لخلق سوق لخدماتها، لأن ما تقدمه شيئًا جديدًا تمامًا، ولذا يجب التحلي بالصبر وإتباع السياسات التسويقية طويلة الأجل، والتي تعمل مثل التربة الملائمة لنمو الطلب على هذه الخدمات الجديدة
• يجب تقديم محفزات وعناصر تشجيع لحضور هذه الدورات، مثل اختيار اثنين من كل دورة وترشيحهم لحضور دورات تالية مجاناً، وأن يحصل أكثر المتدربين انتظامًا واهتمامًا على نسخة مجانية من برنامج نظم المعلومات الجغرافية، وأن يحصل كل من حضر دورة ما، على تخفيض قدره 25% من سعر أي دورة تالية، على أن يكون ذلك خلال عام من انتهاء الدورة الأولى
• يتم تسجيل مواد الدورة التدريبية على قرص فلاش 128 م ب وتسليمه لكل متدرب، مع طباعة اسم الشركة واسم الدورة على جهتي القرص
• تسجيل أفلام فيديو من أهم نقاط الدورة التدريبية، في ما يمكن تسميته ملخص لهذه الدورة، على أقراص ليزر(سي دي)، ويظهر في كل فيلم شعار الشركة واسم الدورة وتاريخها واسم المكان، ثم يتم عرض شريط دوار يظهر فيه مثلاً أسماء من حضروا الدورة (إذا أرادوا ذلك) وينتهي الفيلم بعرض تقديمي موجز للاستخدامات الممكنة للمواد التي يتم التدريب عليها، والختام يكون بدعايات لجميع الدورات التي تقدمها الشركة، وسبل الاستفادة من هذه الدورات (قرصنة مثل هذه الأفلام دعاية مجانية عظيمة الأثر في نشر الخبر)
• العمل على دعوة المشاهير لحضور مثل هذه الدورات مجاناً، مثل رئيس بلدية مدينة ما، أو رئيس شركة تستفيد من هذه الخدمات الجغرافية، بحيث إن حضورهم وانتفاعهم سيجعلهم يوافقون على حضور من يليهم لمثل هذه الدورات، وتتضح لهم أهميتها، ومن ثم تسجيلهم لكلمة تشجيعية (مثل رأيهم في الدورة التي حضروها) ليتم تضمينها على فيلم فيديو الدورة
• الاجتهاد في البحث عن وتسهيل حصول من حضروا الدورة على فرص عمل أفضل، سواء كانوا طلاب جامعات أو موظفين في الحكومة، ما يجعل للدورة قيمة كبيرة مضافة
• تقوم الشركة بتوضيح أهمية المادة التي يتم التدريب عليها، بشتى الطرق (منشورات/أفلام/تطبيقات وبرمجيات مجانية على غرار برنامج جووجل إيرث مثلاً)
السياسة التسويقية الواجب إتباعها في مثل هذا الموقف ستركز على خلق سوق، عبر خلق الطلب، وعبر توفير العرض، وعبر إعلام الناس بتوفر هذا السوق وهذا العرض وهذا الطلب، ومن ثم تشجيعهم على تجربة المعروض — من أجل خلق الطلب، وبالتالي ينشأ السوق، وهو هدف أي سياسة تسويقية.
أشكر عمار على تعاونه معي، وأرجو أن أكون قد أفدته وأفدت القراء.
أخيرًا، أرجو ممن لديه أي اقتراح ألا يبخل علينا، من أجل إثراء المناقشة وتحقيق الفائدة، وأي رأي يفيد ولو بدا بسيطًا، فيمكن عند تنفيذه عملياً أن يثبت أنه رأي راجح وعلى صواب، فعلم التسويق علم حديث، ظهر منذ قرابة 50-60 سنة، ويعتمد على التجربة ثم ملاحظة الأثر والنتيجة، وأعود فأكرر، آثار التسويق لا تظهر بسرعة، ولو ظهرت فهذا هو الاستثناء وليس القاعدة.
