•• الفصــل الأول : تحليل الســوق ••
قبل أن يطلق اي منتج جديد داخل السوق لابد من جمع المعلومات عن الفكره او المنتج او المشروع قبل القيام به هو مايطلق عليه بدراسة الجدوى , وعندما توضع النتائج كتابياً يطلق عليها اسم خطة العمل .
يجب على صاحب الفكره التاكد ان تلك المعلومات التي جمعها قريبه للصحه عن فكرة المشروع التي يعمل عليها ,كما ان التسرع في الحصول على المعلومات واتخاذ القرارات قد يكون له نتائج وخيمة وخسائر قد تكون لا تحمد عقباها.
فيما يلي بعض الأسئله التي يجب أن تشمل دراسة الجدوى على أجوبه شافيه وشاملة لها:
سـ1 : هل هناك حجم طلب كافي على السلعة أو المنتج؟
يجب تحديد مواصفات السلعة أو المنتج المطلوب من حيث الحجم والكمية المطلوبة وكمية الطلب عليه ف السوق.
سـ2 : من هم المنتجون الآخرون (المنافسون) للسلع و الخدمات ذات الصبغة المتشابهة؟
وهنا يجب تحديد عدد ونوعية المنافسين ومستواهم, وقدرتهم الماليه والسوقية والتنافسية.
سـ3 : ماهي المتطلبات لتسويق المنتج أول السلعة ؟
وهنا يتحتم علينا التعرف على مواقع تواجد ( عمالة المطلوبة وتكلفاتها , الأجهزة , الخدمات, المواد الخام, المكونات, وسائل النقل .... الخ ).
سـ4 : ماهي تكلفة إنتاج / تصنيع السلعة أو المنتج؟
وهنا يجب علينا حساب التكاليف الرأسمالية للبدء في التشغيل إضافة الى المصاريف التشغيلية للانتاج.
سـ5 : ماهو الربح المقدر ؟
وهنا نحسب الفرق بين العائد المتوقع من المبيعات في السوق وتكاليف الإنتاج.
•• •• ••
الاجابه على كل نقطة من النقاط أعلاه يجب أن ينظر إليها بعناية فائقة , وعندما تجمع المعلومات والاجابات المفصلة لها تاتي عملية التحليل , وهذه المرحلة التي يتم فيها جمع المعلومات وتحليلها يتم اتخاذ القرار المناسب والذي هو متعلق أساسا بمدى امكانية نجاح هذا المشروع والاستثمار فيه, أو اذا لم نكن على يقين من نجاح هذا المشروع , يتم توجيه الأموال المستثمره الى وجهة أخرى ذات فائدة أفضل
من المهم أن نتذكر بأن خطة العمل ماهي إلا وثيقة يجب استخدامها كإطار عام يوجهنا لتطوير وتحسين التجارة أو المشروع الصناعي , إلا أنه يجب تجديده بإنتظام حسب التغيرات الحادثة في السوق.
•• •• ••
عندما يقرر صاحب الفكرة البدء في العمل فإن أول مايتحتم عليه القيام به هو التعرف على نوعية وكمية ومقاييس الطلب للمنتج أو السلعة المستهدفة وذلك بإجراء مايطلق عليه مسح سوقي مختصر .
بعدما التأكد بأن الفكره مجدية اقتصاديا فإن المعارف التي تم اكتسابها من الخبرات المذكورهستقدم لهم الثقة بالنفس في البدء الفعلي , بعد التعرف على المشاكل التي سيتم مواجهتها ومعرفة أن السلعة أو الخدمة ذات حجم طلب معقول ومقبول في السوق.
ويمكن وضع استبيانات لهذا الغرض, إلا انه في معظم البلدان الصناعية يتم الذهاب الى الاماكن التي يتواجد فيها المستهلكين , ويسأل الناس عن آرائهم , وفي هذا الصدد هناك نوعان من المعلومات المطلوبة :
1- المعلومات المتعلقة بالسلعة ونوعيتها ومواصفاتها المطلوبة.
2- المعلومات المتعلقة بكمية وعدد الافراد الذين سيقبلون على الشراء وتكرار فترات الشراء ونوعية الأسعار.
•• •• ••
من الضروري أن نفكر جيدا بنوعية المعلومات المطلوبة وأن تقوم بسؤال الناس والأفراد نفس الأسئلة في كل مره نلتقي بهم حتى يمكننا أن نقارن أجاباتهم وردود أفعالهم وأن يتم إختصار كل ما أوردوه من معلومات , وهنا يجدر بنا أن نقول بأنه كلما كان عدد الأفراد الذين يتم توجية الأسئلة لهم أكبر عددا كلما اقتربت معلوماتنا من الصحة والدقة .
إلا أنه يجب علينا أن نقتصد في المصاريف والتكاليف,كما أنه ليس من الضروري في هذه المرحلة أن يجرى بحث سوقي متعمق لمعظم المنتجات والسلع, والأسلوب السهل لإجراء ماسبق ذكره هو تحضير عينة إستبيان مكونة من عدة استفسارات وأسئلة كما سأوضح فيما بعد ..
وللتعرف على كل ماسبق سنقسم هذا الفصل الى ثلاث أقسام هي :
1- مسح نوعية المنتج / السلعة.
2- مسح حجم السوق والقيمة.
3- والحصة من السوق المنافس.
الفصل الثاني راح نتكلم فيه عن مسح نوعية المنتج / السلعة
طبعا هذا الفصل يندرج تحت " تحليل السوق "
* * *
يجب وضع الأسئلة بنوعين :
1- اسئلة وفق الأمور التي يرغبها ويهتم بها المستهلكون. (يعني مايفضلون من تحسينات)
2- أسئله تدلنا على الاشياء التي يمقتونها ويكرهونها ( طبعا من خلال تجربتهم للمنتجات المنافسه في السوق)
مثال / في الجدول التالي استبيان لطرح الأسئلة المتعلقة بنوعية الصلصة الحاره
Chili Sauce)):
اذا اراد المنتجين انتاج سلعة جديده فعليهم توفير نماذج يتم توزيعها على المستهلكين وعامة الناس لاعطاء آرائهم عما اذا احبوا المنتج ورغبوا لشرائه , وهذه النماذج والعينات يتم إعدادها مسبقاً بستخدام المعدات اللازمه , وفي هذه المرحلة لا يتطلب استثمار في اماكن او اجهزه , وهنا نبين نموذج استبيان لتقديم سلعة جيدة كما هو موضح بالجدول التالي :
- المراحل الأولى لأي منتج جديد ليس له مثيل في السوق ولديها ميزة عدم وجود منافسين, سوف يحتاج اختبارها وقتاُ أطول وتكاليف أكثر مما هو عليه الحال اذا كان تالسلعة معروفه ومتداولة في السوق .
حقيقة مهمــه : 80 % من السلع الجديدة مصيرها الفشل, حيث أن نسب المخاطر مرتفعه,وهناك صعوبه أكثر في الحصول على قروض لمثل هذه السلع الغير معروفه ولا متداوله .
في حال مثلا أنك ترغب بتأسيس منتج جديد وذلك لصنع مربى الطماطم مثلاً , يجب أن تشرح لكل من تقابل باختصار عن المنتج وتطلب منه ان يتذوق المنتج ويبدي رأيه الشخصي فيه.
يجب علينا أن نتذكر أن الزبون ليس هو بالضروره المستهلك , فمثلا الأطفال تفضيلهم للون و الحلاوة قد يختلف عما هو الحال لآبائهم , ولمنتيج الالطعام , والزبائن , أو لبائعي الجملة , أو البائعون الآخرون, إضافة الى المؤسسات والقطاعات الأخرى من العامة.
بعد كل الذي مضى لابد من عمل تحليل نتائج المسوحات وذلك من خلال جمع أعداد الأفراد الذين أجمعوا على كل مستوى على حده , مثل جيد جداً أو جيد أو متوسط ...الخ
في الجدول الثالث تظهر نتائج أسئلة وإستفسارات الصلصة الحاره :
يظهر في النتائج بأن :
- 88 % من إجابات الأفراد تصرح بأن لون الصلصة هو أفضل من المتوسط أو العادي .
- 78% لا تحب أن تجد بذور في الصلصة .
- 60 % وجدت بأن الطعم هو جيد جدا وجيد .
هناك معلومات أخرى يمكن الحصول عليها من خلال تحليل نتائج المسوحات وهذه تشمل :
- غالبيه كبرى من المستهلكين تود الحصول على الصلصة بالرطبانات, وتساعد هذه المنتج الجديد على اتخاذ القرار بشأن طريقة أو أسلوب التعبئة الذي يجب أن يستعمل إذا ما أراد المنافسة بكفاءة مع المنتجين الحاليين في السوق أو مع الأصناف المستوردة المنافسة.
- أن غالبية المستهلكين , 26 مستهلك, أي (52%) ممن أجابوا عل ىالأسئلة كانوا غير مقتنعين بسعر الصلصة , وهذا يعني بأن هناك إمكانية في السوق لمنتج مشابه بالنوعية إلاا أنه رأى الآخر أرخص ثمناً.
***
أتمنى لكــم الفائدة ... يسعدني أن أرى نماذج
في الفصل القادم : مسح حجم السوق والقيمه في الفصل هذا راح نتكلم عن : مسح حجم السوق والقيمة
كما تعلمنا سابقاً على القائم بإعداد الجدوى وضع عدة نماذج وأسئلة للاختبار وتفحص حجم السوق, فلنقل لنوعية ما من الأطعمة (الوزن الإجمالي للسلعة او المنتج الذي تم شراءه خلال كل شهر من أشهر السنة), والقيمة السوقيه (حجم المبالغ المالية التي تم صرفها على تلك السلعة في كل شهر او سنة), وفي نفس الوقت من الممكن جمع المعلومات المتعلقة بأنواع الأفراد من الناس الذين يترددون على شراء نوعية من الطعام والمواقع التي يشترون منها والجدول رقم (4) يظهر عينة استبيان تدل على ماذكر .
[] المعلومات التي تجمع من المستهلكين,باستخدام الإستبيانات يمكن تحليلها من قبل أصحاب المشروع للتعرف بشكل أكبر على نوعية المنتج الذي يستخدمه المستهلكون,اضافة الى ذلك حجم الطلب الإجمالي للسلعة والقيمة الكلية في السوق للسلعة []
و على كلٍ فأن هذا يشمل ايجاد عدد من الفرضيات ويجب ايجاد الاجابة الشافيه على هذه الأسئلة:
1- هل الأفراد الذين تم مقابلتهم يمثلون جميع المستهلكين المحتملين؟
2- هل تم مقابلة عدد كافي من أفراد شرائح المجتمع المختلفة؟
3- هل أعطى الأفراد المذكورين معلومات صحيحة ودقيقة؟
() كلما استطاع مقابلة عدد أكبر من لمستهلكين تصبح المعلومات المتحصله دقيقة والأقرب الى الصحة ()
يجب علينا الموازنة بين الوقت وتكلفة مقابلة أعداد كبيرة من الأفراد ودقة المعلومات , وكدليل عام يمكننا القول بأن بين 50 - 70 مقابلة يمكن أن تؤدي بثمارها في الحصول على فكرة جيده عن السوق والمنتج في منطقة محددة وصغيرة الحجم نسبياً.
جدول رقم (4) نموذج استبيان عن حجم السوق والقيمة
عند تحليل المعلومات التي تم جمعها عن حجم السوق والقيمة فلابد أن تساعد الإحصائيات الرسمية عن الأفراد المتوقع أن يكونوا مستهلكين للسلعة أو المنتج.
فعلى سبيل المثال نجد في جدول رقم (5) أن المعلومات التي تم جمعها باستخدام المسح السوقي لاستهلاك صلصة ما في مدينة آسيوية صغيرة قد تم تحليلها مع البيانات المتحصل عليها من مكتب الإحصائيات والمسح الإقتصادي الإجتماعي في البلد عن الحجم والقدرة المالية لسكان المدينة المعنية,مثل هذه المعلومات تكون متوفرة أحياناً في الدوائر الحكومية المحلية أو السلطات الضريبية وغرفة التجارة, الا ان ماقد يعيبها انه ليست جديدة.
ان تكلفة صلصة ما في السوق هي 3.9 دولار للكيلو غرام عندما تباع بأحجام 100 غرام عن طريق ارسالها بحاويات كبيرة الى المستهلكين وذلكعند تفريغها بعبوات تعبئة تناسب هوى المستهلكين,وهذه يتم شراؤها من المستهلكين ذوي الدخل المنخفض,كما ان التكلفة هي 4.1 دولار/كلغم عندما يتم بيعها في أكياس بلاستيكية بحجم 150 غرام, ويتم شراؤها من ذوي الدخل المتوسط,وتصل الى 4.8دولار/كلغم عندما يتم بيعها في عبوات زجاجية حجم 450 غرام, ويتم شراؤها من ذوي الدخل المرتفع.
يتبع
$ هذه البيانات يتم تحليلها في جدول (6, أ) جيث يمكننا أن نحسب الحجم الإجمالي وقيمة السوق لهذا المنتج في هذه المدينة الصغيرة $
ان حجم قيمة السوق كما هو محسوب في جدول (6, ب) يظهر أن الأسر من ذوي الدخل المنخفض والمتوسط هم يكونوا أكبر جزء من سوق صلصة ما في هذه المدينة, هؤلاء الأفراد والأسر قد وجدوا أنهم يشتروا هذا المنتج وذلك بتملئة أوعيتهم منها أو من خلال شرائهم الصلصة في عبواتها البلاستيكية.
أن الطلب على حاجات صلصة ما منحصر في المجموعات من ذوي الدخل المرتفع والذين يكونون
3% فقط من حجم السوق 3.8% من القيمة الإجمالية.
/\/\ ونجد هنا أن هذه الفرصة الأستثمارية يجب أن تركز على الأسر من ذوي الدخل المنخفض والمتوسط كمستهلكين محتملين /\/\
ومن هنا يجب أن نقول ان ماذكر من أسعار له تأثير جوهري على أمور التعبئة المستخدمه , و الأساليب الإعلانية وإجراءات الترويج إضافة الى العقود المبرمة مع بائعي الجملة.
فى النهاية نقول يعتبر الإعداد للمشاريع الاقتصادية من أهم الخطوات لنجاح هذه المشاريع, حيث أن التخطيط السليم للمشاريع يضمن مدى نجاح وفاعلية هذه المشاريع, بالإضافة إلى العائد المادي (الربح المادي) الجيد المتوقع من هذه
المشاريع. لذا وقبل البدء بأي مشروع اقتصادي يجب عمل جدوى اقتصادية له.
الجدوى الاقتصادية:
هي عبارة عن عملية جمع المعلومات عن مشروع مقترح ومن ثم تحليلها لمعرفة إمكانية تنفيذ, وتقليل مخاطر وربحية المشروع. وبالتالي يجب معرفة مدى نجاح هذا المشروع أو خسارته مقارنة بالسوق المحلي واحتياجاته.
ومن هنا يجب عمل دراسة للسوق المحلي من حيث احتياجاته ومتطلباته وذلك بدراسة العناصر التالية:
1. دراسة السوق.
2. الدراسة الفنية.
3. الدراسة المالية.
ولعمل أي جدوى اقتصادية على صاحب العمل الأخذ بعين الاعتبار النقاط والخطوات التالية:
أولاً: على صاحب / أصحاب المشروع معرفة الأمور التالية حول أنفسهم قبل البدء بتنفيذ المشروع, وهي:
ما هي الخبرات والمهارات التي يمتلكونها وتخدم المشروع.
ما هي الدوافع الشخصية والتي ستضمن نجاح المشروع.
ما هي الصفات الشخصية والتي ستعمل على قيادتك للمشروع.
وبالتالي يجب معرفة الأشخاص المشاركين بالمشروع ومعرفة المهارات التي يمتلكونها (مهارات الاتصال, التصميم, الإشراف, التنظيم, الرياضيات, وغيرها) كما يجب معرفة الصفات التي يتحلون بها مثل ( التعاون,
اللباقة, الصدق, الحماسة للعمل, الدقة في المواعيد والعمل, بذل الجهد المناسب للعمل وغيرها) ومعرفة الخبرات السابقة والمستوى التعليمي.
ثانياً: دراسة السوق من حيث:
ما هي خصائص سوق سلعتك.
كم حصتك بالسوق.
كيف يمكن أن تبيع سلعتك بحيث تستطيع أن يكون لك حصة في السوق.
ثالثاً: عمل دراسة فنية للمشروع من حيث:
ما هي الأصول الثابتة التي سيحتاجها المشروع.
ما هي متطلبات إنتاج السلعة.
ما هي مراحل إنتاج السلعة.
وبالتالي يجب معرفة الموقع المقرر للمشروع, توفر المياه والكهرباء, والمواصلات, ومعرفة مدى الحاجة للآلات والمعدات الثابتة, أجور العمال ومراحل الإنتاج وغيرها من الأمور المتعلقة بالنواحي الفنية.
رابعاً: عمل دراسة مالية للمشروع من حيث:
هل فكرة المشروع مربحة أم لا.
من أين سنحصل على النقود.
ما هي تكلفة المشروع المالية.
وبالتالي يجب تحديد التكلفة الكلية للمشروع, والربح الشهري والإجمالي, والقيام ببعض الاختبارات المالية لقياس جدوى المشروع.
ما هي دراسة الجدوى للمشروع:
هي طريقة تستخدم لتعرف على مدى توفر الإمكانيات اللازمة لتنفيذ المشروع وتسويق إنتاجه وهل هو مربح أم لا.
وللإجابة على هذا السؤال, يقوم أصحاب المشروع بعمل دراسة الجدوى الاقتصادية للمشروع من خلال جمع المعلومات ونقاشها وتحليلها اعتماداً على 6 خطوات متتابعة ومتسلسلة, وتشكل هذه الخطوات الستة الخطوات الرئيسية
التي لا بد منها لعمل دراسة جدوى اقتصادية لأي مشروع صغير.
الخطوات الست اللازمة لدراسة الجدوى الاقتصادية للمشروع الصغير:
الخطوة الأولى: اختار سلعة أو خدمة تبيعها
وهنا لا بد من الاستطلاع والتفكير والنقاش حول فكرة المشروع المناسبة والتي تبدو مجدية من خلال تحليلها والتأكد منها وعندها نقرر أي مشروع يجب دراسته وعمل جدواه الاقتصادية.
الخطوة الثانية: اعرف ما إذا كان الناس سيشترون السلعة أم لا
وهي الخطوة الثانية على طريق التأكد من صحة وجدوى فكرة المشروع المطروحة, وهنا لا بد من التركيز والاهتمام والتعرف على احتياجات وطلب الزبائن المحتملين أو الحقيقين, وكذلك لا بد من التأكد ودراسة ما إذا كان الناس
سيشترون ما نخطط نحن لبيعه في السوق المحتمل.
الخطوة الثالثة : قرر كيف سيعمل مشروعك الصغير
حيث أنه من الضروري أن تتخذ قراراً مدروساً حول كيف سيتم تشغيل المشروع ودراسة طبيعة الحال حول المشروع وطريقة تشغيله.
الخطوة الرابعة: احسب تكاليف المشروع
يجب معرفة أنواع التكاليف وحسابها وأخذها بعين الاعتبار عند تجهيز وعمل دراسة الجدوى, وتنقسم التكاليف إلى نوعين:
1. تكاليف ثابتة: مثل (الرواتب, إيجار المحلات, تأمينات العمال, والاستهلاك).
2. تكاليف متغيرة: مثل (مواد الخام, أجور, الصيانة, مواصلات, مصروفات الكهرباء, والمياه).
الخطوة الخامسة: تقدير دخل المشروع من المبيعات
تقدر الكمية التي يمكن بيعها من خلال المشروع خلال فترة زمنية معينة وسعرها عند البيع.
الخطوة السادسة: قرر هل فكرة المشروع جيدة
وهنا لا بد من اتخاذ القرار حول فكرة المشروع ولذلك لا بد من سؤال أنفسنا الآتي:
1. حجم أرباحنا من المشروع.
2. كيف يمكن حساب أرباحنا والتدفق النقدي.
3. ما هي الفوائد الأخرى الهامة.
4. ثم نقرر ما إذا كانت فكرة المشروع جيدة أم لا.
إذا كانت الفكرة جيدة نبدأ بتحضير وعمل خطة العمل, وإذا كانت غير جيدة نلقي الفكرة الأولى نبحث عن فكرة مشروع أجدى وأنجح.
لماذا عليك إعداد دراسة الجدوى
للتأكد من نجاح المشروع و للحصول على قرض لتمويل مشروعك أو من مؤسسة التمويل المالية, ولذلك عليك أن تبين لهم أن المشروع مُجد, وأن لديك الموارد المالية المطلوبة, وأن لديك المهارات والخبرة الكافية.
إرشادات لإنجاز دراسة الجدوى
1. وصف المشروع المقترح: ويقدم هذا الجزء اسم المشروع, والنشاطات المقترحة, المالكون, الموقع, الشكل القانوني, نشاطات المشروع.
2. السوق: ويعتمد على حجم سوقك, وحجم مبيعاتك وخدماتك.
3. الكادر الوظيفي وتنظيمه: إن توزيع الأدوار في عملية الإنتاج عامل من عوامل النجاح.
4. احتياجات المشروع: إن أي مشروع سواء كان كبيراً أو صغيراً له احتياجات معينة يجب توفرها من أجل نجاح المشروع واستخلاص عوامل نجاح أو فشل أي مشروع, ولذلك يجب معرفة المشروع وعمليات الإنتاج من حيث:
ماذا تتضمن عمليات الإنتاج من البداية على النهاية.
ما هي الموارد التي تحتاج إليها, ومن أين تحصل عليها.
ما هي المهارات التي نحتاج إليها, وكيف نستطيع تعلمها.
من هم الذين سيشترون منتجاتك ولماذا.
ما هي المشاكل التي يمكن أن تواجهك.
ما هي النصائح التي تنصحنا بها.
ولتشغيل المشروع : يجب النظر إلى :
الإنتاج: من هم الذين يعملون وماذا سيعملون, وما هو حجم الإنتاج.
المالية: من سيمسك المعاملات المالية ومن هو المسؤول عن البيع والشراء.
الإدارة: من سوف يختص بالموردين وتسجيل الديون والمشتريات والبيع.
5. تحديد تكاليف المشروع: سواء كانت ثابتة أو متغيرة.
6. تحديد بيع الوحدة الواحدة: وتحديد معرفة الأسعار المنافسة: وهنا يجب أن نسأل أنفسنا الأسئلة التالية:
من هم منافسيك.
كم سعر بيع منتجاتهم المشابهة لمنتجاتكم.
كم يبيعوا.
هل سعر بيع منتجك جيد.
ساحة النقاش