اليوم نعرض سر كبير من أسرار المدير الاستراتيجى – الذى لا يمكن الاستغناء عنه – والذى يملك بخبرته وأسراره – القوة والمال...وهو سر معرفة الأطراف الخارجية المؤثرة على أعمال مؤسسته ومدى قوتهم فى فرض شروط وطرق التعامل...ما يسمى بسلطة المساومة

Bargaining Power

ان مدير نظم المعلومات فى شركة ما الذى لايعرف من هم عملاء الشركة ويتوهم أن شركته لديها القوة فى المساومة ووضع قواعد التعامل نظر لاسم شركته الكبير – هذا المدير يبنى نظم معلومات لا تخدم العملاء ولكن تخدم القوة – المزعومة - لشركته – وعندما تتغير قواعد السوق ويدخل منافسين – يكون لدى العملاء بديلا عن تلك الشركة وتصبح نظم المعلومات تلك – وهذا المدير محدود التفكير الاستراتيجى - عائقا فى طريق نجاح الشركة

والمدير فى شركة ما الذى لا يعرف طبيعة ميزان القوى فى السوق الذى يعمل فيه قد يتسبب فى كارثة لشركته – ولنفسه طبعا – حينما يكتشف أن الدولة – بما لديها من امكانات دخلت كمنافس مباشر لشركته فى انتاج وتوزيع منتجات وخدمات منافسه بعد أن كانت عميلا استراتيجيا لمؤسسته ومصدر أساسى للدخل فيها

ومدير المشتروات فى مؤسسة ما الذى لا يدرى أن هناك أطراف جديدة دخلت ميزان القوى وهم صغار الموردين ودخلوا بقوة الى سوق الموردين للخامات بسعر أقل وسرعة أكبر للتوريد – هذا المدير قد يتجاهل التعامل أو قد يفرض قيودا على التعامل مع صغار الموردين – لأنه يتوهم أنهم صغار وليس لديهم قوة فرض قواعد المساومة – وبالتالى قد يفاجاء أن كبار المنافسين لشركته فى السوق أستوعبوا الخطاء واستفادوا من صغار الموردين وسرعتهم فى التوريد ورخص أسعارهم – مما يسبب كارثة لدى مديرنا – الذى يفتقد للتفكير والتحرك الاستراتيجى

ان معرفة الأطراف الخارجية التى تتعامل معها الشركة أو المؤسسة هو أساس معرفة أطراف ميزان القوى – يليه معرفة من لديه قوة المساومة...وبناء عليه يتم صياغة استراتيجية للتعامل فى اطار هذا الميزان

ومعرفة الأطراف الخارجية التى تتعامل معها المؤسسة يكون بمسح والمشاركة الفعالة فى كل أنشطة الصناعة من مؤتمرات وندوات ومعارض ولقاءات وجمعيات أهلية وغرف تجارية محلية ودولية – واليوم تكون المشاركة بعين "الباحث عن أطراف ميزان القوى فى الصناعة" –ان بدون معرفة أطراف ميزان القوى وقوة كل منهم – الحقيقية – نكون كمن يحارب فى معركة لا نعرف فيها حلفائنا ولا شروط التحالف – حتى نفاجاء مرة واحدة أن حلفائنا – المفترضين – أنضموا لصفوف أعدائنا