إعداد: هاني عبد المريد

وبعد كل ما سبق فأنت حتى الآن لم تبع منتجك ، بل أنت كنت مجرد عارض للمنتج ، لذلك فإن هناك مهارة هامة جدًا هي التي تحول الفرد من مجرد عارض إلى بائع ماهر وهى:

إن لم نتمكن من عملية إقفال البيع فإن وضعنا سوف يكون أشبه بوضع فريق الكرة الذى يلعب جيدا لكنه لا يحرز أهدافا ، وليس من المجدي ان تلعب لعبتك فى منطقتك دون ان تتمكن من الوصول إلى المرمى .

لذلك يجب عليك ان تتعلم بعض الاساليب الخاصة بإقفال عملية البيع ، والتى تمكنك من زيادة حصيلة مبيعاتك  بنسبة 10% على الاقل ومضاعفتها فى كل مرة تستخدم فيها احدى هذه الاساليب ، ربما تجد اسلوب او اثنان من هذه الاساليب لا ينطبق على مجال عملك ، ولكن فى الغالب ستكتشف ان معظمها يمكن ان ينطبق على ماتبيعه ، فعليك ان تعرف الاساليب المناسبة لعملك وتكيفها معه ثم تمارسها بالصورة التى تنسجم مع ما تبيعه الى ان تتقنها وتستخدمها بقناعة راسخة .

الأساليب الفعالة في إقفال عملية البيع

1- أسلوب الإقفال الشفهي لعملية البيع:

يستخدم هذا الأسلوب في المبيعات الصناعية والتجارية والحكومية ، بعدما تحدد احتياجات العميل بدقة تطرح هذا السؤال : " بالمناسبة ما هو رقم طلب الشراء الخاص بهذه الطلبية ؟ "

وإذا لم تحصل على اجابة شافية ، عليك ان تكتفي بالابتسامة وتقول : " ترى لماذا لا نحدده الآن ؟ "

فى معظم هذه الحالات ، فأنت لن تحصل على المبيعات حتى تحصل على رقم طلب الشراء ، لذا فيجب ان يكون هدفك هو البحث والحصول على هذا الرقم فى أول لحظة مناسبة .

2- أسلوب الإقفال الخطي لعملية البيع:

 ( إقفال عملية البيع بصيغة : إذن ، دعنى أكتب مذكرة بذلك ).

هذا الاسلوب يختلف عن الاسلوب الشفهى فهو يعتمد على الفعل وذلك باستخدام نماذج او اوامر للشراء.

مثال:

 العميل : هل يوجد لون اصفر منها ؟
البائع : هل تحب ان يكون لونها اصفر ؟
العميل : نعم فهذا اللون المفضل بالنسبة لي .
ثم اكتب الملاحظة على امر الشراء ، وفى هذه الحاله اما ان يسكت العميل وتسير عملية البيع واما ان يعترض قائلا :
العميل : ما الذى تفعله ؟ فأنا لم اوافق على الشراء بعد .
البائع : اننى انظم افكاري فقط بان اضع كل شئ في مكانه الصحيح فانا اكتب كل شئ حتى لا انسى ، وافعل كل ما من شأنه ان يختصر عليك الوقت ويقلل لك النفقات .

3- أسلوب ( بنجامين فرانكلين )

وهذا الأسلوب يعتمد على الرجوع لشخصية لها احترامها فى التاريخ الأمريكى ( وبالطبع ليس هناك مشكله لو طبقنا نفس الأسلوب مع ذكر اسم شخصية وطنية مصرية ؛ لتتناسب مع ثقافتنا )

حيث تقول للعميل عندما يصل للعجز فى اتخاذ قرار سواء بالرفض أو بالقبول فتقول:أن فرانكلين كان إذا أحس بنفس الراحة التى تحسها الآن أو عندما كان يجد الشىء الصحيح كان يتأكد أولا من صدق مشاعره بأن يأتى بورقة بيضاء هكذا ويطويها هكذا بحيث يكتب فى جزء (نعم)وفى الآخر (لا) وتحت الجزء (لا) يكتب كل ما يجعلة يرفض
وتحت الجزء (نعم) يكتب كل اسباب الموافقه

وهذا تترك للعميل أن يسرد اسباب قلقة وان تكتب تحت (لا) مايقول
ثم تدعوة لأن يكتب تحت (نعم) الإيجابيات كلها وتضيف انت وتفند السلبيات التى ذكرها ، لأنككبائع ادرى انسان بالمنتج

واهمية هذا الاسلوب تعود إلى انها تكشف كل افكار العميل ومخاوفه امامك ، وهذا فى حد ذاته شىء هام
     
 4- أسلوب الحشر فى الزاوية الحرجة

فكرة هذا الأسلوب تعود الى نقطتين هامتين :
النقطةالأولى أن أخلق لدى اعلميل طلبا على السلعة أو الخدمة التي أقدمها وأساعده على التعبير عن رغباته التي أستطيع تلبيتها لهم.
النقطة الثانية هي كيف أستخلص الذهب من رغبته هذه؟

فمثلا عندما يقال لى كبائع:

  •  إذا ما قررنا شراء منتجك فيجب أن توفره لنا قبل 3 ديسمبر ، هل بوسعكم الوفاء بموعد التسليم؟
    وهنا يكون ردك بأسلوب الحشر في الزاوية الحرجة فتقول
  • وإذا ضمنت لك التسليم قبل 3 ديسمبر ، هل أنت مستعد لإبرام الصفقة اليوم؟
    وهكذا يكون كل ما تملك من معلومات هى أشياء تساعدك على تنفيذ هذا الأسلوب، وأنت الذي تخلق الرغبة لديهم مثل حضهم على الشراء قبل ارتفاع الأسعار.

5- أسلوب السؤال الثانوي

والفكرة تعود إلى أنك تضع كافة القرارات المهمة فى  فى هيئة سؤال ، ثم وبدون أى تردد تتبعه بسؤال تضمينى ، كالتالى:

  • نحن الآن من الممكن أن نتحدث عن نسبة الأرباح السنوية التى من الممكن أن تحققونها بشراء مكيناتنا ، وبالمناسبة ، هل سوف تضعونها فى مصنع أكتوبر أم العاشر؟
    وهكذا وكأنك تنطلق من موافقته ، ولكن عليك تجنب أى لحظة توقف قبل نطق السؤال التضمينى ، ليبدو الأمر طبيعيا .

6- أسلوب : دعنى أفكر مليًا

وهذا الأسلوب نلجأ له عند ما يقول لنا العميل " أدينى وقت أفكر"
فحينها ستواجهه بمشكلته فى صورة اسئلة متلاحقة ..

ولكن حتى تتضح الرويه لى  فيما ستفكرهل فىقدرة شركتى على الوفاء فى الالتزامات التى عليها؟ وحينها سيقول مثلا لا أنا اثق فى شركتكم
فتلاحقه ، هل فى مستوى اداء الماكينه / المنتج؟

وهكذا مجموعة من الأسئلة المتلاحقة حتى تحددبالضبط سبب تردده وتتعامل معه.

7- أسلوب : ليس فى مقدورى

وهذا الأسلوب نستخدمه عندما يقال لنا " أن التمن ده اكبر من امكانياتى بكتير"

وفى حينها سنسأل العميل عن امكانياته ، ثم نطرح الفرق بين سعر المنتج المعروض وبين امانيات العميل التى قالها، ثم نفتت الفرق على شهر وعلى سنه ليجد فى النهايه ان الفرق بين امكانياته التى تشترى له منتج ضعيف وبين سعر المنتج المعروض قد تصل الى جنية واحد فى اليوم ، أى ان المبلغ الكبير الذى يرى انه فى غير مقدورة افتته له.

8- أسلوب : التشكيك فى القدرة

وهذا الأسلوب استخدمة مع عميل معين لديه شعور ما بالعظمه ، فعندما اعرض عليه المنتجت اعرض كل المنتجات عدا المنتج الذى اود بالفعل بيعة له، وعندما يسألنى عنه، أقول لبكل بساطه لا انه غالى بعض الشىء ، وفى هذه الحاله قد يقول لا بالعكس ويكون من اشد المتحمسين للمنتج ، موضحا ان السعر لا يعنيه .

9- أسلوب امتلاك القطة :

واستخدمه مع المنتج الذى اثق فى جودته ، حيث اعطى عينة للعميل ، أو عطية المنتج ليجربه . وفى هذه الحاله سيرى الفرق ويقتنع.

  • Currently 466/5 Stars.
  • 1 2 3 4 5
158 تصويتات / 4526 مشاهدة
نشرت فى 22 إبريل 2009 بواسطة ne3mah

ساحة النقاش

عدد زيارات الموقع

393,114