<!--<!--<!--<!--<!--<!--<!--

مفهوم التسويق وأهميته

يعتبر التسويق المجال الحيوي والمثير والمتصل بالواقع والحياة اليومية ، فهو يمثل أحد التحديات المعاصرة للأعمال  والأنشطة الحكومية سواء على النطاق المحلي أو الدولي . فلم يعد التسويق يقتصر على البيع والدعاية فقط بل أصبح نشاطًا متكاملا يتسم بالتعقيد ويحتاج إلى أصول ومبادئ علمية لوضع الإستراتيجيات الفعالة واتخاذ القرارات المبنية على الرؤية الثاقبة والتحليلية للفرص التسويقية المتاحة ، والقوى البيئية المؤثرة والموارد المتاحة وخاصة في هذه السنوات الأخيرة حيث أصبح التسويق عنصرًا حاكمًا وأساسيًا في نمو ونجاح مؤسسات الأعمال وفي ظل المنافسة الشديدة التي تتطلب الكفاءة والفعالية وتبني إستراتيجية تسويقية تنافسية والصمود أمام كافة المتحديات . وتزايدت أهمية التسويق على النطاق المحلي والدولي وأصبح  يمثل أحد عوامل التطور والتقدم على مستوى الأعمال ومستوى الاقتصاد الوطني والدولي . فالمتتبع لحركة المنافسة الدولية يجد أن سر نجاح الشركات اليابانية والألمانية هو تبني أنظمة تسويقية متطورة مكنتها من الوصول إلى ما هي عليه الآن من قدرات إنتاجية وتصديرية غزت العالم كله بمنتجاتها وفي ظل التغيرات العالمية فإن معظم المؤسسات الدولية الصناعية منها والخدمية تتعامل في أداء أعمالها مع ظروف بيئية تتسم بالديناميكية وسرعة تغيير إتجاهاتها الحالية وتبني توجهات عديدة بشأن مجالات أعمالها ، ومن أهم هذه التحولات العالمية التي تواجه مؤسسات الأعمال اليوم تفرض ضغوطًا عليها نحو التغيير والتطوير. ما يلـي:

- إتفاقية الجات والتي فحواها تضاؤل حدة القيود المفروضة على التجارة العالمية .

- التكتلات الإقتصادية الكبرى .

- بروز دول شرق آسيا كمنافس قوي على الساحة الدولية.

- تزايد الإهتمام نحو البيئة وظهور التحالفات الإستراتيجية .

- التوجه نحو عالمية الأسواق من خلال الشركات متعددة الجنسيات .

- تزايد الإهتمام بتكنولوجيا المعلومات .

- التطورات السريعة والمتلاحقة في مجال التكنولوجيا

تعريف التسويق

تعددت تعريفات التسويق حيث عَرفت جمعية التسويق الأمريكية (AMA) التسويق بأنه النشاط الذي يهتم بتدفق السلع والخدمات من المنتج إلى المستهلك النهائي أو إلي المشتري الصناعي.

وهذا التعريف يقصر النشاط التسويقي البيعي فقط ويغفل العديد من الانشطة التسويقية قبل وبعد إنتاج الخدمة  أو السلعة .

بينما نجد Stanton يعرف التسويق بأنه " عملية التخطيط والتنفيذ الخاصة بتسعير وترويج وتوزيع الأفكار والسلع والخدمات لتوفير التبادل الذي يشبع إحتياجات العملاء ويحقق أهداف المنظمات" والتعريف السابق يوضح أن :

- التسويق مجموعة زظائف تهدف إلي تسهيل عملية تبادل السلع والخدمات .

- التسويق يبدأ قبل إنتاج السلعة أو الخدمة بدراسة السوق وتحديد إحتياجات المستهلك ويستمر بعد إقتناء المستهلك لها وحصوله عليها للتأكد من رضائه وبالتالي فإنه عملية مستمرة .

- التسويق نشاط يتم في منظمات الأعمال والخدمات (صغيرة أو كبيرة) حكومية أو غير حكومية والمنظمات غير الهادفة إلي الربح أيضا .

- أن التسويق لا يقتصر علي السلع فقط بل يشمل المنتجات غير الملموسة كالخدمات والأفكار .

- التسويق عملية تبادلية يهدف إلي إشباع رغبات وإختياجات طرفي التبادل عن طريق إشباع إحتياجات المستهلك وتحقيق الربح والنمو والاستمرار للمنظمة .

- التسويق عملية إدارية من تخطيط وتنظيم وتوجيه ورقابة .

وتعريف ستانتون بمفهومه السابق أقرب إلي الواقع ، في حين كوتلر PHILIP KOTLER يعرف التسويق بأنه "نشاط إنساني موجه لإشباع الحاجات والرغبات من خلال عملية المبادلة" . وهذا التعريف يحتوي علي عدة عناصر أساسية للتسويق وهي :

- التسويق نشاط إنساني يهتم بالأفراد .

- التسويق يهدف إلي إشباع رغبات وحاجات الأفراد .

- التسويق يتم بين طرفين في إطار عملية تبادلية .

- الإشباع يتم من خلال العملية التبادلية وبالتالي فإن طرق الاشباع الأخري مثل الحصول علي السلعة عن طريق الهبة أو المنحة أو السرقة لا يعتبر عمل تسويقي ، وبالتالي فإن تعريف كوتلر لم يوضح كيفية التطبيق في منظمات الأعمال ولم يحدد وظائف التسويق بشكل واضح وهل التسويق له علاقة بالبيئة المحيطة وهذا يمثل قصورًا في هذا التعريف .

بينما نجد روزنبرج Rosenberg يعرف التسويق بأنه " عملية مواءمة علي أساس القدرات والاهداف يتمكن المنتج عن طريقها من تقديم مزيج تسويقي (تخطيط المنتجات ، تسعير ، توزيع ، ترويج) لمواجهة إحتياجات ورغبات المستهلكين داخل حدود المجتمع .

في حين عرفMc.CARTHY  التسويق بأنه " العملية الاجتماعية التي توجه التدفق الاقتصادي للمنتجات والخدمات من المنتج إلى المستهلك بطريقة تضمن التطابق بين العرض والطلب وتؤدي إلى تحقيق أهداف المجتمع ".

أما  LAUFER and LINDONفقد عرفوا التسويق بأنه "مجموعة الوسائل المتاحة للمؤسسات من أجل خلق الحفاظ و تنمية أسواقها أو مستهلكيها أو زبائنها .  

يعرفPAUL MAZUR  التسويق بأنه " تقديم مستوى أفضل للمعيشة ". يشير هذا التعريف إلى الدور الاجتماعي والاقتصادي للجهد التسويقي وذلك من خلال إثارة الشعور بحاجات جديدة ثم توجيه النظام الإنتاجي نحو إنتاج السلع والخدمات التي تشبع هذه الحاجات وترشيد استخدام هذه السلع والخدمات وصولا إلى مجتمع متكامل البناء من الناحيتين الإقتصادية والاجتماعية .

وبالتالي فإن هذا التعريف يهتم بالإطار الاجتماعي والاقتصادي للتسويق ، وأخيرًا نود أن نشير إلي معظم التعاريف السابقة والتي لم نذكرها قد ساعدت في فهم أبعاد وجوانب العملية التسويقية إلا أن كلا منها ينظر إلي التسويق من زاوية معينة تعكس إهتمام صاحب التعريف ومنهجيته وإنطلاقا مما سبق فإنه يمكن وضع تعريف للتسويق يركز علي الجوانب المختلفة التي أبرزتها التعاريف السابقة وبما يتفق مع المفهوم الحديث.

"التسويق نشاط إنساني تبادلي يتعلق بتخطيط وتنفيذ مجموعة من الأنشطة أو الوائف المتكاملة التي تساهم في تدفق السلع أو الخدمات من المنتج إلي المستهلك النهائي أو المشتري الصناعي وبما يحقق إشباع إحتياجات كافة الأطراف المتصلة بالنشاط في إطار محددات بيئية داخل المجتمع".

وهذا التعريف يبرز الجوانب التالية :

1- التسويق نشاط إنساني يمارس في المجتمعات الإنسانية .

2- التسويق عملية تبادلية بين طرفين أحدهما المنتج والأخر المستهلك للسلعة أو الخدمة .

3- نقطة بداية التسويق هو حاجات ورغبات المستهلك النهائي أو المشتري الصناعي .

4- يتم إشباع حاجات ورغبات المستهلك النهائي أو المشتري الصناعي إما بإنتاج سلعة أو خدمة .

5- التسويق يتكون من مجموعة من الوظائف أو الأنشطة التي تهدف إلي إنسياب السلع والخدمات من المنتج أو مقدم الخدمة إلي المستهلك النهائي أو المشتري الصناعي .

6- أن التسويق نشاط يبدأ قبل إنتاج السلعة أو الخدمة عن طريق دراسة السوق وتحديد إحتياجات المستهلك ويستمر بعد عملية بيع السلعة أو تقديم الخدمة للتأكد من إرضاء المستهلك ومن ثم فهو عملية مستمرة .

7- التسويق يتم في جميع أنواع المنظمات صغيرة أو كبيرة حكومية أو غير حكومية ، تهدف للربح أو غير هادفة للربح .

8- لا يقتصر التسويق علي السلعة فقط بل يشمل جميع المنتجات الملموسة وغير الملموسة مثل الخدمات والأفكار .

9- التسويق يحقق الأهداف التنظيمية للمنظمة من خلال تحقيقه للاهداف الفردية لكافة الأطراف المتصلة بالمنظمة (عملاء ، وسطاء ، منظمات ، موردون ، منافسون) .

10- يتم تطبيق العملية الادارية علي نشاط التسويق (تخطيط ، تنظيم ، رقابة ، ..........)

11- يتم أداء النشاط التسويقي في إطار مجموعة من الأنشطة الفرعية المتكاملة والتي تسمي بالمزيج التسويقي، وعناصر المزيج التسويقي تشمل أربعة عناصر رئيسية تسمي (Four P`s) وهي :  

- المنتج Product                      - المكان (التوزيع) Place

- السعر Price                          - الترويج    Promotion

12- يتطلب إختيار المزيج التسويقي المناسب دراسة الظروف الاقتصادية ، والسياسية ، والاجتماعية ، والثقافية، والتنافسية وتأثيرها علي إحتياجات ورغبات العملاء .

أهمية النشاط التسويقي :

يؤدي التسويق دورًا حيويًا في حياتنا اليومية فأنت تمارس نشاطًا تسويقيًا عندما تقوم بشراء سلعة معينة وتفاضل بين الأنواع المختلفة منها ، وعندما تشاهد إعلانا من إخلال وسائل الإعلانات المختلفة ، وعندما تجيب علي أسئلة تعبر عن رأيك في سلعة أو خدمة معينة ، ولا يقتصر النشاط التسويقي علي الأفراد بل يمتد ليشمل المنظمات بمختلف أنواعها وكذلك المجتمع بشكل عام ، وبالتالي فإن هناك العديد من العوامل التي تبرز أهمية دراسة التسويق ومنها :

1. إرتفاع تكلفة النشاط التسويقي:

حيث تمثل تكلفة النشاط التسويقي ما يقرب من 50% من السعر الذي يدفعه المستهلك للحصول علي سلعة أو خدمة ، وبالتالي فإنه من الضروري الاهتمام بدراسة الأنشطة التسويقية التي تستحوذ علي هذا القدر من سعر السلعة حتي يمكن تخفيض تكلفة التسويق مما يؤدي إلي زيادة هامش الربح الصافي من بيع الوحدة من السلعة ، ولكن من الملاحظ في الفترة الحالية أن هناك إرتفاع كبير في تكلفة التسويق نتيجة ميل المستهلك وإهتمامه بالموضة ، وزيادة الاهتمام بتغليف السلع ، وزيادة طلب المستهلك للخدمات المقدمة من قبل المنتجين والموزعين وزيادة تطلع المستهلك إلي السلع الجديدة وإضافة تطوير علي السلع الحالية ، كل ذلك أدي إلي زيادة في تكاليف التسويق ، وهذه الزيادة المستمرة في تكاليف التسويق تمثل مقابل يدفعه المستهلك نظير حريته في إختيار السلعة أو الخدمة عند الحصول عليها ، حيث يستطيع المستهلك أن يختار بين العديد من الأنواع والتشكيلات وأن يتمتع بالكثير من الخدمات عند وبعد الحصول علي السلعة والسؤال الأن: هل يمكن تخفيض تكاليف التسويق؟ مما لاشك فيه أن هناك صعوبة كبيرة في تخفيض التسويق وبالرغم من ذلك فإن هذا يمكن عن طريق تخفيض التكاليف الثابتة للنشاط التسويقي ، وزيادة معدلات دوران المخزون ، وتقليل نسبة العادم والراكد في المبيعات ، وزيادة تدفق السلع إلي المستهلك ، وبصفة عامة يجب تحسين الأداء في الوظيفة التسويقية.

2. النشاط التسويقي يوفر فرصًا للعمالة:

يوفر النشاط التسويقي العديد من فرص العمالة ، حيث تستوعب أنشطة التسويق جزءا من العمالة ، ففي الولايات المتحدة الأمريكية علي سبيل المثال تراوحت نسبة ما يعملون في الأنشطة التسويقية ما بين 30-35% من إجمالي عدد العاملين ، كما يعمل في القطاع التجاري بالمملكة العربية السعودية حوالي 28% من إجمالي القوي العاملة في المملكة .

ويزيد من أهمية التسويق كمصدر لفرص العمالة أنه أصبح لا يقتصر فقط علي منظمات الأعمال بل مطبق أيضا في المنظمات الخدمية (الصحة - النقل - السياحة - الفندقة - السينما ... إلخ) ، كما يعمل الأفراد في منشآت التوزيع بأعداد كبيرة ، يعمل لدي المنتجين عدد كبير من القوي البيعية ، بجانب العاملين في البحوث التسويقية وفي وكالات الإعلان ، مما يوضع أهمية النشاط التسويقي كمصدر للفرص الوظيفية .

3. التسويق يشجع علي الابتكار والنمو:

التسويق يضمن للمنظمة إسترداد أموالها التي تم إنفاقها علي عملية إنتاج أو شراء السلعة وبالتالي تضمن المنظمة الاستمرار والنمو ، كما أن النجاح في تسويق السلع والخدمات يشجع المنظمات علي التطوير والابتكار ، ويتطلب ذلك كفاءة الأنشطة التسويقية وخاصة نشاط بحوث التسويق .

4. التسويق يخلق المنافع:

تساهم الأنشطة التسويقية في خلق المنفعة المكانية ، والمنفعة الزمنية ، والمنفعة الحيازية ، بينما تساهم الأنشطة الانتاجية في خلق المنفعة الشكلية .

- المنفعة المكانية: تعني توفير السلعة من أماكن الانتاج حيث الوفرة إلي أماكن الاستهلاك حيث الندرة نتيجة عمليات النقل .

- المنفعة الزمنية: تعني تخزين الانتاج من وقت الانتهاء منه أو من زمن الوفرة إلي وقت الحاجة إليه أو إلي زمن الندرة .

- المنفعة الحيازية: تعني نقل ملكية السلع من المنتج إلي المستهلك أو من البائع إلي المشتري نتيجة الشراء والبيع .

معني ذلك أن الوظائف التي تخلق المنفعة الزمنية والمكانية والحيازية هي وظائف تسويقية وليست وظائف إنتاجية ، فلمنفعة الزمنية تخلق عن طريق وظيفة التخزين ، والمنفعة المكانية عن طريق وظيفة النقل ، والمنفعة الحيازية عن طريق وظيفتي الشراء والبيع ، كما يتضح من الشكل التالي:

ويجب التأكيد علي دور التسويق مع الانتاج في خلق المنفعة الشكلية من خلال ما يقوم به قبل عمليات الانتاج من تخطيط وتصميم للمنتجات ، فعلي أساس نتائج بحوث التسويق وما يتولد عنها من التعرف علي إحتياجات المستهلك يتم تحديد مواصفات السلعة وخصائصها وأشكالها وكمياتها وتوقيت إنتاجها كما يتضمن التسويق علاوة علي ما سبق ذكره من منافع الخدمات المقدمة للمستهلكين بعد بيع السلعة وبعد نقل ملكيتها إلي المستهلكين مثل: الاختبار ، التركيب ، الصيانة والاصلاح ، وهذه الخدمات تساهم في تحقيق مزيد من الاشباع للمستهلك .

5. التسويق يحقق رفع مستوي المعيشة:

يحقق التسويق زيادة في المستوي المعيشي للعملاء من خلال تقديم العديد من السلع والخدمات التي تشبع إحتياجاتهم ، كما يحقق ذلك أيضا من خلال التعرف علي الاحتياجات الكامنة ومحاولة تلبيتها وتطوير السلع الحالية بما يتفق وهذه الاحتياجات .

6. التسويق يحقق التوازن بين العرض والطلب:

إن أحد المهام الأساسية للنشاط التسويقي هو التنبؤ باحتياجات المستهلكين من السلع والخدمات سواء في الأجل القصير أو الطويل ، وفي ضوء التنبؤ بما هو متاح من كميات من هذه السلع والخدمات يتم إنتاج كميات إضافية منها بما يوفي بإحتياجات المستهلكين ، ولما كانت إحتياجات المستهلكين متباينة وغير متجانسة فإن علي المنظمات أن تنتج العديد من السلع المختلفة في أشكالها وأحجامها ألوانها ومواصفاتها وأسعارها لكي تناسب مختلف الرغبات والحاجات ، بمعني أن النشاط التسويقي يجب أن يواجه الطلب غير المتجانس بعرض أيضًا غير متجانس .

7. النشاط التسويقي يدعم التخصص:

مع التقدم والتطور التكنولوجي زاد التخصص في الانتاج وبالتالي زيادة جودة السلعة وقدرتها علي الوفاء بإحتياجات المستهلك المتزايدة أيضا والمتطورة ، وزاد حجم وشكل ونوع المعروض من السلع والخدمات وزادت حدة المنافسة مما جعل أهميته كبيرة للانشطة التسويقية لإمكان تصريف المنتجات والخدمات في الأسواق المتناثرة المتباعدة ، ونتيجة زيادة التخصص في الانتاج زاد أيضًا التخصص في التسويق وظهرت منشأة متخصصة في التوزيع والبيع والنقل والتخزين والإعلان ودراسة السوق ، وتخصصت منشأت في تجارة الجملة ، وفي تجارة التجزئة بل وتخصصت منشآت في التعامل في سلعة واحدة .

خصائص التسويق الأساسية:

يتسم التسويق ببعض السمات أو الخصائص المتميزة والتي منها أنه يعد عملية متطورة متجددة. وليس أدل على هذه السمة من النظر إلى أنواع معينة من السلع والخدمات وكيف كانت تسوق في الماضي وما أصبحت عليه اليوم. وهذه السمة في التغيير والتطور والتجديد لعملية التسويق نتجت لمواجهة الظروف المتغيرة والمتطورة في الأسواق وتحسين وتطور أشكال السلع والخدمات وأنواعها، وضرورة تواجدها في مختلف الأماكن أو لضرورة التقيد بقوانين الدولة وأنظمتها.

ومن سمات التسويق أيضاً تميز أنظمة التوزيع فيه بالتنافسية، إذ يتم باستمرار إستخدام أساليب متجددة أفضل لتقديم وترويج أنواع معينة من السلع والخدمات وإظهار أفضليتها على غيرها من السلع والخدمات البديلة الأخرى. ولتأثير السعر في قرار المشتري لحيازة نوع دون آخر، فإن البائع يلجأ غالباً إلى زيادة معدل دوران المخزون وتخفيض هامش الربح بقصد زيادة المبيعات ومواجهة المنافسة. كما تعد وتائر التغيير في ملكية المؤسسات التسويقية مرتفعة وتتطلب ممارسة عمليات التسويق فيها مهارات وقدرات متخصصة.

ومن خصائص التسويق المتميزة أيضاً سمة التركيز على الأشخاص أو الناس في تأدية وظائفه، وتحقيق مقولة أن حياة الأعمال هي حياة الناس فيها. فالسلع والخدمات يجب أن تلبي حاجات ورغبات الناس، وتشترى وتباع من قبل الناس، وتسوق بأساليب وطرائق مفهومة ومقبوله من الناس. ولكن على الرغم من أهمية الناس في العملية التسويقية، إلا أنها غير محكومة بشكل تلقائي بمعايير أخلاقية. فما يريده الناس من السلع والخدمات أو يظنون أنهم يريدونه يتم توريده بوسائل تسويقية جيدة أو سيئة في نظر المشتري الذي يتحكم شخصياً بها حسب قيمه واتجاهاته وأنظمة الدول التي تمثل مصالح الناس.

ومن خصائص التسويق المهمة أيضاً هيمنة المؤسسات التسويقية ذات الحجم الصغير. فأغلب المؤسسات التسويقية وخاصة لدى تجار التجزئة والجملة توظف الواحدة منها عدداً قليلاً من العاملين. وحتى في الدول المتقدمة لا يتجاوز عدد العاملين في كل منها خمسة أفراد وأكثرهم من مالكيها أو أصحابها. أما من حيث كمية المبيعات بالمبالغ النقدية فيبدو أنها متمركزة أكثر في المؤسسات الكبيرة. ففي الولايات المتحدة الأمريكية مثلاً عدد قليل من المؤسسات نحو 3٪ مسؤولة عن نسبة عالية من المبيعات نحو 30٪.

الوظائف التسويقية:

تعرف الوظائف التسويقية بأنها الأنشطة التسويقية التي تساهم في إنسياب السلع والخدمات من المنتج إلي المستهلك النهائي أو المشتري الصناعي وتشمل الأنشطة التسويقية العناصر التالية :

المنتج ، السعر ، التوزيع ، الترويج

وتسمي هذه العناصر المزيج التسويقي Marketing Mix ويندرج تحت كل عنصر من العناصر السابقة عناصر أو مكونات فرعية ، وقد إختلف الكتاب في تحديد الأنشطة التسويقية وبإعتبار التسويق وظيفة مستمرة تبدأ قبل إنتاج السلعة أو الخدمة لدراسة المستهلك النهائي أو المشتري الصناعي من حيث إحتياجاته ورغباته وقدراته الشرائية وعاداته وتقاليده ودوافعه الشرائية ، ومن حيث المهنة والجنس والمنطقة الجغرافية التي يعيش فيها ، وتستمر وظيفة التسويق أثناء إنتاج السلعة حتي يتم إنتاج السلعة بالجودة والكمية المناسبتين في المكان المناسب والوقت المناسب بالسعر المناسب ، كما تستمر بعد إنتقال ملكية السلعة والخدمة إلي المستهلك النهائي لدراسة مدي تقبل المستهلك للسلعة أو الخدمة ودراسة الشكاوي والانتقادات الخاصة بالسلعة وعبوتها والخدمات المقدمة لها في شكل تركيب ، صيانة ، تصليح ، كل ما يلزم القيام بمجموعة من الوظائف التسويقية يمكن تحديدها حسب التقسيم التالي :

1. مجموعة وظائف تحقق إنتقال ملكية السلع (المنفعة الحيازية) وتشمل :

- إثارة الطلب                       - إعلان                    - بيع شخصي

- شراء                             - التفاوض                  - تنشيط مبيعات

2. مجموعة وظائف تحقق الانتقال المادي للسلع (المنفعة المكانية والزمنية) وتشمل:

- نقل                              - لف وحزم

- تخزين                           - تدريج وتجميع

3. إدارة عمليات التسويق وتشمل:

- تخطيط وتسويق                - الإشراف والرقابة            

- تنظيم السوق                   - تحمل المخاطرة التسويقية      

- تمويل العماليات التسويقية      - المعلومات التسويقية وبحوث التسويق

4. مجموعة وظائف التخطيط السلعي وتشمل:

- التنويع                         - التبين                    - الخدمة والضمان

- التشكيل                       - التعبئة والتغليف

- التمييز                        - التطوير

وهذه الوظائف مرتبطة بعضها بالبعض ومتصلة باعتبار النشاط التسويقي نشاط مستمر قبل وبعد إنتاج السلعة. وفيما يلي عرض مبسط لأهم تلك الوظائف.

1. الشراء: Buying تنطوي وظيفة الشراء على تحديد نوعية السلع اللازم شراؤها وجودتها وكميتها، واختيار البائعين الذين سيتم الشراء منهم. ومن وجهة نظر رجال الإدارة تنطوي وظيفة الشراء على أدائها لعدد كبير من السلع المتنوعة والتي يمكن اقتناؤها من عدد كبير من البائعين ومصادر التوريد المختلفة، وما يتضمنه ذلك من تفاوض واتفاق على الأسعار والأوقات وكيفية تسديد القيمة وشروط التوريد الأخرى بكفاية وفعالية.

ويعتبر الشراء أحدى الوظائف التسويقية التبادلية لجميع القائمين على تعريف السلع سواء كانت منتج أو مؤسسة، أو فرد، أو وسيط، أو رجل أعمال مصدر، أو مستهلك نهائي، حيث يحدد المشتري أنواع السلع التي يرغب في شرائها، وتحديد البائعين، ومواصفات السلع ونوعيتها، ثم الاتفاق على الشراء أو نقل الملكية للمشتري ويتم الشراء بعدة طرق منها:

i) طريقة الرتبة أو الدرجة: حيث يوجد لكل سلعة رتب أو درجات معينة تحدد مواصفات كل رتبة أو درجة، أو حسب الاتفاق على الشروط ومواصفات معينة يطلبها المشتري ويتم تحديد السعر والشراء  

ii) طريقة العينة:  حيث يحصل المشتري من المنتج أو البائع على عينة تمثل السلعة تمثيلا جيدًا وعلى أساسها يتم الشراء.

iii) الطريقة المباشرة: وفيها ينتقل المشتري لمعاينة السلعة والتعرف على مواصفاتها وتحديد جودتها بنفسه أو من ينوب عنه ويتم الشراء.

وبصفة عامة عند إجراء عملية الشراء يجب مراعاة مواعيد توريد السلع، وتحديد السعر، وتوضيح شروط الشراء مثل نسب الخصم أو مواعيد التسديد أو الدفع.

2. البيع: Selling تقابل كل عملية شراء عملية بيع موازية  تتضمن إيجاد المشترين المحتملين الذين يمكن إشباع حاجاتهم ورغباتهم بالنوعية، الجودة والكمية والوقت والسعر. أي بالبيع تنقل ملكية السلع أو الحاصلات أو الخدمات من مالكها ومنتجها إلى المشتري سواء كان تاجر أو وسيط أو مستهلك نهائي ، وقد يكون البيع مباشر أو من خلال سمسار .وتتضمن مراحل البيع:

 - خلق طلب على السلع : وذلك عن طريق تشجيع المستهلك على امتلاك السلع ويتم من خلال رغبة المستهلك، والدعاية والإعلان، �