ثلاثية رجل المبيعات الناجح

لاشك أن رجل المبيعات يمثل أهم مصادر عملية البيع، فهو العامل الرئيسي في عملية البيع، حيث يتملك أن يقرر اختيار اللقب الذي يرتاح له فهل هو رجل مبيعات أو مندوب مبيعات أو مستشار مبيعات؟!

فكلمة يبيع بالإنجليزية وهي "sell" هي كلمة مشتقة من اللاتينية "consilium" ومعناها الأصلي يأتي من الفعل يقدم الاستشارة ويرشد، فالمعنى الأصلي لكلمة بائع بالإنجليزية هي: مستشار مبيعات محترف.

لذلك فعلى مندوب أو مستشار البيع الناجح الاهتمام بثلاثية النجاح، وهي أمور تساعده على عملية البيع:

1-  المظهر.

2-  الثقة.

3-  التخطيط.

أولًا ـ المظهر:

إنه لمن الأمور البديهية أن يهتم كل من يقوم بعملية البيع بمظهره، ومن شدة بداهة هذا الأمر نجد أن البعض يهمله، ففي أحيان عديدة نجد البائع أشعث الشعر، وتنظر لأظافره فتجدها طويلة أكثر من اللازم أحيانًا، إلى غير ذلك من المظاهر السيئة التي تدعو إلى عدم احترام البائع، وبالتالي لا يمكن أن تكون زبونًا لهذا البائع، وبالتالي قد تتدهور عملية البيع؛ بسبب المظهر السيئ.

ولذا يقول باتريك فورسيث: ( لقد حضرت ذات مرة حديث مسائى معهد مهنى ، وسمعت شخصا ما يقدم أطروحات تنافسية لاجتذاب العملاء ، ولقد أثير عددا من النقاط المهمة اشتملت على النصيحة البسيطة:سر على الدرب, وأورد عددًا من الأمثلة التفصيلية, أحد هذه الأمثلة كانت نصيحة للرجال حول ارتداء ما  يطلق عليه: أحذية الشباب, وهي الأحذية ذات الرباط بدلًا من ذات الشكل الانسيابي, وقد يبدو ذلك بعيدًا فضلًا على أنني لا أملك أحذية من هذا النوع, لكن النقطة ذاتها جيدة ومدروسة.

فالانطباعات الأولى تكون بدرجة كبيرة مرئية, ولذا تصبح مهمة, وينطبق ذلك أيضًا على المظهر العامل للشخص ونمطه, أي كيف ينظر إليك زملاؤك والمحيطون بك في المكتب وبيئة العمل).

والعناصر التالية ينظر إليها غالبًا كأشياء مهمة:

·       قلِّم أظافرك واعتنِ بشعرك.

·       اجعل ملابسك كلها أنيقة.

·       نظف حذاءك.

·       يجب أن يكون اللباس ملتزمًا بالضوابط الشرعية.

·  احرص على أن يكون لباسك مقبولًا اجتماعيًا فقد يكون اللباس شرعيًّا، لكنه غير مقبول اجتماعيًّا، كمن يصر على لبس البدلة في مجتمع بدوي لا يعرف غير الثوب, ومن المقترح أن تترك في سيارتك أنواعًا مختلفة من الملابس؛ لكي تستجيب بسرعة لمتطلبات المظهر المطلوب أن تكون عليه في وقت قصير؛ فإن الهدف أن تجعل الزبون في ألفة معك، وفي جو مريح بصفة عامة، ومظهرك أحد أسباب هذا الجو المريح.

·       البساطة وعدم التكلف من علامات الذوق الناضج.

·       اجعل ملبسك بالشكل الذي يجب أن يراك العميل به.

كما يجب على رجل المبيعات يرتدي زيا أنيقًا إلى حد كبير؛ وذلك لأن ارتداء الملابس غير اللائقة من شأنها أن تصرف الزبائن عنك، وذلك لأن الزبائن تعلق بأذهانهم تفاصيل ملابسك اليومية، ويبنون الانطباع الأولي عن شخصك من ملابسك.

ثانيًا ـ الثقة:

الثقة لا تساعدك فقط على عمل الأفضل، ولكنها تكون ذات تأثير متبادل في نفسية العميل المرتقب؛ فالناس يثقون في أناس واثقين من أنفسهم، لذا؛ عليك أن تفكر دائمًا وأبدًا في ماذا تريد أن تكون ولا تفكر أبدًا في ماذا لا تريد أن تكون، وحتي تحظى بثقة عملائك، عليك أن تعرف الموضوع الذي سوف تتحدث فيه أربعين مرة قبل أن تقدم على الحديث.

إن الأعمال التجارية دائمًا هي مدرسة الصدمات، ولذلك فإن بعض الأعمال قد تخسر، ولذا لا تجعل المحنة تتمكن منك وتقضي عليك، تذكر أن الشمس تكون أكثر اشراقًا بعد الغيوم الملبدة، ولا تتوقع دائمًا أنك سوف تكسب كل الصفقات، وإلا لما عمل أحد في السوق غيرك.

مهارة بناء الثقة:

 إن الثقة من العناصر الحيوية المسببة لتحقيق البيع المثالي، وهي من الأمور التي يمكننا بناؤها، وهناك طرق وأساليب عديدة لبناء الثقة منها:

·  الخبرة بالمبيعات، فمثلًا إذا كان لديك عملاء لا تحب التعامل معهم؛ بسبب صفة أو أكثر من الصفات السلبية التي يتصفون بها، فإن عليك أن تتذكر أنهم في نهاية المطاف من بني البشر، وأن تعاملك معهم سيكسبك مزيدًا من الثقة، ونجاحك معهم دليل على تحليك بالمرونة الكافية لتتعامل مع أصناف مختلفة من البشر.

·  حاول أن توسع من أفقك الاجتماعي، قم بزيارة من ينتمون إلى شرائح مختلفة من المجتمع الذي تعيش فيه، حاول أن تجرب قدرتك الاجتماعية العالية ومهاراتك في التعامل والعمل على زيادة هذه القدرات بشكل مستمر.

·       قم بتنمية مهارة التكيف لديك وزدها بكافة الوسائل المتعددة والمتاحة.

·       انتهز أي فرصة تتاح لك كي تتحدث للجمهور، خاصة فيما يتعلق بموضوع عملك.

·  إن لكل إنسان أيامه الجيدة وأيامه السيئة، يمكنك أن تفعل الكثير من أجل تقليل عدد الأيام السيئة في حياتك من خلال التفكير الإيجابي، والتحلي الدائم بالتفاؤل.

·  أعطِ جسدك حقه من الرعاية والاهتمام والراحة، وإذا انتابتك نوبة برد أو أي شئ يزعج الآخرين، فإن عليك أن تبتعد عن العمل؛ حتى تعود إلى حالتك الصحية الطبيعية.

كما يجب أن تعطي لنفسك الثقة اللازمة، فعندما تلتقي بزبون لأول مرة عليك بإظهار ثقتك بنفسك، مدى نجاحك ومرونتك كبائع، وهذا لا يعني أنك متعالٍ، بل على العكس يشير إلى كونك محترفًا، لهذا السبب يفترض أن تتحدث بالتفاصيل عن الأعمال التي تجعلك مندوبًا ناجحًا.

ثالثًا ـ التخطيط:

ينبغي وضع خطة مختلفة مع كل زبون جديد، فكما يقول بيتر هوفمان: (في كل مرة ألتقي فيها زبون جديد أقول في نفسي: ها أنا أمام شخص جديد لم ألقه مسبقًا، وعلي أن استعمل معه طريقة جديدة تختلف عن السابقة التي استعملتها مع الزبون القديم).

هناك عدة إسهامات من قبل علماء الإدارة لتعريف التخطيط، ومن أبسطها أن التخطيط هو التحديد في الوقت الحاضر لما سيتم عمله في المستقبل.

·       التخطيط هو تحديد أهداف المنظمة وتقرير أفضل السبل لإنجازها.

·       التخطيط هو توقع ما سيكون عليه المستقبل مع الاستعداد لمواجهته.

فوائد التخطيط: يهدف التخطيط إلى تحقيق عدة فوائد نذكر منها ما يأتي:

·  يسهم التخطيط في وضع أهداف واضحة للعمل، وبوجود الأهداف تتحدد الاتجاهات المختلفة للعمل وتتضح المسارات، ويسهل التنسيق والتكامل بين الجهود المختلفة في المنشأة لتحقيق أهداف النجاح.

·       يحقق التخطيط التناسق بين الأهداف المتعددة، ويزيل التعارض المحتمل بينها.

·       يسهم التخطيط في الكشف والتعرف على مشكلات المستقبل التي قد تعترض سير العمل.

·       يساعد التخطيط في ترشيد النفقات، ووضع ضوابط للاستخدام الأمثل للموارد المتاحة للمنشأة.

·  يساعد التخطيط على تنظيم العمل، حيث يعرف كل فرد في المنشأة المطلوب منه من عمل، فتصبح طرق التوجيه والاتصال بالأفراد سهلة وواضحة.

خطوات الخطيط: تتكون عملية التخطيط من عدة خطوات وهي:

الخطوة الأولي: تحديد الهدف: تختص هذه الخطوة بتحديد ما نريد الوصل إليه، فيجب أن تكون الأهداف واضحة ومحددة وشرعية وواقعية وقابلة للقياس.

الخطوة الثانية: جمع المعلومات: تتطلب هذه الخطوة جمع المعلومات عن الماضي وعن الوضع الحاضر للعملاء، ومعرفة الموقف الحالي داخليًّا وخارجيًّا، وكذلك تحليل جوانب القوة والضعف في المنتج المبيع ومقارنته بالفرص والتحديات الخارجية، وذلك لمعرفة مدى إمكانية إنجاز الأهداف المنشودة.

الخطوة الثالثة: وضع الافتراضات: تضع افتراضات معينة متعلقة بالظروف المحيطة بالأهداف، ودورها في إنجاح أو عرقلة تنفيذ الأهداف، فالافتراضات إذًا هي مؤشرات لما ستكون عليه الظروف في المستقبل، والتوقع ما هو إلا تلمس للمستقبل بناء على ما يتوافر لدينا من معلومات عن الماضي والحاضر، وهي تساعد المخطط في وضع صورة تقريبية للحالة التي سيكون عليها الوضع في المستقبل.

ولا يجب أن يتوقع المخطط أن تكون هذه التصورات صحيحة مائة بالمائة، وإنما هي مؤشرات وأدلة تساعد على تحقيق الأهداف المستقبلية المنشودة.

الخطوة الرابعة: تحديد البدائل والاختيار من بينها: وفي هذه الخطوة تقوم بتصميم عدد من الخطوات البديلة لتحقيق الهدف في ظل الافتراضات السابقة، ويتم بعد ذلك تقويم هذه البدائل للاختيار من بينها على ضوء عدة معايير للاختيار تقوم بوضعها مثل: التكلفة، والجوانب الإنسانية، والجهد المطلوب، والإمكانيات المتاحة، وغيرها.

الخطوة الخامسة: التنفيذ وتقويم النتائج: وهي الخطوة الأخيرة من خطوات التنفيذ، وهي تختص بوضع البديل الذي تم اعتماده موضع التنفيذ الفعلي، وبعد البدء في تنفيذ تأتي مرحلة تقويم النتائج للمطابقة بين المخطط والمنفذ، فإن وجد فجوة بينهما وجب إجراء تعديلات على الخطة أو طريقة تنفيذها.