أهم مرحلة فى دراسة جدوى أى مشروع هى ترتيبات تسويق منتجاته وإمدادم بالمدخلات اللازمة لتشغيله ... وعلى جانب المخرجات أو نواتج المشروع المقترح.. من الضرورى إجراء تحليل دقيق للسوق المتوقع لمنتجات المشروع. وعلى القائم بدراسة السوق أن يحدد بدقة :
-أين سيبيع منتجات المشروع.
- حجم واتساع السوق.
هل السوق من الاتساع بحيث يستوعب إنتاج المشروع الجديد دون التأثير على السعر الحالى؟إذا كان من المحتمل التأثير على السعر فإلى أى مدى ؟ وهل سيظل المشروع قادرا على الاستمرار فى الانتاج بالأسعار الجديدة؟
-هل تتوفر التسهيلات المناسبة لتداول الإنتاج فى السوق؟ تسهيلات النقل، الحفظ ، النخزين، تجهيز المنتجات .
- ماهى نوعية وجودة السلعة أو الخدمة التى يتطلبها السوق حت ينتجها المشروع؟
- ما هى الترتيبات التمويلية اللازمة لتسويق الانتاج؟

وعلى جانب المدخلات أو مستلزمات انتاج المشروع:

- أماكن توفر مستلزمات الانتاج التى سيحتاجها المشروع؟

- ما هى القنوات التسويقية لمدخلات المشروع؟
- هل تتوفر لديها الطاقة الكافية لتوزيع المدخلات المطلوبة فى الوقت المناسب .
- ماهى ترتيبات الحصول على المعدات والالات اللازمة للمشروع وهناك العديد من المعلومات التسويقية الهامة التى تساعد القائم بدراسة الجدوى على اكتشاف سوق السلعة التى سينتجها المشروع – وكذلك سوق المدخلات اللازمة للمشروع وبدقة . من هذه المعلومات:

أولا : توصيف سوق السلعة التى سينتجها المشروع :

1- نظام السوق ومؤسساتهن الأسعار والطلب، قنزات التسويق، الخدمات التسويقية المختلفة، درجة المنافسة فى السوق.
2- شكل سوق منج المشروع، هل هو سزق احتكار كامل أو سوق احتكار قلة، أو احتكار تنافس، أو سوق منافسة كاملة.
3- نوع السوق : هل هو سوق ناتج المشروع وسوق استهلاكى أو سوق منتجات وسيطة أو سوق لسلع رأسمالية؟ تحديد نوع السوق يشكل القطاع الذى سيعمل فيه المشروع المقترح.
4- حدود سوق ناتج المشروع المقترح ؟ سوق داخلى أو سوق خارجى أم كليهما.
5- صفات وجودة السلع المماثلة والبديلة فى السوق.
6- تكاليف إنتاج السلع المماثلة والبديلة لناتج المشروع.
7- أسعار السلع المماثلة والبديلة لناتج المشروع.
8- بيانات عن المنافسين لمنتجات المشروع فى السوق. وعددهم ومراكزهم التنافسية والخصائص المميزة لكل منهم.
9- التعرف على وجهات نظر المستهلكين نحوالسلعة أو الخدمة التى سيقدمها المشروع والأشكال والأحجام المناسبة من السلعة – ويمكن الحصول على هذه المعلومات بالمقابلة الشخصية لعينة المستهلكين.
10- بيانات عن مستهلكى السلعة أو الخدمة التى سينتجها المشروع – الفئات الرئيسية المستهلكة لناتج المشروع الجنس – العدد – متوسط الدخل.
11- تحديد نقطة البيع الأولى لمنتجات المشروع.
من حليل هذه البيانات والمعلومات يمكن توصيف سزق السلعة التى سينتجها المشروع المقترح وتقدير حجم الطلب لمنتجات المشروع.

ثانيا : دراسة الطلب على السلعة التى سينتجها المشروع :

- هل هو طلب نهائى أو طلب وسيط فأن الطلب عليها يتحدد بناءا على الطلب على السلع النهائية التى تستخدم هذه السلعة .. مثلا

-الطلب على الجلود مشتق من الطلب على الأحذية والمنتجات الجلدية.

-الطلب على الأعلاف مشتق من الطلب على اللحوم والألبان.

وفى هذا الجزء يتم التنبؤ بحجم الطلب على منتج المشروع سواء من تحليل حجم المبيعات أو بحوث التسويق السابقة.

ثالثا : تسعير السلع الذى سينتجها المشروع :

إذا كان المشروع سينتج سلعا متاحة فى السوق فتأخذ دراسة الجدوى التسويقية بأسعار السوق لهذه السلعة. أما إذا كان المشروع سينتج سلعا جديدة أو تختلف فى بعض صفاتها عن مثيلاتها فى السوق فيمكن أن تتبع إحدى الطرق التالية لتسعيرها:

1- نسبة الإضافة المعتادة : وهى نسبة يضيفها المنتج على تكلفة الوحدة من السلعة ، بحيث تكفى هذه النسبة لتحقيق قدر من الربح.

2- على أساس قدرات المستهلكين : تعتمد هذه الطريقة على التعرف على الثمن الذى يراه المستهلكين ملائما لشراء هذه السلعة. ثم دراسة الكمية التى يمكن أن يستوعبها السوق عند كل سعر معين. ثم اختيار الكمية التى تلائم المشروع والتى يكون سعرها كافيا لتغطية التكاليف وتحقيق قدر من الأرباح.

رابعا : التنبؤ بالمبيعات :

التنبؤ بالمبيعات هو نقطة الانطلاق نحو تقرير نشاط المشروع من انتاج وتسويق وتمويل فعلى أساس ذلك التنبؤ تعد الميزانية التقديرية للمشروع. وتعد مختلف برامج الإنتج والمخزون ومستلزمات الإنتاج والعمالة والتمويل وتحديد حجم المشروع وتحديد حجم الايرادات المتوقعة بدرجة دقيقة الى حد ما .

ومن أساليب التنبؤ تقديرات مندوبى المبيعات الذين يعيشون الميدان وبخاصة فيما يتعلق بالسلع الذى سينتجها المشروع والمناطق التى يعملون بها ويحسون بجو المنافسة واستعدادات المستهلكين واتجاهات الطلب على السلعة.

وأيضا من الأساليب الهامة هو تقدير الاتجاه العام لحجم مبيعات السلعة فى فترة سابقة ثم التنبؤ باتجاه وحجم المبيعات فى الفترة المقبلة.

دراسة الجدوى الاقتصادية تفيد فى :

1-تحديد حجم انتاج المشروع بناءا على التنبؤ بحجم الطلب والمبيعات لناتج المشروع.

2-السعر المتوقع لمنتجات المشروع.

3-المواصفات المفضلة فى السلعة التى سينتجها المشروع.

4- تقرير ما إذا كانت دراسة الجدوى تستكمل أو تتوقف. 

تابع الجزء الثالث من دراسة الجدوى الاقتصادية.

                              أعدته للنشر علي الموقع

                                     د/ليلى عبدالله 

                      مدير ادارة البحوث والدراسات الاقتصادية