المهارات الأساسية لمدير المبيعات  الناجح

مديري المبيعات هم العوامل الرئيسية للنجاح في المنشآت العامله فى البيع . من المهم ان  يكون لدى المنشأه مدير مبيعات ماهر، وخمسة مندوبى مبيعات متوسطين، ​​عن ان يكون مدير مبيعات متوسط ​​وخمسة مبيعات نجوم فى المجال.

هناك خطوات كبيرة في مساعدة العاملين فى المبيعات على الاجاده مع برامج مهارات البيع والتدريب واستخدام التكنولوجيا فى ترويج المبيعات. لكن يجب ملاحظه انه تظل الحقيقة أن البيع هو عن البشر. وجود مدير مبيعات ماهر لا يزال الجزء الاساسى لضبط وانجاح اداء المبيعات فى المنشأه . بمجرد وجود فريق قوي لإدارة المبيعات يمكنك جني فوائد برنامج تعزيز أداء المبيعات فى المنشأه.

إذا كنت مدير المبيعات وتريد أن تكون نجم فى عملك ، هنا هي المهارات الأساسية اللازمة لنجاحك ونجاح مبيعات المؤسسة بأكملها.

1.   التوظيف :

معظم مديري المبيعات لا يقوموا بالتعاقد على أساس يومي أو أسبوعي أو شهري. وبالتالي يصبح تحديا كبيرا ان يطوروا مهارات التوظيف لديهم. ومع ذلك، توظيف الشخص المناسب للمبيعات يحدث فرقا كبيرا. الأخطاء فى اختيار موظفى المبيعات مكلفة وتستغرق وقتا طويلا للإصلاح.مديري المبيعات الذين يمكنهم تحديد واختيار أفضل المواهب فى المبيعات سيرتفع تحسين أداء الفريق ونتائج المبيعات بشكل منهجي.

2.   التدريب :

التدريب هو نشاط إدارة المبيعات رقم واحد الذي يدفع أداء المبيعات. الهدف من التدريب هو مساعدة كل مندوب مبيعات لتحسين أدائه و رفع مستوى كفائته والوصول إلى إمكاناته الحقيقية. مدير المبيعات الذى لديه مهارات التدريب كبيرة يركز على تحسين أداء المبيعات ، ويشجع مشاركة أفضل لمندوبى المبيعات، ويعالج انخفاض حجم المبيعات ، ويعمل على تحسين الرضا الوظيفي.

3.   فطنة العمل:

وتعرف الفطنة بالتفكير النقدى للأعمال الهامة اللازمة لتحقيق أهداف المبيعات للمنشأه. تتطلب بيئة الأعمال أن كلا من مندوبي المبيعات والمديرين لديهم مهارات تجارية قوية. مديرالمبيعات يحتاج أن يكون قادرا على فهم القضايا التجارية المعقدة ومساعدة مندوبي المبيعات بالنظر والتعامل مع أعمالهم من الناحية الاستراتيجية. مديري المبيعات بحاجة إلى تعليم مندوبى المبيعات كيفية اتخاذ قرارات أكثر حكمة، والتخطيط على نحو أفضل، وفعالية تخصيص الموارد على أساس احتياجات العملاء وإمكانات النمو.

4. إدارة الأداء :

إذا مرت مشكلات الأداء دون متابعه، سلوكيات فريق المبيعات يمكن أن تتأثر سلبا. العديد من مديري المبيعات تخجل من مواجهة مندوبى المبيعات الذين لا يؤدون عملهم كما يجب. والأمر يتوقف على مدير المبيعات ليخطط  نقاط للتفتيش ، لمعالجة مشكلات الأداء ووضع خطة عمل لتصحيح ما يظهر من مشكلات او تقصير فى الفريق. مدير المبيعات يجب ان يرفع باستمرار حدود الأداء.جزء آخر من إدارة الأداء هو التواصل بشكل استباقي لافراد الفريق مع مدير المبيعات عندما تنشأ مشكلات في الأداء، والتوصل الى حل لها.

5.   القيادة :

مديري المبيعات فى حاجة إلى أن يكونوا قادة أقوياء. المفتاح لتطوير مهاره القيادة لمديرى المبيعات هو ان يكون قادرا على إنشاء وتبادل الرؤية مع فريق مبيعاته. قادة مبيعات قوية، لديها المهارة والرغبة في مساعدة فريقهم اعتمادا على وجود رؤية والحفاظ على تركيزهم على العمل من أجل تحقيق ذلك. ويتطلب ذلك ايضا من مديرى المبيعات القدرة على التواصل والابتكار، و ان يكونوا مصدر إلهام و يحددوا توجه فريق المبيعات.

فيما يتعلق بالمهارات ، الخاصه بالتدريب ـ و التوظيف ـ واداره الاداء يمكن تقسيمها إلى ثلاثة مجالات من المهارات أيضا والتى يجب ان ينميها مدير المبيعات.

1.   مندوبى المبيعات يجب أن يكونوا موجهين نحو تحقيق النتائج :

في التوظيف، رقم واحد هو أن يكون التوجه لتحقيق النتائج. يجب أن يكون واضحا ما النتائج التي تريد ان يحققها مندوب المبيعات، كما يجب أن يكون هذا التوجه واضحا في المقابلة بالضبط و ما هي هذه النتائج. ومن المثير للدهشة العديد من الباعة يتم تعيينهم مع فكرة خاطئة عن ما يتطلبه العمل منهم.

الجزء الثانى من التوظيف الجيد له علاقة بشخصية الموظف، هل هو "مناسب" للمنشأه . بعض مندوبي المبيعات مناسبين لنوع من بيئة العمل والآخرين مناسبين لمكان آخر. أفضل طريقة لتحديد الاختيار المناسب هو أن تشعر بقبول تجاه شخصيه مندوبى المبيعات المحتملين.

2.   توفير التدريب الممتاز على المبيعات :

المفتاح الثاني لنجاح إدارة المبيعات هو التدريب. هذا ويمكن تقسيمه إلى ثلاثة أجزاء.

أولا، تحديد المهارات الأساسية التي سيحتاج مندوب المبيعات ان تكون لديه من أجل تحقيق المبيعات في سوق تنافسية، خصوصا مع المنتج أو الخدمة التى تبيعها المنشأه.

ثانيا، تعليم المندوب الجديد هذه المهارات الأساسية. اذهب معهم عند الطلب و شاهد أدائهم. اسمعهم برامج صوتيه عن فنون البيع وسلوكياته أو إرسالهم لحضور ندوات عن المبيعات او اعقدها فى المنشاه. تذكر أنك لا يمكن أن تتوقع من شخص أداء جيد في منطقة مهارة لم يتدرب عليها او يدرسها مقدما.

ثالثا، هذا التدريب هو لك انت. عليك متابعة وتعزيز ما قد تعلمت، أو ما علمته لمندوبى المبيعات. تذكر دائما أن التدريب على المبيعات هو العملية التي تستمر طوال حياتك المهنية كمندوب مبيعات. عليك العمل على ذلك طوال الوقت للحفاظ على مستويات عالية من الأداء.

3.   أن يكون مدير المبيعات فعالا :

هناك ثلاثة مهارات أساسية لإدارة المبيعات على نحو فعال.

 أولا، وضع أهداف المبيعات واضحة والحصص لكل شخص. كل شخص يجب أن يعرف بالضبط ما هو مطلوب منه هو لتحقيقه.

ثانيا، وضع خطط عمل واضحة من حيث البحث وتحديد المواعيد والمتابعة وهلم جرا.

ثالثا ، الإدارة و التحفيز بالأهداف. بمجرد ان حددت الاهداف لمندوب المبيعات بوضوح تماما و تعرف على ما عليه تحقيقه ، يجب تشجيعه باستمرار للانخراط في الأنشطة كل يوم . هذا سوف يؤدي إلى نتائج المبيعات التى ترجوها.

والخبر السار هو أن جميع مهارات إدارة المبيعات قابلة للتعلم. إذا كان يمكنك ركوب الدراجة أو قيادة السيارة، يمكنك أن تتعلم، وخطوة خطوة، كيف تصبح ممتازا تماما كمديرا للمبيعات. يمكنك أن تكون الأفضل في عملك إذا كنت تريد أن تكون.

المصدر: د.نبيهه جابر

(يجب ذكر المصدر والرابط عند النقل والاقتباس)