كيفية التنبؤ بالمبيعات

خطوات حساب توقعات المبيعات :

معظم الوقت عند حساب توقعات المبيعات نجد إن النتائج تختلف عن المبيعات  الفعليةالخاصة بالمنشاه.
التنبؤ بالمبيعات يعتمد بشكل كبير على التقديرات, و استخدام الأدلة ، مثل النتائج السابقة، و نتائج توقعات المبيعات التى تجريها المنشأه من وقت لآخر وغيرها،و التى تمكنك أن تشكل أساسا للحصول على مؤشرات خاصه بالمتوقع خلال فتره زمنيه عند إجراء عمليه التوقعات بالمبيعات .من الأفضل أن تأخذ  جانب الحذر, فقد يكون التنبؤ أعلى مما كنت تتوقعه فعليا, و قد يكون أقل مما تتوقع فتثبط همتك عن العمل عندما لا تلبي التوقعات الخاصة بك ما كنت تتمنى تحقيقه من المبيعات .

1.    حلل نتائج المبيعات الماضية. ابحث عن الاتجاهات المختلفة في المبيعات فى أوقات محدده، على سبيل المثال، أعلى المبيعات تتحقق فى بدايه شهر أغسطس مع موسم الأجازات. جمع أكبر قدر ممكن من البيانات عن ما تم من مبيعات داخل منشأتك، وأية أعمال تمت فى المنشآت التى تعمل فى نفس مجالك فى نفس الفتره الزمنيه إن أمكنك ذلك و كلما جمعت أكبر قدر من المعلومات كان أفضل لإجراء توقعات للمبيعات أقرب ما تكون للواقع الفعلى. 

2.    قيم التغيير الذى يحدث فى المبيعات عن هذه الفترة بالمقارنة مع فترة أخرى. على سبيل المثال، تقوم المنشآت الصغيره بحساب المبيعات عن السنه بأكملها. لنقل إنها حققت500,000جنيه قيمه مبيعات , ومن ثم تٌقدر أن المبيعات في العام المقبل ستحقق بزيادة 10%.

3.    عليك بإستخدام البيانات السابقه من أجل إكمال التوقعات. في المثال، في السنة السابقة ، كانت الشركة قد حققت 500,000جنيه , أضف ال 10% لحساب  القيمة الإجمالية التى تحتاج لتحقيقها في المبيعات في العام المقبل و هى 550,000جنيه ثم استخدم هذا العدد على مدار العام لمعرفة مدى دقة هذا التقدير لحجم المبيعات .اذا كانت  مبيعات المنشاه أقل أو فوق الرقم المقدر، عليها تعديل الموقف, ثم يمكنها ضبط التوقعات وفقا لذلك.

إعــداد توقعات المبيعات :

تستخدم المنشآت الصغيره توقعات المبيعات من أجل التنبؤ بمتطلبات التدفق النقدي، وتعزيز فعالية إدارة المخزون ، والسماح لتحسين الإجراءات لفهم الأسواق والاستعداد لحالات الطوارئ. من المهم إجراء توقعات المبيعات لأن أى زيادة فى المبيعات سوف تطلب في كثير من الأحيان المزيد من رأس المال. المصارف ومؤسسات الإقراض تطلب أيضا توقعات المبيعات لمراجعة  الربحية التجارية قبل أن يتمكنوا من الموافقة على خطه الائتمان التى قد تمنحها للمنشاه . توقعات المبيعات تساعد على تحديد متطلبات مدخلات المشروع , وتشكل الأساس لخطط الإنتاج في المنشأه.

خطوات إعداد التوقعات :ــ

       1.    تقسيم العمليات التجارية إلى قطاعات محددة من خلال الفصل بينها وفقا للمنتجات أو مجالات العمل. على سبيل المثال، يمكن لمصنع مستحضرات تجميل تقسيم أعماله الى أجزاء أو قطاعات وفقا لنوع المنتجات، مثل منتجات التجميل, والشامبو , وصبغات الشعر. ..إلخ.

       2.    ضع جدول زمني مناسب لتوقعات المبيعات.  تفضل عمل توقعات كل خمس سنوات لأنها تشتمل على معلومات تاريخية كافية دون إدخال الكثير من المعلومات المفصله فى توقعات المبيعات.

       3.    تقدير مستوى الخطأ المسموح و المقبول في توقعات المبيعات.  و تعتمد المخاطره المسموح بها على عوامل مثل الاحتياطيات النقدية التي تحتفظ بها الشركة أو الربحية للشركة.

4.    ويقدر متوسط ​​معدل النمو في المبيعات لكل قطاع فى الاول عن طريق حساب معدل النمو خلال السنوات الخمس الماضية ، أوجد متوسط ​​النتائج. افترض أن الشركة سجلت ايرادات المبيعات من 100 جنيه، 120 جنيه ، 140 جنيه، 180  جنيه و 220 جنيه خلال السنوات الخمس الماضية.  معدل النمو في إيرادات المبيعات للسنة الأولى هو 20 %  .  معدلات النمو في السنوات التالية هي 16.67% و 28.57% و22.22 % على التوالي.  متوسط ​​معدل النمو لهذا القطاع هو 21,86 %.

5.    إضرب  متوسط ​​معدل النمو لكل قطاع أومنتج فى نسبة النمو المتوقعة    . باستخدام المثال السابق، وكنت اضرب 220 فى  21,86. سيكون الناتج هو 48,09 وتقدر عائدات المبيعات للعام المقبل 268.09.

6.    إحسب الخطأ بالنسبة للفرق بين إيرادات المبيعات المتوقعه للعام الماضي وايرادات المبيعات الفعلية حسبما وردت فى الدفاتر .إذا كانت القيمه  المتوقعة  230 جنيه و القيمة الفعلية هي 220جنيه إذن نسبه الخطا يساوى %55,4  بالناقص.

7.    راجع التنبؤ بالمبيعات إذا كان الخطأ ثابتا على مدى السنوات الخمس الماضية. تتم مراجعة توقعاتنا من 268,09 الى 255,89 تنازلى.  

نصائح وتحذيرات:ــ

       يجب أن يتم تنفيذ  توقعات مبيعات الوحدات التجاريه منفصله أوخطوط الانتاج منفصله  لتحسين الدقة.

•        تقسم المبيعات على أساس شهري لتكون أقدر على  حساب  العوامل  الموسمية المؤثره فى المبيعات، و لتعزيز دقتها.
•    النظر في العوامل الداخلية والخارجية التي قد تؤثر على المبيعات في تاريخ لاحق. قد تشمل العوامل الخارجية الظروف الاقتصادية والسياسية في البلاد، في حين أن العوامل الداخلية قد تشمل خطوط إنتاج جديدة، ومشاكل العمل وتغييرات في السياسة الائتمانية.

توقعات المبيعات تدل على توقعات الأداء في المستقبل ، ويمكن أن تختلف اختلافا كبيرا عن المبيعات الفعلية.

المصدر: د. نبيهه جابر

إقرأ مقاله " اختيار أساليب التنبؤ بالمبيعات" على :

http://drnabihagaber.blogspot.com

( يجب ذكر المصدر و الرابط عند النقل و الإقتباس )