مفاهيم التسويق 1

<!--<!-- <!--

ليس التسويق مجرد نشاط من أنشطة الإعلان والبيع. وإنما ينبغي أن يُفهم التسويق الحديث على أنه عملية تلبية احتياجات العملاء، التي من خلالها تحقق شركتك ربحها. ويعتبر فهمك لعملية التسويق هو مفتاح نجاح مشروعك.

وبدراسة كتاب التطبيقات الحالي، سوف تتمكن مما يلي:

• تحديد مفهوم التسويق المعاصر؛

·       التفريق بين احتياجات العميل، ورغباته، وطلباته؛

• التمييز بين خواص ومزايا المنتجات والخدمات التي تعرضها على عملائك؛
• تحديد خطة تسويق؛

جمع المعلومات عن العملاء

لوضع برنامج تسويق ناجح لسوق مستهدفة تم اختيارها، يعتبر جمع واستيعاب المعلومات عن عملائك أمرًا لا غنى عنه. من هم عملاؤك المستهدفون؟ ما الذي يرغبون في شرائه؟ ولماذا يرغبون في شراء هذه المنتجات؟ ومتى وأين يشترون المنتجات في معظم الحالات؟ وما الطريقة التي يرغبون في الشراء بها؟ إن إجابات هذه الأسئلة تزوِّدك بالمعلومات اللازمة لوضع برنامج تسويقي يساعدك على الوصول إلى عملائك على أفضل وجه.

وبدراسة كتاب التطبيقات الحالي، سوف تتمكن مما يلي:

· فهم السلوك الشرائي للمستهلك؛

·التعرف على العوامل الرئيسية الأربعة التي تؤثر على السلوك الشرائي للمستهلك؛

· فهم سلوكيات الشراء التجاري وأوجه الاختلاف بين المشترين المستهلكين والمشترين التجاريين؛

·   شرح الأدوار السبعة المختلفة التي يتم القيام بها في عملية الشراء التجاري؛

·  شرح العوامل الرئيسية الأ ربعة التي تؤثر على سلوك الشراء التجاري.

جمع المعلومات عن العمليات والاتجاهات الشرائية للعملاء

بصفتك صاحب العمل-المدير لشركتك، يجب عليك فهم السلوكيات الشرائية لعملائك. ويمكن أن تساعدك هذه المعلومات في التنبؤ باحتياجاتهم المستقبلية وتحديد الأنشطة الترويجية التي تقوم بها ووضع خطة تسويقية استراتيجية بناء على ذلك. ولكن كيف تقوم بجمع المعلومات عن عملياتهم الشرائية؟

عندما تنتهي من دراسة كتاب التطبيقات الحالي، سوف تتمكن مما يلي:

· التعرف على المصدرين الأساسيين للحصول على بيانات عن عملائك؛

· التعرف على المصادر الداخلية الخمسة للمعلومات عن عملائك؛

· استخدام 4 أساليب لجمع البيانات عن عملائك؛

·   وصف الخطوات الخمس التي يتم القيام بها أثناء عملية الشراء الاستهلاكي والتعرف على أكثر الأنشطة الترويجية نجاحاً في كل خطوة؛

·  وصف المراحل الثماني التي يتم المرور بها أثناء عملية الشراء التجاري؛

·التعرف على الأسلوبين الأساسيين لتتبع الاتجاهات الحديثة في الشراء الاستهلاكي.

 الأسواق المستهدفة

بالموارد المحدودة لديك، تدرك أن شركتك لا يمكنها إرضاء جميع المشترين في أسواقك. ولتتمكن من الاستمرار في مزاولة نشاطك في عالم حافل بالمنافسة، من الضروري تحديد أسواقك (أو شرائح السوق) المستهدفة الأساسية وتركيز موارد مشروعك القليلة على طرق خدمة هذه الأسواق على أكمل وجه.

 وبدراسة كتاب التطبيقات الحالي، سوف تتمكن مما يلي:

· التفريق بين تقسيم السوق إلى شرائح، وتحديد الأسواق المستهدفة، وتوضيع السوق.

·استخدام 4 طرق لتقسيم أسواق المستهلكين إلى شرائح و5 طرق لتقسيم السوق الصناعية إلى شرائح؛

· تحديد معايير تقسيم السوق إلى شرائح بأسلوب فعال؛

·     التعرف على الاستراتيجيات الثلاث لتغطية السوق والعوامل الخمسة التي يبغي أن توضع في الاعتبار عند اختيار استراتيجية تغطية السوق.

تخطيط وتطوير المنتج

تعتبر المنتجات والخدمات جزءًا حيوياً في شركتك، وبالتالي، فمن الضروري تخطيط وتطوير منتجاتك بعناية شديدة. ويجب عليك تحديد أيّ خواص المنتج التي تحظى بأكبر قدر من التفضيل لدى عملائك وتصميم المنتج على أساسها. كما أن هناك أيضاً قرارات ينبغي أن تتخذها بشأن تخصيص العلامات التجارية، والتغليف، ووضع البطاقات اللاصقة، وخدمات دعم المنتج.

وعند الانتهاء من كتاب التطبيقات الحالي، سوف تتمكن مما يلي:

·             التعرف على الأنواع الخمسة للمنتجات والخدمات؛

·             التمييز بين المنتجات الاستهلاكية والمنتجات التجارية (الصناعية) ؛

·             التعرف على القرارات الخمسة التي يجب عليك اتخاذها بشأن المنتج؛

·             وصف المستويات الثلاثة للمنتج التي تشكل أهمية بالنسبة لعميلك؛

·             التعرف على المصدريْن الأساسييْن للأفكار الجديدة عن المنتجات لشركتك.

التسعير واستراتيجية التسعير

إن تحديد سعر المنتج ليس، بحال من الأحوال، بالمهمة اليسيرة على أي مشروع. إلا أن الأصعب منه هو اختيار أنسب استراتيجية تسعير. ومن الأخطاء الشائعة في استراتيجية التسعير أن الشركات كثيرا ما تكون موجهة نحو التكلفة. ومن الأخطاء الشائعة الأخرى في التسعير إغفال عنصر تغيير الأسعار عندما تطرأ تغيرات في السوق بالنسبة للمنتجات المختلفة أو فئات العملاء أو مناسبات الشراء.

وبعد أن تنتهي من دراسة كتاب التطبيقات الحالي، سوف تتمكن مما يلي:

·             وصف الاتجاهات العامة الثلاثة في التسعير؛

·             ذكر العوامل الداخلية والخارجية التي يمكن أن تؤثر على التسعير؛

·             وصف الاستراتيجيتين الأساسيتين للتسعير بالنسبة للمنتجات الجديدة.

الترويج والإعلان

إن الترويج والإعلان هما ذلك العنصر، ضمن عناصر المزيج التسويقي، الذي غالباً ما يشير إليه الناس بلفظ "التسويق". ويلعب الترويج والإعلان دوراً أساسياً في تعريف العملاء بمنتجات شركتك وخدماتها. وبإلقاء الضوء على المزايا التي تجلبها المنتجات والخدمات لعملائك، يلعب الترويج والإعلان أيضاً دوراً في إقناع العملاء بالشراء منك.

وبدراسة كتاب التطبيقات الحالي، سوف تتمكن مما يلي:

·             تحديد الأهداف الأربعة لاستراتيجية الترويج؛

·             ذكر العوامل الأربعة التي تؤثر على القرارات المتعلقة باستراتيجية الترويج؛

·     استخدام استراتيجية إقناع تجار التجزئة بالترويج للمنتج واستراتيجية سحب العملاء لمنافذ البيع لشراء المنتج في الترويج والإعلان الذي تقوم به؛

·             استخدام أدوات الترويج الأربع وتحديد أفضلها في كل مرحلة من مراحل عملية الشراء الذي يقوم به العميل.

الاهتمام بالعملاء

في عالم تسوده المنافسة المحتدمة، تتعرض كل مؤسسة لضغوط متزايدة بأن تقدم لعملائها عرضاً أفضل من منافسيها.

ولم يعد يُقصد بالاهتمام بالعملاء تقديم التفاصيل الدقيقة الأولية إليهم، وإنما يُقصد به الإرضاء التام للعميل. ويتناول كتاب التطبيقات الذي نحن بصدد دراسته المقصود بمفهوم الاهتمام بالعملاء، وسبب أهميته، والعناصر المكونة له، وكيفية الاهتمام بعملائك.

وبدراسة هذا الكتاب، سوف تكون قادراً على تحقيق الأهداف التالية:

·     التعرف على عملائك الداخليين والخارجيين؛

·     توضيح معنى وأهمية الاهتمام بالعملاء؛

·     توضيح أفضل الممارسات الواجب اتباعها في مواقف الاتصال مع العملاء؛

·     التعرف على توقعات عملائك؛

·     تحديد القطاعات التي تعجز فيها حالياً عن الوفاء بتوقعات العملاء.

ادارة العلاقات العامة

هل تعبر أي من العبارات التالية عن وضع مؤسستك؟

مؤسستك تجد صعوبة في التنافس مع الشركات الكبرى لجذب أنظار الجمهور لمنتجاتها لأن ميزانية الإعلان المرصودة لذلك محدودة؛

لدى مؤسستك منتجات متميزة يمكن أن تتنافس بسهولة مع منتجات الشركات الكبرى، ولكنك رغم ذلك تجد صعوبة في بيعها؛

مؤسستك تنظم العديد من الأنشطة الإجتماعية، ولكنها لم تلقَ أي ثناء أو شكر من الجمهور.

إن المواقف سالفة الذكر نابعة من ضعف العلاقات مع جمهورك العام المستهدف، وعدم الاستفادة من العلاقات العامة. وسوف يساعدك كتاب التطبيقات الذي يحمل عنوان "إدارة العلاقات العامة"

على تحقيق الأهداف التالية:

·       تعريف مصطلح "العلاقات العامة" في محيط مؤسستك؛

·       توضيح المكاسب التي يمكن أن تحققها أنشطة العلاقات العامة لمؤسستك؛

·       استعراض الخطوات اللازمة لإعداد برنامج علاقات عامة فعال لمؤسستك؛

·   التعرف على الفرص المتاحة للاستفادة من العلاقات العامة في تكوين صورة إيجابية عن مؤسستك في أعين جمهورك المستهدف؛

·       تطبيق أنشطة العلاقات العامة في المسائل اليومية.

صاحب العمل-المدير ووظيفة الموارد البشرية

تعتبر إدارة الموارد البشرية جزءاً أساسياً من التخطيط التنظيمي. وبصفتك صاحب العمل-المدير لشركتك، تعتبر أيضاً مديراً للموارد البشرية. ومسؤوليتك الأساسية هي التأكد من تواجد الأفراد المناسبين في الوقت المناسب لتحقيق أهداف الشركة. ويقدم لك كتاب التطبيقات الحالي طرق التعامل على وتيرة واحدة مع الموظفين العاملين لديك مما يهيئ بيئة عمل سليمة لهم ويجعلهم يشعرون بالتقدير.

وبالتحديد، فسوف تتمكن بعد دراسة هذا الكتاب مما يلي:

·             التعرف على مهام ومسؤوليات مدير الموارد البشرية؛

·             فهم الغرض من إدارة الموارد البشرية ومكوناتها ومزاياها؛

·             فهم متطلبات نجاح إدارة الموارد البشرية .

تحليل الوظائف

بصفتك صاحب العمل-المدير لشركتك، يجب عليك تحدبد واجبات، ومسؤوليات، ومعايير أداء كل وظيفة من الوظائف الموجودة في شركتك. وسوف يرشدك كتاب التطبيقات الحالي إلى أسلوب اختيار الموظفين، وتدريبهم، وتقييم عملهم، وتحديد راتبهم.

وبعد دراسة كتاب التطبيقات الحالي، سوف تتمكن مما يلي:

·             استخدام تحليل الوظائف لبناء هيكل الأفراد بشركتك؛

·             إنجاز تحليل أي وظيفة في شركتك.

توصيف الوظائف ومواصفات شغلها ومعايير أدائها

يعتبر تعيين الأفراد المناسبين في الوظائف المناسبة هو مفتاح النجاح في أي شركة. وللقيام بذلك، يجب عليك أن تكون ملماً بما تتطلبه كل وظيفة في شركتك من معرفة ومهارات. ويزودك بهذه المعلومات توصيف الوظائف ومواصفات شغلها ومعايير أدائها.

وبدراسة كتاب التطبيقات الحالي، سوف تتمكن مما يلي:

·             فهم السبب وراء احتياجك لإجراء توصيف الوظائف وتحديد مواصفات شغلها ومعايير أدائها.

·             كتابة توصيف للوظائف، ومواصفات شغلها، ومعايير أدائها بالنسبة لأي منصب في شركتك.