إعداد: هاني عبد المريد

والآن من الطبيعي أن نتساءل، إذا كان العميل هو ما أرجوه ، وهو الذى بدونه لن تكتمل منظومة البيع ، إذا فكيف نجد العملاء؟

إن أفضل مكان تبدأ منه ، هو مع أشخاص دفعوا بالفعل أموالا مقابل خدمات أي منتجات مماثلة لما عندك،  فإذا كنت تبيع معدات رياضية، فابدأ بالأشخاص الذين يستخدمونها، المنتمين لأندية الصحة البدنية أو المنضمين للفرق الرياضية، لماذا؟

لأنك تعرف أن لديهم وعيًا صحيًا بالفعل .... إلخ )

باختصار فإن :(التوقعات هي الخطوة رقم ( 1 ) في دورة البيع؛ إنها تشبه إلى حد كبير عملية البحث عن المعادن في الماضي).

 وإذا كنت في النهاية معدًا بشكل جيد ومؤهلا بالمعرفة حول منتجاتك وخدماتك، ولديك مستوى جيد من مهارات البيع، فسوف تحتاج إذا للبحث عن زبائن. أما إذا لم يكن لديك المؤهلات للعرض وإتمام الصفقات أو المتابعة، فإن تركيزك في البداية يجب أن يكون على التوقعات.

والآن ممكن أن نتحدث عن 10 أساليب لاكتشاف الأشخاص المناسبين كعملاء :

الأسلوب رقم ( 1 ): اكتشاف المعارف

فكل شخص يعيش في هذا المجتمع قطعًا يحيط به مجموعة من الأقارب و المعارف، إن هؤلاء يمكن أن يوجد منهم من هم مستعدون للتعامل مع منتجاتك بالفعل، أو على الأقل يكونون على اتصال و تعارف على  من يحتاجون إلى منتجاتك . فلم يبق أمام البائع لبيع منتجاته إلا الاتصال بهؤلاء.

الأسلوب رقم ( 2 ): توسيع دائرة الاتصال

( إذا أمسكت بقلمك و بدأت بإعداد قائمة على الورق تحتوي على جميع الأفراد الذين تعرفهم ، فسوف يكون لديك عدد من الناس أكثر مما تعتقد للاتصال بهم ) نعم .. فمن منا لا يتعامل مع الحلاق و البقال و الطبيب و أستاذ الجامعة و المحامي هذا علاوة على الأقارب و المعارف الذين يكبر عددهم جدًا . ... إلخ . إن هذا العدد الضخم هم مصدر ثري متوقع تحقق الزبائن فيهم ، فينبغي استغلاله . 

الأسلوب رقم ( 3 ): التحدث إلى من تشتري منهم حاليًا

وهذا واحد من أكثر الأساليب تجاهلا للأسف . فمن تشتري منهم اليوم يمكنك التحدث إليهم طالبًا تقاسم الأدوار، أو على الأقل ستبقى في ذهنهم عند اتصالهم بعملائهم . أمر آخر و هو أن بائعي اليوم ، قد يكونون زبائن الغد ، فتوطيد علاقاتك بهم يجعلك المصدر أو من المصادر الموثوقة لهم مستقبلا .

الأسلوب رقم ( 4 ): المراهنة على مميزات منتجك

وذلك بأن تراهن على أنك تملك ميزة لا يملكها منافسك. و لكن انتبه فلذلك فنيات لابد وأن تراعى في مثل هذا الإجراء، فلجذب المشتري من بائع آخر حساسيات لابد من التنبه إليها. 

الأسلوب رقم ( 5 ): الاستفادة من دورة المنتج 

فعند معرفتك الدقيقة بدورة حياة منتجك، فإنك تستطيع أن تعرف التوقيت الصحيح لاحتياج عملائك لأمثال منتجاتك مرة أخرى، وهنا تبدأ اتصالاتك البيعية بهم . وهنا تكمن أهمية مراجعة ملفات عملائك السابقين . 

الأسلوب رقم ( 6 ): استخدام قائمة عميلك 

(أي رجل أعمال بقي في العمل التجاري لمدة لا تقل عن ثلاث سنوات لابد أن تكون لديه قائمة بالعملاء) 

الأسلوب رقم ( 7 ): ركوب موجة التقدم التقني

( القليل من الناس يرغبون في امتلاك طرازات قديمة من أي شيء )
و لكن انتبه : فعلى الرغم أن الشريحة العظمى من الناس على شغف دائم بالحصول على كل حديث و مطور، إلا أنه ليس من الحكمة في شيء أن تبادر عميلك الذي اشترى منك سلعة لتوه بسلعة أخرى أكثر تطورًا فور حصوله على السلعة الأولى فإن ذلك يعد عملا غير لائق، و قد يأتي بنتائج عكسية تمامًا. 

الأسلوب رقم ( 8 ): قراءة الصحف

فلا تتعجب لو علمت أنها تعد مصدرا كبيرا جدا للزبائن المتوقعين ، بل و الدائمين.  

الأسلوب رقم ( 9 ): احصل على معلومات من موظفيك

فموظفوك الذين يتعاملون مع الزبائن هم أكثر الناس دراية بما يحتاجه العملاء ، و بما يستاءون منه ، فمارس دائما المراجعة لموقف خدماتك. واسأل قسم خدمة العملاء لديك عن حجم استفسارات العملاء في اتصالهم بالشركة . اجتهد دائما في توفير خدمة متقدمة ، وسوف يساعدك ذلك في بناء علاقات للمدى الطويل وثقة وعمل تجاري ناجح.

الأسلوب رقم ( 10 ) : قانون الخطوة الواحدة

يعني هذا القانون أن أي شخص يقترب منك لمسافة خطوة واحدة فإنه تتم مخاطبته بشأن المنتجات و الخدمات، فلو كنت فعلا راسخ القدم في مجال أعمالك ومستعدًا للتعامل التجاري في أي لحظة فعليك بتطبيق هذا الأسلوب، وكل المطلوب للإقدام على هذا التعامل هو فن بداية التعارف ..

إن هذا الأسلوب أيا كانت نتيجته فهو ربح بالنسبة لك فهو: 

• إما أن يوافق على الاتصال بك لمزيد من النقاش. 
• وإما أن يتم تحديد وقت للاتصال ـ أي الافتراق دون قطع  علاقات.
• وإما أنه لا يكون مهتمًا و لكنه يحيلك إلى الشخص الذي ترغبه.