"أقوى خدع التسويق النفسية" ...

" تأثير الندرة Scarcity effect"

في ورقة بحثية بعنوان " Effects of supply and demand on ratings of object value" أجراها مجموعة من الباحثين في أمريكا ونشرت في " Journal of Personality and Social Psychology" ,

تم إجراء تجربة مهمة وكانت كالتالي:

مجموعة من بنات الجامعة, إتعرض عليهم عبوتين زجاجيتين بدون أي بيانات, العبوتين جواهم قطع بسكويت, البسكويت من نفس النوع لكن ماحدش من البنات يعرف المعلومة دي, العبوة الأولى كان فيها 10 قطع بينما العبوة التانية كان فيها 2 بس, وبعدين الباحثين طلبوا من البنات انهم يفحصوا البسكويت كويس ويقيموا كل نوع بحيث يحددوا أي نوع أو الأفضل والأعلى قيمة, معظم البنات اختاروا البسكويت اللي في العلبة التانية (اللي فيها قطعتين بس), على الرغم إن أصلا البسكويت واحد في الحالتين..طيب ده ليه؟ ده بسبب ما يعرف بـ " تأثير الندرة Scarcity " , تعالوا نعرف أكتر عن الموضوع ده.
روبرت سيالديني هو أستاذ في علم النفس التسويقي في عدة جامعات أمريكية و مؤلف شهير لمجموعة من أكثر الكتب مبيعا , باعت أكتر من 7 مليون نسخة ب 44 لغة ,

روبرت بيقول :

"كلما كان المنتج أكثر ندرة كلما أصبح أكثر قيمة عند العملاء", حضرتك شوفت ده بنفسك لما مثلاً من كام سنة : السكر كمياته قلت في السوق المصري, حصل إيه؟...الإقبال زاد والناس بدأت تشتري بكميات كبيرة رغم إن سعر السكر تضاعف عن تمنه الطبيعي, لكن قانون العرض والطلب هنا هو المتحكم, ولو تلاحظ "السكر" مش سلعة ترفيهية , بالعكس ده سلعة أساسية بتهم كل الشرايح مش الطبقة المخملية من المجتمع بس. تأثير الندرة Scarcity هو العامل الأساسي اللي شغاله عليه معظم البرندات العالمية والشركات المتخصصة في المنتجات الفاخرة ,بص مثلاً على ساعات رولكس , وأحذية أرماني أو نايكي , وهواتف أبل , واكسسورات كالفن كلاين , وبرفانات رالف لورين ...إلخ,
كل دي وغيرها ماركات بتعتمد على مبدأ الندرة, يعني إن المعروض كمية قليلة نسبيا وإن مش أي حد يقدر يشتري المنتج ده وبالتالي الطلب بيزيد و بيكون العميل مستعد نفسياً يدفع أضعاف السعر في مقابل إنه يحصل على المنتج على الرغم من وجود بدايل بنفس المستوى...طيب سؤال:

ليه العميل بيتصرف بالشكل ده؟

في بحث مهم بعنوان " Scarcity Effects on Desirability: Mediated by Assumed Expensiveness" , وضح الباحث ميشيل لاين 3 أسباب رئيسية مسئولة عن إقبال العملاء على المنتجات الأكثر ندرة وكانت كالتالي:1- التملك الحصري: يعني لما العميل يمتلك المنتج ده فهو بيحس إن معاه اللي مش مع غيره, وفي الإطار ده ممكن نفهم وجود مناطق VIP في بعض النوادي أو مقاعد خاصة في بعض رحلات الطيران, وغيرها...ببساطة إنت كمسوق بتحاول تميز العميل ده عن باقي العملاء وطبعا ده بمقابل (المقابل لا يتناسب نهائيا مع الفرق في القيمة بين الوضع الطبيعي و الوضع المميز)2- الأكثر قيمة : العملاء دايما بيبصوا للمنتج الأندر - وأحياناً الأغلى - إنه الأجود والأعلى قيمة بغض النظر عن مدى صدق المعلومة دي , مثلا ممكن تشتري كوتشي أديدس ب 2000 ج بينما ادامك كوتشي تاني هيؤدي الغرض ب 200 ج, هنا حضرتك هتقولي إن الجودة مش واحد, متفق معاك, لكن هل فرق الجودة يتناسب مع فرق التمن؟, أكيد لأ, بس طبيعي إن البراند بيحاول يقنعك بدفع المبلغ ده عن طريق الدعاية القوية و الجودة الإضافية اللي مش هتأثير كتير على وظيفة المنتج بالنسبالك, وكل ده في إطار تأثير الندرة.3- الشعور بالقوة والتميز: تملك العميل لمنتج نادر نسبيا بيزود ثقته في نفسه , ممكن تحس الكلام ده لما تلاقي صاحبك اللي ظروفه على أده وقعد يحوش بقاله سنة علشان يشتري iphone 12 pro max , وهو داخل عليك وفي ايده الموبايل التنين ده, هتحس ساعتها كأن الموبايل ده بيشحنه بثقة زايدة وإنه مبسوط إنه شايله, هل ده بسبب إمكانيات الموبايل..لأ..بالعكس هتلاقيه مش عارف معظمها أصلا, أمال بسبب إيه؟ بسبب "تأثير الندرة" , هو عايز يحسن إن معاه حاجة نادرة بتميزه على الاخرين وبشبع عنده الإحساس بالذات.
تعالوا ناخد أمثلة سريعة على استثمار الشركات لمبدأ الندرة في التسويق:

1- سناب شات

في سنة 2016 م أطلقت شركة سناب شات نضارة مزودة بكاميرا صغيرة في الإطار بتمكنها من تصوير مقاطع فيديو مدتها 10 ثواني بحيث يتم بثها كسنابات على الحساب الشخصي لصحاب النضارة, الشركة طرحت النضارة في ماكينات متنقلة عاملة زي ماكينات بيع البيبسي والكوكاكولا , الماكينات كانت بتتنقل من مدينة لمدينة وبيتم الإعلان عن مواعيد تواجدها في كل مدينة في أمريكا, الطوابير كانت طوييييلة وكان فيه حشود من الشباب بينتظروا بفارغ الصبر وصول الـ Snapbots دي لمدنهم , سناب شات عملت الفكرة دي علشان تلعب ب "تأثير الندرة" , وده نفس اللي أبل بتعمله لما بتطلق الإصدار الجديد من موبايلاتها بأعداد محدودة وفي أماكن محدودة , دي في حد ذاتها أقوى دعاية , ثم بعدها بتبدأ توفرها بكميات كبيرة في مختلف الاماكن لكن بدون ما توصل لمرحلة التشبع اللي يقلل السعر.

2- ستاربكس

ستاربكس أعلنت إنها هتنزل مشروب احتفالي اسمه unicorn frappuccino و ده لمدة عدة أيام فقط وبدأت تنزل صور المنتج على الموقع الرسمي و توضح مكوناته, أول لما unicorn frappuccino نزل في مقاهي ستاربكس كان الإقبال تاااريخي, لدرجة إن كل الكميات خلصت في أول يوم بس, مافيش أرقام دقيقة حولين الكميات المباعة لكن يكفي إننا نعرف إن بوستات الانتسجرام اللي فيها هاشتاج #unicornfrappuccino وصل عددها 160 ألف بوست خلال أيام قليلة . نفس الكلام هتلاقيه في شركات الطيران لما تكتبلك "إن فاضل مقعد واحد" أو مواقع التسوق لما تلاقيهم كاتبين تحت أي منتج مثلا: "متبقى 3 قطع فقط" ....إلخ , كنت حابب نذكر أمثلة كتير, لكن البوست كده طول أوي, هنختم بس بملاحظة مهمة :علشان "تأثير الندرة" يوصلك للنتايج الرائعة دي لازم تشتغل عليه صح, إزاي؟ أولا: لازم الأول تكون عارف إن "تأثير الندرة" هو محفز لزيادة مبيعات منتج عليه طلب , مش منتج راكد, ببساطة, لو عندك منتج أو خدمة مبيعاتها متوسطة فتقدر باستخدام تطبيقات تأثير الندرة في التسويق إنك تخليه منتج مبيعاته ممتازة, لكن لو عندك منتج مبيعاته ضعيفة فغالباً مبدأ الندرة مش هيجيب معاك النتيجة المنتظرة. ثانيا: استخدم تأثير الندرة بقدر من الإعتدال, يعني خلى منتجك صحيح نادر لكن مش شديد الندرة, لأن لو العملاء حسوا إن الوصول ليه مزعج جدا ليهم ومسببلهم مشاكل فهيبعدوا عنه لغيره, الفن هنا إنك إزاي تخليه نادر لكن متاح بقدر مناسب من التضحية, الوزنة دي مهمة جداً. ثالثا: تطبيقات "تأثير الندرة" في التسويق كتيرة جدا , وتقريباً بنشوفها حوالينا كل يوم, فلو سمحت حاول تدور على الموضوع ده وتستفيد منه.
-------------------------------------------------------------------_________________________________________________ _________________________

كلمنا وابدا للحجز والإستفسار بمؤسسة فكر للتدريب :ت: 0552361431 - 0552281431م : 01012242661- 01283487287 - 01142231169------واتساب : 01012242661------العنوان:الفرع الاول :الزقازيق _المحطه _القصر الابيض.الفرع الثاني :الزقازيق _شارع السلام _بجوار جامعة الزقازيق _عمارة المقاولون.الفرع الثالث :طنطا - اول شارع سعيد بالتقاطع مع شارع الجلاء - عماره مصر للتأمين أعلى رنين - عماره(ب)Follow us onwebsite: http://www.fekrfoundation.comInstagram: http://www.instagram.com/fekrfoundationsFekr Foundation Page : https://www.facebook.com/fkrfoundFashion Page : https://www.facebook.com/fekrfashion/Sign fashion factory Page : https://www.facebook.com/signfashionfactoryTelegram: https://t.me/Fekrfoundation2021E-mail: [email protected]