لو كان لي أن أقدّم خلاصة عقودٍ من تجربتي في البيع في اثني عشر مبدأ أساسياً تصلح كمرشدٍ للمبتدئين و تذكرةً لا غنى عنها للمخضرمين فما عساها تكون هذه المبادئ؟
فيما يلي أقدّم هذه المبادئ مشيراً إلى حتمية تأثرها برؤيتي الذاتية و قابلية هذه القائمة للزيادة أو التفصيل حسب تجربة كل عاملٍ في حقل المبيعات.
1- تذكّر دائماً، ينبغي أن تبيع للبشر : -
قد يبدو هذا واضحاً، و بالرغم من ذلك فإن أهميته تجعل التذكير به مقبولاً و مفيداً في كل الأحوال. أنت لا تبيع لشركات صغيرة أو كبيرة بل لتبيع لبشر من لحم و دم و مشاعر و تصوّرات. و بالنظر إلى تنوّع البشر عليك أن تنوّع طرقك في التعامل، و أن تتذكر دائماً انه لا توجد بيعتان متطابقتان حتى لو كان البيع للشركة نفسها و في الظروف ذاتها.
حتى تغدو بيّاعاً ناجحاً لا يكفي أن تعرف كيف تبيع، بل يجب عليك السعي إلى أن تكون خبيراً في شؤون البشر، و محباً للتعامل معهم.
2- ينبغي أن تقنع الناس بنفسك و ليس بمنتجك و حسب : -
عندما تبيع للناس تذكر أنّك لا تمثّل المنتج أو الخدمة التي تعرضها و حسب بل أنت في موقف إقناع الناس و ترغيبهم بنفسك أيضاً. و لدى الشروع في تأسيس علاقة بيع ينبغي تذكر جوانب مهمّة في حسن تقديمك لنفسك:
- ينبغي أن يكون حضورك جذّاباً للاهتمام و إلاّ تضاءلت فرصة اهتمام الزبائن بأي منتج أو خدمة تعرضها.
- يجب أن تكون قادراً على إبراز ما لديك من ذكاء و معارف في محتوى حوارك و طريقته. مثلاً، هل تستطيع تناول المواضيع المترابطة تناولاً عميقاً مع المحافظة في الوقت ذاته على اهتمام عميلك؟
- تجنّب التعالي و الاستعراض. إيّاك أن تحدّث عميلك باستخفاف أو سلطويّة فليس لذلك من نتيجة سوى نفورهم منك. احترم عملاءك و سوف يحترمونك.
3- اهتمّ بطرح الأسئلة أكثر من اهتمامك بالإجابة عليها : -
البيّاع الشاطر يعرف أي أسئلة ينبغي أن يطرح، و متى. طوّر تقنيات السؤال الخاصة بك و تذكر دائماً قواعد السؤال التقليدية: ماذا و أين و متى و أيّ و لماذا و من و كيف.
اطرح الأسئلة أيضاً حتى تتأكد من دقة فهمك للموقف و من أن كل الحاضرين يتابعون الموضوع متابعة صحيحة.
4- انصت لتتفهم لا لتتكلّم :-
لا تنس أن الخالق قد وهبك أذنين اثنتين و لساناً واحداً، و نصيحتي ان تستخدم هذه الجوارح و فق هذه النسبة أيضاً. أنصت ضعف ما يُنصّت إليك. و في الواقع ينصت رجال المبيعات المحترفون خلال 80% من الوقت و يتولّون الحديث في 20%.
امتلاك مهارة الإنصات الفعّال مطلبٌ جوهري لدى الداخلين الجدد إلى ميدان البيع الاحترافي.
5- يجب ربط الخصائص مع المنافع :-
هذا مبدأ قياسي في كل ممارسات البيع و لا ينبغي لأي بيّاع الملل من التذكير به.
خصائص ما تعرضه من منتج أو خدمة عامة لكل البشر، و لكن المنافع شخصيةٌ و محددةٌ. عندما تبين خصائص منتجك أو خدمتك استخدم عبارات تربط بين مزايا منتجك و المنافع المحدّدة لدى عميلك. مثلاً: " يتميز هذا المنتج بسرعةٍ مضاعفة في إنجاز المهمة الفلانية، و هذا يعني أن ما كنتم تنجزونه خلال كذا يمكنكم إنجازه الآن في كذا، بسبب..."
6- بع النتائج، ارسم صورة المستقبل
نعم أنت تريد مستقبلاً وردياً لعميلك، و لكن ما نفع ذلك إن لم تتقن توصيل هذه الإرادة؟
استكشف الطموحات و الرغبات المسيطرة لدى عميلك و اجتهد في تفصيل المنافع على قياس شخصيته. بيّن لعميلك المرتقب النتائج المستقبلية للتعامل معك و كيف سيحسّن ذلك حياته.
7- لا يمكنك الاتكال على المنطق
توجّه المشاعر – و ليس المنطق- 84% من كل قرارات الشراء.
المشاعر الأكثر تدخّلاً في قرارات الشراء هي: الأنا المسيطرة، و الحاجة للأمان، و الافتخار بالملكية، و الطمع، و الرغبة في صحة جيدة، و الاهتمام بالتعبير عن المكانة، و الطموح، و الخوف من الخسارة.
كن شديد الدقة في ملاحظة المشاعر المسيطرة لدى افتتاحك اللقاء، و في أثناء تأسيس العلاقة و التعامل مع زبائنك.
8- بتفصيل و عمق، اعرف ماذا ينبغي لزبونك أن يعرف
يدرك كل بيّاع شاطر أن المشترين لا يدفعون نقودهم لقاء منتجات و خدمات بل لقاء حلول و نتائج.
احرص على التعمّق في معرفة ما يضمّه منتجك أو خدمتك من مميزات تولّد النتيجة المرغوبة لدى كل عميل من عملائك.
9- يجب أن تكون فريداً : -
لدى كلّ شركة أو منتج خاصيةً فريدة لا تتوفر في غيره، و على هذه الخاصية ينبغي أن تسلّط الأضواء.
فكرّ بكل الطرق ومن كل الاتجاهات و اسع إلى ملاحظة و إبراز تميّز منتج أو خدمتك، و تميّز شركتك، و تميّزك أنت ايضاً.
يجب أن يكون هدفك توصيل صورةٍ إلى زبونك تقول " أنا أولاً!" و ليس "و أنا أيضاً"
10 – لا تعتمد على الأسعار في بيعك :-
ببساطة, البيع بالسعر هو استسلام و إقرار بالعجز. ينبغي أن تقدّر عالياً خبرتك، و منتجاتك، و خدماتك و بناءً على ذلك تحاول التسعير، و في كل الأحوال ضع الحد المطلوب نصب عينيك.
التخلّي عن العمل هو العمل الوحيد الذي يمكن لأي كان القيام به. و البيع اعتماداً على السعر و حسب يعني أنه لا داعي لوجود البيّاعين المحترفين.
11- قدّم حلولك شخصياً : -
عندما نقدّم الحلول بأنفسنا – و ليس عبر البريد – فإننا نزيد احتمال التوصل إلى اتفاق عشرة أضعاف.
12- حافظ على صورتك الاحترافية في كل المواقف : -
إن أفضل صفةٍ يمكن أن يصفك بها الزبون هي "محترف!"
أن تكون محترفاً ليس جانباً واحداً بل هو ثلاثة جوانب مترابطة:
1- ماذا تفعل 2- ماذا تقول 3- كيف تقدّم نفسك
لا تقلق كثيراً بشأن استلطاف الناس لك أو عدم استلطافهم، الأهمّ هو كسب احترامهم.
