أسس التفاوض
تأليف
جيرارد إ. نيرنبرج
ترجمة مراجعة
حازم عبد الرحمن أ.د. حسن محمد وجيه
تقديم
هذا الكتاب بعنوان "أساسيات التفاوض" لكاتبه Gerard Nierenberg يعتبر من الكتب الهامة التى تنتمى لأدبيات ثقافة التفاوض، مثله فى ذلك مثل كتب أخرى هامة أيضاً وواسعة الانتشار، ككتاب "تستطيع أن تتفاوض بخصوص كل شئ" لكاتبه Herb Cohen وكتاب "كيف تتفاوض بنجاح" لكاتبه Patrick Forsyth، وكذلك كتاب مشروع جامعة هارفارد الهام بعنوان "كيفية الوصول إلى اتفاق"، إلا أن كتاب Nierenberg ينفرد بتناول عملية التفاوض بالتحليل من زاوية نظرية الحاجات Theory of Needs لعالم الإجتماع الشهير Abraham Maslow وهو منظور هام نستطيع من خلاله تحديد منطلقات ودوافع وأولويات التفاوض الرئيسية لمفاوض ما .. وهو الأمر الذى يمكننا من تقييم الإستراتيجية والتكتيك الذى يتبناه هذا المفاوض، أو ذاك، وبالتالى نتمكن بدورنا من توظيف الإستراتيجية الملائمة لتحقيق أفضل ناتج تفاوضى نريد أن نخرج به من موقف تفاوضى ما.
ويذكر Nierenberg أن تحديد الإستراتيجية الخاصة بالمفاوضات طبقاً لنظرية الحاجات ومبادئها يشمل ثلاثة مستويات رئيسية وهى مستوى الأفراد ومستوى المنظمات ومستوى الدول، وأن المفاوض فى إطار هذه المستويات قد يعمل على إشباع حاجاته أو حاجات خصمه ‒ أو الأثنين معاً وقد يعمل ضد حاجاته أو ضد حاجات خصمه أو الأثنين معاً. وتختلف منطلقات الحاجة إلى التفاوض من مفاوض لآخر، فأحياناً يتم التركيز على حاجات الآمان والحاجات الإجتماعية أكثر، وأحياناً أخرى يتم التركيز على الحاجة للتقدير (سواء الذاتى أو من الآخرين) والحاجة لتحقيق الذات أو للمعرفة والتفهم، أو فى بعض الأحيان الأخرى، حيث يكون المنطلق والتركيز على الحاجة للتذوق والإحساس بالجمال.
ونظراً لأن المنظمات وكذلك الدول ماهى إلا مجموعة من الأفراد، فلا يمكننا إهمال العلاقة بين أهداف الفرد من ناحية وأهداف المنظمة أو الدولة التى يمثلها من الناحية الأخرى ولو اختلفت أو تباعدت الهوة بينهما .. فالفرد يحاول إشباع حاجاته من خلال المنظمة التى يعمل بها والعكس صحيح، حيث تحاول المنظمة أو الدولة تحقيق أهدافها من خلال الأفراد الذين يعملون بها.
والمفاوض الماهر يوظف عديداً من الوسائل ليستفيد منها فى تحقيق أهدافه وإشباع حاجات المنظمة المنظمة أو الدولة التى يمثلها فى موقف تفاوض ما. وهذه الوسائل تشمل مجموعة من الإستراتيجيات والأساليب ويقسمها Nierenberg إلى "إستراتيجيات متى" و"إستراتيجيات كيف" و"أين" فإستراتيجية "متى" تركز على المفهوم الحقيقى للتوقيت، ويفضل استخدامها عادة عندما يتطلب الأمر إدخال عناصر جديدة لم تكن موجودة من قبل. وينجم عن ذلك التحول من وضع إلى وضع آخر، أما إسترايجيات "كيف" و"أين" فتشمل طريقة التطبيق ومنطقته، والمفاوض الماهر هو الذى يتمكن من التوظيف المحكم والفعال لأى من هذه الإستراتيجيات أو جميعها لتحقيق أفضل ناتج تفاوضى. كذلك يتسم كتاب نيرينبرج بوجود مسائل وحالات تطبيقيه فى كل فصل من فصول الكتاب.
وتبقى كلمة أخيرة مفادها ان الاهتمام والإلمام بأدبيات ثقافة التفاوض من شأنه أن يتيح لنا معرفة فكر وممارسات المفاوض على المستوى العالمى، إلا أن هناك جهداً كبيراً ينبغى وأن نبذله فى إنتاج أدبيات التفاوض، التى تأخذ بعين الاعتبار تعقيدات وحيثيات حقل التطبيق فى الواقع الثقافى العربى، من أجل ترسيخ المفاهيم الإيجابية لثقافة التفاوض، وتأصيل نظرية فى التفاوض تبنع من واقعنا الثقافى لتحقيق أجندتنا التفاوضية فى المجالات المختلفة فهذا ما يمكننا من إدارة الصراعات المركبة التى نواجهها داخلياً وخارجياً بنجاح. كذلك ترسيخ عناصر ومعطيات ثقافة التفاوض هذه ليمثل السبيل العملى والعلمى المطلوب إنتهاجه لتحقيق العمل بروح الفريق الواحد ونبذ "ثقافة التناحر"، التى لا نزال نعيش ونرى كثيراً من فصولها فى عمليات التفاعل اليومى والإدارى والسياسى.
المحتويات
1 – أصول التفاوض
2 – العملية التعاونية
3 – الناس
4 – الاستعداد للتفاوض
5 – الإفتراضات
6 – ما الذى يحركنا؟
7 – نظرية الحاجة إلى التفاوض
8 – إستخدام الأسئلة
9 – كيف نتعرف على الحاجات
10 – تكنيكات التفاوض
11 – المواقف المؤدية للبدائل المبتكرة
12 – الشراء والبيع
13 – مفاوضات العقارات
14 – الصفقات والتفاوض
15 – مفاوضات الشركات
16 – علاقات العمل والبدائل الخلاقة
17 – القانون والدعاوى القضائية والتفاوض الفعال
18 – النجاح
- ملحق أمثلة توضيحية حية
ساحة النقاش