فى أحوال كثيرة أنت تحتاج إلى رجال بيع، يساعدوك فى إقناع الناس بأن يتجهوا لمنتجاتك وخدماتك للشراء، ولكن هل يستطيع بعض الرجال فعل التأثير المطلوب؟ .. غالباً تكون الإجابة لا، و عموماً فحتى لو الإجابة نعم، فإن تكاليف رجال البيع كبيرة، ولا تنسى أنك تعطى لهم فى الغالب راتب ثابت بالإضافة إلى العمولة التى يأخذوها على عمليات البيع التى يحققوها..
إذا لماذا لا تفكر فى شركاء – partners يكون هدفهم أيضاً تحقيق مبيعات أكبر لك، ذلك سيكون فى مقابل نسبة، أو خدمة مقابلة.شركة مثلاً مثل سوان سى – Swansea تعلم الطيران فى منطقة اسمها جوير- gower فى جنوب البلاد الويلزية فى بريطانيا، وهى منطقة ساحرة الجمال، وهذه المدرسة تعلمك الطيران من خلال الطائرات الصغيرة الخفيفة، فوق هذه المناطق الرائعة، إنها شركة مشهورة ولكنها لا تكره أو ترفض مزيد من المبيعات..لماذا لا تبنى شراكات إذاً مع الفنادق ودور الضيافة للسائحين، وفى هذا الأماكن سوف يتم إقناع الزائرين المقيمين هناك بخدمات شركة تعليم الطيران الرائعة، وسوف يتم خصم نسبة من المبيعات التى تأتى عن طريقهم كعمولة لهذه الفنادق والدور السياحية، وفى المقابل أيضاً فسوف توصى الشركة زبائنها و المدربين لديها باستخدام هذه الفنادق والدور للإقامة.. هل تجد هناك خاسرين فى هذه الصفقة؟؟
بالطبع لا يوجد خاسرين فى اتفاقيات الشراكات التى تتم فى مقابل نسب من المبيعات او مقابل خدمات أخرى، وإذا فكرت فى الأمر لوجدته تطبيق لفكرة التسويق بالتوصية – referral marketing، وهى فكرة قديمة أزلية بدأت مع التسويق والدعاية وأفكارهم وفيها يوصى أطراف (غير متنافسة) و أنشطتهم تتكامل مع بعضها البعض، يوصى الطرفان ببعضهم وذلك فى اطار اتفاق تسويقى محدد..
مثلاً تذهب إلى طبيب، فعندما يفحصك ويجد ربما أنك بحاجة لبعض الفحوصات والتحاليل، يوصى بمكان معين لعمل الفحوصات فيه، وإذا احتجت لدواء يوصى بصيدلية محددة لشراء الأدوية، والعكس صحيح فهذه الأماكن ربما توصى بهذا الطبيب لاستشارته أو العلاج عنده.
مثال قريب تجده عند المحامى والمحاسب، هذا المحامى يخبرك أنه لكى تنهى بعض الأمور المحاسبية فى قضيتك يلزمك محاسب، ويدلك على مكتب محاسبة، والمحاسب بدوره يخبرك بأن على شركتك إنهاء بعض الأوراق القانونية عند هذا المحامى.
سر الجمال فى هذا الأسلوب أنه من ضمن أساليب الإبداع فى العلاقات العامة للترويج، وهو غير مكلف على الإطلاق، ويحتفظ بمزايا العلاقات العامة، وبالطبع أول هذه المزايا هى خلق الثقة والمصداقية، لأن الشركة التى توصى بشركة أخرى تختلف رسالتها المدركة بالنسبة لك بالطبع عن رسالة الشركة الإعلانية الصريحة والمدح فى نفسها وخدماتها.