أكبر ١٠ خرافات من عالم التسويق
إن الطريق للوصول إلى النجاح في عالم الأعمال مليء بالمصاعب والعوائق. ويمكن أن تكون هذه العوائق على هيئة أقوال مأثورة أو نصائح من أحد الخبراء في مجال التسويق ولكنها تظهر في نهاية الأمر على حقيقتها بأنها مجرد خرافة أطلقها أحد المغفلين وتداولتها الألسن حتى أصبحت قانوناً أساسيا يُعمل به، ولكنها ستسبب نتائج كارثية لأي حملة تسويقية. هناك المئات من هذه الخرافات التي تتداول... بين الناس ولكننا سنقوم بالتركيز على 10 فقط. إليكم هذه الخرافات… الخرافة 1: من الأفضل وجود العديد من المساحات البيضاء الخالية في الإعلانات أو أي منشورات مطبوعة
الحقيقة: إن زبائنك الفعليين أو المحتملين مهتمون بالمعلومات أكثر من المساحات البيضاء. فهم يودون معرفة ما الذي سيقدمه منتجك لهم من فائدة. يمكن للمساحات البيضاء أن تنم عن فكرة تسويق مميزة ومنظر جمالي ولكن يجب التركيز على جوهر الفكرة وليس الفراغ. الخرافة 2: استخدم نص قصير في إعلانك لأن الناس لا يحبون قراءة النصوص الطويلة
الحقيقة: الناس تقرأ كتب ومقالات أو حتى رسائل طويلة. فهم يقرأون كل ما يثير اهتمامهم، وكلما كانوا مهتمين أكثر سيقرؤون أكثر. إذا أعطيتهم معلومات أكثر مما يحتاجون فإنهم إما سيشترون منك أو لا. أما إذا لم تعطهم معلومات كافية فإنهم ببساطة لن يشتروا منك. وقد أظهرت إحدى الدراسات السوقية أن نسبة قراءة المنشورات التسويقية تقل بدرجة كبيرة بعد الكلمة رقم 50 ولكنها مع ذلك تبقى مرتفعة بين الكلمة 50 والكلمة 500. هذا يعني أن القراء غير المهتمين سيقلبون الصفحة بسرعة أما الزبائن المحتملين والمهتمين بماتقدمه سيقرؤون كل كلمة موجودة لمحاولة معرفة أكبر قدر ممكن من المعلومات عن منتجك أو خدمتك. الخرافة 3: من المكلف جداً شراء فترة إعلانية في التلفزيون
الحقيقة: كانت هذه الخرافة صحيحة في يوم من الأيام، ولكن كل هذا تغير مع القنوات الفضائية والكابل. وأصبح بإمكان المعلنين تحديد المناطق التي تريد أن يبث فيها اعلانك. حيث يمكن أن يكلف الإعلان الآن بضعة ألاف فقط وهو رقم أقل بكثير من مبلغ 200 ألف دولار وهو متوسط ما كان يُدفع في عام 1996 (هذا الرقم بالنسبة للولايات المتحدة). الخرافة 4: قم بتسويق الأوهام بدلاً من المنتَج نفسه
الحقيقة: عليك أن تبيع حلولاً وليس أوهاماً. فأفضل طريقة لبيع أي شيء هو بوصفه على أنه الحل لمشكلة ما. أما إذا كنت تبحث عن الخداع بدلا من الحلول فأنت بالتأكيد تبحث في المكان الخطأ. ربما ينجذب زبائنك المتوقعون للسراب الذي خلقته لهم ولكنهم لن يدفعون نقودهم إلا للحلول. ومسؤليتك هي إذاً أيجاد المشاكل ومن ثم تقديم منتجاتك أو خدماتك كحلول لهذه المشاكل. الخرافة 5: التسويق الناجح ستجني أرباحه مباشرة
الحقيقة: أسلوب المبيعات الباهر سيعمل مباشرة والعروض الخاصة المميزة سترفع المبيعات فوراً. ولكن التسويق الناجح لا يتكون فقط من مبيعات وعروض خاصة. ستجذب هذه العوامل انتباه الزبائن ولكنهم لن يكونوا مخلصين للشركة ويمكن بسهولة أن يتم جذبهم من قبل شركة منافسة إذا طرحت سعر أقل. فالتسويق الرائع هو التسويق الذي يخلق الرغبة في عقول الزبائن المحتملين ومن ثم يزينه بإضافة العروض الخاصة وأسلوب المبيعات المميزة. لذلك عليك الحذر لأن أسلوب التسويق الذي يعتمد على الربح السريع غالباً ما ينتهي بالنسيان. التسويق الأفضل على الاطلاق هو التسويق الذي يحتاج لوقت طويل ليترسخ في عقول المشترين. مثل رجل الكاو بوي أو راعي البقر الأمريكي في مارلبورو أو العملاق الأخضر الموجود على معلبات المأكولات، فكل هذه الأفكار التسويقية لم تحصد ثمارها مباشرة ولكنها ماتزال موجودة حتى الآن بعد مرور عدة عقود من الزمن على استخدامها. الخرافة 6: التسويق يجب أن يكون ممتعاً ومسلياً دائماً
الحقيقة: دور البرامج الترفيهية التلفزيونية هو الامتاع والتسلية. أما التسويق فدوره هو بيع منتجك. سبب انتشار هذه الخرافة بشكل كبير هو الدراسات التي تظهر أن الناس تفضل التسويق الذي يقدم التسلية. على الرغم من أنهم يحبونه إلا أنهم بالتأكيد لا يتجاوبون معه من ناحية المبيعات. ولكن للأسف، يغذي مجتمع التسويق هذه الخرافة من خلال إقامة مسابقات وتوزيع جوائز بناء على مدى تألق الإعلان من ناحية الفكاهة أو الابداع أو المؤثرات الخاصة أو الأغاني المستخدمة. ه١ا الأمر خاطيء تماماً، فهذه الجوائز يجب أن توزع تبعاً للأرباح التي حققتها هذه الأساليب التسويقية فقط. الخرافة 7: الأسلوب التسويقي يجب أن يتغير باستمرار لتبقيه طازجاً وجديداً
الحقيقة: كلما طالت مدة التسويق الموثوق الذي تقوم باستخدامه لتسويق منتجك يعتبر ذلك أفضل لك ولشركتك. فكر في كل المنتجات التي يقوم مصنعوها بتسويقها باستمرار بنفس الطريقة، مثل مسحوق الغسيل أريال Ariel، فأنا لا أذكر أن الشركة استخدمت غير هذا الأسلوب لترسيخ المنتج في عقول المشترين وهو: أنه المسحوق الذي يعطيك الغسيل الأكثر بياضاً ونظافة ووو. هل تعتقد أن الشركة كانت ستجني أي فائدة لو أنها واظبت على تغيير أسلوب تسويقها؟ لا أعتقد ذلك. الخرافة 8: يعتبر التسويق ناجحاً إذا كان سهل التذكر
الحقيقة: يعتبر التسويق ناجحاً إذا كان بإمكانه تحويل المنتج أو الخدمة إلى ربح. أما سهولة التذكر أو اعجاب الناس به أو لا، فلا علاقة لها بموضوع النجاح أبداً. وكل الدراسات التي تمت تشير إلى أنه لا يوجد أي علاقة بين تذكر أسلوبك التسويقي وشراء منتجك. وكل ما يهم هو فيما إذا كان الناس مهتمين بشراء منتجك أم لا. إذاً يجب عليك تركيز جهدك على الاقناع وترغيب الزبائن بمنتجك بدلا من جعل أسلوب التسويق سهل التذكر لأن الرغبة في الشراء هي التي تقود في النهاية إلى الربح. الخرافة 9: الدعاية السيئة أفضل من لا شيء أبداً
الحقيقة: الدعاية السيئة ستضر عملك كثيراً. أما عدم وجود دعاية فيعتبر أمر أفضل بكثير لك. فالناس بشكل عام يحبون الثرثرة وإطلاق الشائعات، وخصوصاً عن الشركات التي يتعاملون معها وقامت بارتكاب خطأ كبير تم كشفه من قبل الإعلام. لذلك الذين يعملون بالتسويق يحبون الدعاية الجيدة ولكنهم يجب أن يتجنبوا الدعاية السيئة لأنها يمكن أن تنتشر كالنار في الهشيم.
الخرافة 10: كل ما يهمك في النهاية هو تحقيق ربح جيد
الحقيقة: الذوق الجيد والإحساس المرهف مهمان أيضاً. فالتسويق هو جزء من عملية التواصل المتكامل مع الجمهور. فهو يعلّم ويثقف وينير ويؤثر على السلوك البشري. فبما أنه يقوم بكل هذه الأمور فيجب ألا يسيء لأحد أبداً، وعليه عرض المعلومات بصدق ولباقة وذوق عالٍ وبشكل يفيد الزبائن. فإذا حقق كل هذا بالإضافة لتحقيق الربح فهو يعد بحق التسويق الحقيقي.
