نصائح لمكالمه بيع منتجة
المبيعات هي لعبة الأرقام. كلما وصلت لمزيد من العملاء المحتملين ، كلما حصلت على المزيد من المبيعات الحقيقيه. ولكن هذا لا يعني أنك يمكن أن تتجاهل الجوده لصالح الكم. إستخدم عدد قليل من الاستراتيجيات الأساسية التى ستمكنك من تحقيق عدد معقول من المبيعات .
1. أحصل على انتباه العميل في 15 ثانية أو أقل :
هذه هي الفتره الزمنيه التي لديك قبل أن يدرك المتلقى أن هذه مجرد مكالمة أخرى للبيع ويتوقف عن الاستماع لك. إبدأ الكلام دون مقدمات طويله " نحن شركه .. نقدم لك عرض.."
2. خلق الإثارة :
هيأ نفسك بهذه العقلية : لديك منتج رائع من شأنه أن يُحدث إضافه أو تحسنا كبيرا في حياة العميل . تأكد إنك على وشك أن تعطي الشخص على الطرف الآخر من الخط هدية ضخمة بإخبارهم عن هذا المنتج الرائع. هذه الطاقة و هذا الحماس يجب أن يظهر في نبرة صوتك ويصل للعميل المتوقع و يحفزه على الإستماع ثم إحتمال الشراء .
3. إعكس صوره العميل :
الناس تشعر بالراحه فى التعامل مع أشخاص يتشابهوا معهم . دون على ورقه بعض الكلمات أو العبارات التي يستخدمها العميل دائما. جاريه فى حجم وسرعة ونبرة الصوت حتى يشعر إنك تُشابهه (من دون أن تحول المكالمه إلى صوره ساخره منه).
4. استخدم الكلمه المفضلة لديه :
تشير الدراسات إلى أن الكلمة المفضله لأى شخص هو اسمه. بمجرد أن تعرف إسم العميل المحتمل ، استخدمه ما لا يقل عن ثلاث مرات خلال المكالمة.قل إسمه مسبوقا بكلمه إحترام مثل أستاذ , حاج ..الخ.
5. لا تقبل "لا" كإجابه لما تعرضه :
يقول كثير من العملاء تلقائيا "لست مهتما" أو "أنا مشغول" دون الاستماع حقا لما لديك من عروض. بدلا من إنهاء المكالمه ، اطرح سؤال مفتوح لبدأ الانطلاق في المحادثة. وتشمل الاحتمالات الاسئله مثل "ما هي الأنواع التى تفضلها و لماذا؟" أو "ما هى اسباب رفضك للمنتج حتى نتجنبها او نعدلها لتناسبك؟"
6. استخدم العاطفة :
الفوائد تبيع لأنها تلهم العاطفة لدى العميل المحتمل : مشاعر السعادة من المنتج و فوائده ، ومشاعر سيئة عندما لا يكون هناك اى فائده موجوده. قصه صغيره تكون فعالة جدا فى هذه الحاله. قص حكاية أو اثنين عن بعض الزبائن وكيف أضاف وحسن المنتج حياتهم.
7. توفير قيمة :
قدم شيئا مفيدا للعميل المحتمل بغض النظر عما إذا كان سيشترى أو لا المنتج منك. و يمكن أن يكون ذلك من خلال عرض عينة مجانية أو السماح بفترة تجريبية , أو منح ضمان لفتره طويله. منح شيئا ذا قيمة للعميل المحتمل يخلق الشعور بأنه "مستفيد" من العرض الذى تتقدمه فيتم الشراء.
8. إنتهاء اى احتمال :
إذا كان العميل المحتمل صامتا أثناء حديثك ، اسأل عن أفضل وقت للاتصال مرة أخرى. إذا إستطعت الحصول على فرصة للوصول إليه عبر هاتفك ، اسأل متى يمكنك المجيء لتقديم عرض كامل. إنهى المكالمة ، إذا شعرت أن العميل المحتمل يبدو غير مهتم تماما و لا فائده من المحاوله أكثر من ذلك. لا تحزن فليس هناك حقا شيئا تخسره – بل الكثير لتكسبه – لقد أديت عملك و بذلت جهدا و قمت بالمحاولة.
المصدر: د. نبيهه جابر
إقرأ مقاله " البيع على الهاتف " على:
http://drnabihagaber.blogspot.com
( يجب ذكر المصدر و الرابط عند النقل و الإقتباس )
ساحة النقاش