- مهارة الإقناع:

يعرف الاقناع على أنه جعل شخص ما يعتقد أن شيئاً ما صحيح أو أن تحث شخصاً ما على شيئ ما. ويأخذ الاقناع أشكالاً مختلفة منها:

(1) الاعتماد على السلطة.                        

(2) الاعتماد على الإغراء.

(3) الاعتماد على التعاون.

    (1) الاعتماد على السلطة:

يفترض السلطة تساعد الأفراد على إحداث التغيير، فمن كان عنده سلطة أكبر تمكن من إحداث تغيير عند الشخص الذي عنده سلطة أقل. لكن هذا لا يتناسب مع ما نحن بصدده من إقناع للطرف الآخر مبني على حرية إبداء الرأي، فمن السهل استعمال السلطة لتقييد سلوك الأفراد أو عقابهم وإنما من الصعب أو على الأقل يأخذ وقتاً طويلا شرح رأي معين لهم وإقناعهم به.

(2) الاعتماد على الإغراء:

تعتمد الأنماط الإغرائية على العلاقة الحسنة كأداة للتأثير، فتعمل على خلق علاقة حسنة ثم استغلال هذه العلاقة في التأثير. وتأخذ الأنماط الإغرائية النواحي النفسية في الحسبان، فنجدها تستغل حاجة الناس إلى الأمن والمحبة والعطف والنجاح والتقدير وغيرها في التأثير عليهم، ويسير النمط الإغرائي في تأثيره سيراً حثيثاً فلا يحاول التأثير دفعة واحدة إنما يؤثر شيئاً فشيئاً أو بالتدريب.

(3) الاعتماد على التعاون:

وفي النمط التعاوني لا يتلقي المتغير المرتقب أي أمر أو تعليمات أو توجهه إليه جهود خفية لإغرائه على التغيير، إنما توضع أمامه الآراء والحلول المختلفة بمساعدة المغير وهنا يقوم الطرف الآخر بدور إيجابي في إحداث الإقناع والمغير يعمل على أن يضع المتغير في موقف معين يشعر فيه بعجز واضح ثم الاتجاه بعد ذلك للبحث عن حلول لهذا الموقف.

وهناك العديد من الاستراتيجيات التي تستخدم في الإقناع كالتالي:

1. استراتيجية الابتكار:

وتتمثل في إيجاد وبناءعلاقة طيبة مع الجمهور في محاولة لاستقطابه للترويج لأفكار بطريقة مغرية أفضل مما يفعله المنافسون، وكذلك العمل على عرض الآراء بطريقة مبتكرة.

 

 

2. استراتيجية التحصين:

من خلال استخدام الآراء والأفكار بتكرار وتركيز والعمل على تنقيح الآراء وتحسينها للاحتفاظ بالمؤيدين.

3. استراتيجية المواجهة:

من خلال التصدي للآراء والأفكار المضادة عن طريق التوضيح وشرح الموقف للمؤيدين والاحتفاظ بهم.

4. استراتيجية الاستفزاز:

من خلال إبراز أو ادعاء عيوب في آراء المنافسون وهي قد تؤدى إلى تدمير المنافسين إن كانوا لا يقدرون على المواجهة.

5. استراتيجية النوعية المتميزة:

وتستخدم من قبل المتميزين للغاية للحفاظ على تفوقهم وجعلهم أفضل دائماً عن منافسيهم ومعارضيهم معتمدين على جهود التطوير والدعم والتنقيح للآراء والأفكار.

6. استراتيجية العمل على زيادة الحلول:

         وهي تهدف إلى تعدد الحلول والأفكار والآراء والحصول على أكبر قدر منها للاحتفاظ بالمؤيدين   لمبتكري هذه الآراء والحلول وخلق الإقناع بهذه الآراء من خلال إعادة عرضها وصياغتها بطريقة مغرية.

ويعتمد الاقناع على ثلاث استمالات يمكن أن يختار من بينها القائم بعملية الاقناع استمالة تناسب الموقف أو أن يوازن بين استخدام هذه الاستمالات في الموقف الواحد.

وهذه الاستمالات تتمثل في:

(1) استمالة الخوف.        (2) استمالة العاطفة.             (3) استمالة العقل.

(1) استمالة الخوف:

يقوم المرسل والقائم بعملية الاقناع بحصر مضار وعيوب الاستمرار في الوضع الراهن، ودرجة إلحاح المشكلة وجوانبها المتعددة، وأن وجهة نظره ورأيه وطريقته في الحل هي التي تعمل على التغلب على هذه الأضرار، وإن لم يؤخذ برأيه ووجهة نظره فإن العواقب تكون وخيمة والوضع سوف يزداد سوءاً.

(2) استمالة العاطفة:

في الاستمالات العاطفية يتعرض المستقبل لمجموعة من الرسائل التي تعمل على إثارةتعاطفه مع المرسل، لكي يقوم بإتيان افعال يريدها المرسل نتيجة حبه وتعاطفه معه، وهنا يعمل المرسل على تصوير أن المستقبل شريك له في الرأي، وأن ذلك صادر بإيحاء من المستقبل وأنه يعمل ذلك ويؤيد القيام به نتيجة رؤيته بأنه نتيجة اشتراكه في اتخاذ القرار. كما أن المرسل قد لا يهتم بداية بأخذ رأي وتأييد المستقبل فيما يعرضه عليه ولكن من خلال إظهار مدى التقارب بينه وبين المستقبل وكذلك التشابه وأن مصلحتهم واحدة، وبعد ذلك يمهد لأن يكون المستقبل يتبعه نتيجة حبه ووثوقه فيه اكثر من معرفته القرارات والموضوعات والجوانب التي يأخذ رأيه فيها ويعرضها عليه لتأييده لها. 

(3) استمالة العقل:

وذلك من خلال عرض الأسباب الحقيقة والحجج المنطقية والبرهنة على صحة وجهة نظره، وذلك بمناقشة الأسباب والوصول إلى نتائج وطرح الحلول من خلال الخطوات التي سوف تتخذ. إلا أن من المتحدثين من يكون فاتر العرض ضعيف التأثير فتضيع أدلته الكثيرة المقنعة هباء، ومنهم من يأتي بأدلة أقل أو أضعف ولكنه يثير عواطف السامعين ويلهب مشاعرهم فيتحمسون لتنفيذ فكرته ويحاول كل واحد منهم أن يعمل على تحقيق شيئ منها بقدر طاقته.

الاستعانة بأي من هذه الاستمالات يرجع إلى الموضوع نفسه الذي يراد إقناع المستقبل به، وكذلك شخصية وطبيعة المستقبل. فإن كان هناك ظروف طارئة وحرجة ويجب اتخاذ قرارات ملحة وعلى درجة من السرعة ويراد الاجماع عليها فأن استمالة الخوف تكون أسرع، كما أن التخطيط على المدى البعيد للقيام بعمل يراد إجماع الآراء عليه فتستخدم الاستمالات العاطفية لكسب ود وتأييد المستقبلين. كما أن الاستعانة بأكثر من أسلوب للاستمالات يمكن أن يحدث الاقناع برأي معين والتأكيد عليه والوصول إلى درجة أعلى من الاقناع، كما أن درجة تعليم ونوعية المستقبلين وجنسهم يمكن أن يؤثر على ما يمكن أن يستخدم معهم من إستمالات، فإن الطبقة غير المتعلمة يمكن أن يجدى معها استمالات الخوف والاستمالات العاطفية، أما المتعلمون يمكن أن تؤثر فيهم استمالات العقل أكثر.

حدد المختصرات:

1- يمكن للمختصرات (الحروف الأولية) أن يكون لها أكثر من معنى. ويعتمد معناها على المجتمع الذي تستخدم فيه، وتستخدم المجتصرات كالكلمات ولكنها تتكون من الحروف الأولى لمجموعة من الكلمات.

الاستنتاج:

من المهم أن تكون قادراً على توسيع نطاق مختصراتك وتستخدمها حتى يستطيع الشخص الجديد أن يفهم المحادثة بشكل تام.

وإليك بعض النقاط:

1- يجب عليك استخدام المختصرات بعناية لأنها ليست مفهومة لكل شخص.

2- للتأكد من وضوح الاتصال، قل المختصرات ثم حددها/عرفها بعدها مباشرة.

3- كن حساساً تجاه مستمعيك وقدرتهم على فهم الرسالة.

تعبيرات تقنية أقل:

إن استخدام التعبيرات التقنية يشبه المختصرات إلى حد كبير حيث يمكن أن يبدوا إقصائياً إلى حد كبير، لأنها تجعل بعض الناس خارج المحادثة، وهكذا فإن تلك المصطلحات لا يجب أن تستخدم إلا نادراً، فلو أن المستمع عليه أن يفكر فيما تعنيه فإنك تخاطر لسوء/وعدم الفهم.

وإليك بعض الخطوات:

1- استخدم التعبيرات التقنية المعروفة بأسم "التوقف عن الكلام" بشكل مقتضب. وهذا سيؤكد أن كل شخص مشترك في المحادثة هو متواصل معك وليس مبعداً (تم إقصاءه).

2- قلل من سرعتك في الخطاب حيث تستخدم التعبيرات التقنية وراجع الاسترجاع غير اللفظي للتلميحات حتى يفهم الأخرون ما تقصده.

 تصنيف مستويات الاعتراضات:

في المحادثات يمكن أن تكون هناك مشاكل مستعصية ومخططات مخفية، ولتكون متواصلا فعالاً عليك أن تكون متيقظاً وأن تتجنب الحواجز المحتملة التي يمكن أن تعترض طريق التواصل.

وإليك بعض النقاط:

1- تجاوز حدود الاتصال من خلال التفكير النشط والاستماع.

2- تعامل مع المعارضة والتحدى بكياسة وحاول رؤية وجهة نظر الشخص الأخر حتى لو لم تكن تتفق معها.

3- عليك أن تفهم أن الاعتراضات هي موجهة من الطالب لنقطة ما تمت إثارتها في المحادثة وليست هجوماً شخصياً.

4- تحكم في انفعالاتك، لو فقدت القدرة على التحكم في انفعالاتك فسوف تجعل موقفك أضعف.

5- تعامل مع الاعتراضات بطريقة تجعل الموقف فائز- فائز.

حدد الهدف في جملة:

جملة الهدف تساعدك أثناء حديثك كي تظل مركزاً على القضية الرئيسية فهي تحدد مقاييسك.

وإليك بعض النقاط:

1- أكتب جملة هدف واحدة قبل أن تبدأ في كتابة ما تريده سواء كان خطاباً أو مقابلة أو حديثاً.

2- استخدم (من،ماذا،أين،متى،كيف) كإطارات لجعل الرسالة مركزة زمختصرة.

3- اكتب وأعد الكتابة حتى تستطيع السيطرة على الفكرة في جملة واحدة.

الخطوط الخارجية:

تقودك الخطوط الخارجية لترتيب أفكارك قبل أن تشرع في الحديث أو الكتابة وكشلال متدفق نقوم بتدوين الأفكار ثم تعود لتصنيفها.

وإليك بعض النقاط:

1- دون بإختصار ما تود قوله في إطار خارجي.

2- ضع قائمة بكل النقاط الرئيسية التي تود أن تحددها ثم ضع التفاصيل والأمثلة.

3- كرر تلك العملية حتى تتم تغطية رسالتك (قضيتك) بالكامل.

4- رتبهم في تسلسل منطقي تبعاً للأهمية / للأولوية.

5- حللهم وأعد ترتيب النقاط حتى تصل لأفضل تأثير.

القطعيات والتعميمات:

استخدم القطعيات والتعميمات بحرص شديد لأنه يصعب شرحها والدفاع عنها، فالتعميمات تضعف موقعنا والقطعيات هي جمل صارمة لا يمكن إثباتها غالباً وتلك المصطلحات لها خصائص قطعية فهي حواجز ضد الاتصالات الفعالة.

مثلاً: "أنا......أبداً ، نحن دائماً....." إن استخدام تلك المصطلحات قد يشير إلى نقص في الفهم أو قد يبين قلة الإعداد للمناقشة في موضوع بعينه.

وإليك بعض النقاط:

1- تجنب استخدام القطعيات والتعميمات.

2- أشرح سبب استخدامك للقطعيات والتعميمات لتبين أنك مدرك لخصائص الكلمات التي تستخدمها وأنك تستخدمها لغرض معين

3- عندما تستخدم القطعيات أو التعميمات لا تفترض أن مستمعك يتفق معك في كلامك.

- الأفعال الموجهة (المبني للمعلوم):

إن استخدام الأفعال الموجهة في الاتصال يضيف المزيد من القوة والطاقة.

إليك بعض النقاط:

1- حدد القائم بالفعل قبل وقوع الفعل نفسه.

2- أضف الوضوح لحديثك باستخدام الأفعال الموجهة.

3- استخدم المبني للمجهول فقط في بعض النقاط للتنويع.

4- حدد المسؤولية تجاه الأفعال (القائم بها).

اللغة المحايدة للجنس:

إن اللغة المتعصبة تزيد من حدة الغضب على الفور لدى الكثير من الناس وللحفاظ على هدوء مستمعيك عليك أن تشمل كل شخص في تعليقك.

وإليك بعض النقاط:

1- استخدم ضمير الجمع (نحن) بدلاً من (هو/هي).

2- كون الجمل بدون استخدام الضمائر "كل واحد متوقع منه أداء الوظيفة جيداً بدلا من "وظيفته/وظيفتها".

3- أحرص على مخاطبة الرجال والنساء بنفس المستوى ولا تفضل بعضهم عن الأخر.

4- استخدم المصطلحات المحايدة للجنس.

التوضيح بالأمثلة الشخصية:

الرؤية اعتقاد، فالناس تفكر بالصور وليس بالكلمات فاستخدام الأمثلة الشخصية يساعد الناس على الارتباط برسالتك بسرعة.

وإليك بعض النقاط:

1- ساعد الناس على الارتباط بك بمشاركتهم تجاربك الشخصية.

2- كَون مصدراً من الأمثلة الشخصية بالاحتفاظ بها في مذكرة.

3- استخدم قصصاً من ماضيك لتوضيح نقطة ما في رسالتك تود شرحها لمستمعيك لتبقى في أذهانهم.

التعبير عن الانفعالات:

الانفعالات تساعد على الفهم فهي تسمح للأخرين بالتركيز معنا.

وإليك بعض النقاط:

1- صف المشاعر / الانفعالات تماما كما تصف الحقائق.

2- ضع حدوداً فالمشاعر الزائدة تصبح حاجزاً.

3- أظهر أنك بسيط فمثلاً الابتسامة تعطي دفعة وكذلك مد اليد للمصافحة.

                4- استخدم لغة الجسد كجزء من تعبيرك الانفعالي فمثلاً ابتسم، أرفع حاجبك، حركات                         العين، حركات الشفتين.

جمل قصيرة وبسيطة:

إن جعل جملك قصيرة وبسيطة يساعد المستمع على الفهم أسرع وأفضل فهي تضيف الوضوح والبساطة والقوة لرسالتك.

وإليك بعض النقاط:

1- طابق بين مستوى كلماتك مع مستوى فهم مستمعيك.

2- أعد صياغة نفس الفكرة بطريقة مختلفة.

3- لو استخدمت مبررات مختصرة تأكد من أن مستمعيك يفهمونها، واسئلهم عنها مرة أخرى.

4- تجنب محاولة التأثير على الأخرين بكلمات كبيرة معقدة.

5- تخير الكلمات بعناية فهناك أحياناً كلمة واحدة يمكن استبدالها بعدة كلمات مما يمنح الجملة تأثيراً أكبر.

6- أجعل رسالتك مركزة.

احترس من دلالات الألفاظ:

إن معنى كلمة ما قد يختلف وفقاً للطريقة التي تستخدم بها في موقف معين فالمتحدث قد يستخدم كلمة وهو يقصد معنى ما بينما يفسرها المستمع بمعنى أخر فمن المهم أن يكون هناك معنى عام للكلمة.

وإليك بعض النقاط:

1- عليك أن تعرف إذا كان لكلماتك معنى مزدوجاً فوضحها عند الحاجة.

2- أطلب استرجاع المعلومة للتأكد من أن الرسالة التي وصلت هي المطلوبة/المقصودة.

ويمكن تحديد مهارة الاقناع في التعريف التالي:

(1) استمالة الجمهور عاطفياً لآرائه.

(2) إثارة قدر من الخوف لدى الجمهور لاستمالته.

(3) استخدام الحجج والبراهين.

(4) إظهار مميزات وفوائد وجهة نظره وآرائه.

(5) القدرة على نقد آراء الخصم.

(6) تقديم أراء وحلول بديلة لما يقدمه الخصم.

(7) التوقع لمعارضات الخصم والرد عليها.