إمكانات البيع وإستراتيجيات التفاوض
إن كل الأشخاص الناجحون فى هذا العالم ، هم بائعون – فهم يبيعوا الأفكار أو الخدمات أو المنتجات . والإستراتيجيات الآتية يمكن إستخدامها لتساعدك على تطوير وتهذيب المهارات الضرورية للبيع والتفاوض كمحترف
1. فعل وليس رد فعل :
بوجه عام قاعدة العمل , هى الإلتزام بأهمية التصرف ، بمعنى أن الإعداد والتخطيط والفعل بدلا من رد الفعل . رد الفعل عادة ما يؤدى الى القفز للنتائج وتطبيق الثوابت . ومع ذلك الإستثناء لهذه القاعدة هى عندما تظهر فجأة فرصة يجب إنهاؤها فى الحال أو ستفقد للأبد .
2. تبنى إستراتيجية بيع شخصية ولكن بسيطة لتحسين فن البيع لديك :
إن كل النجاحات العظيمة كانت ترتكز على إستراتيجية بسيطة – وهى الإستراتيجية التى لا تنسى ويمكن الإعتماد عليها فى أى وقت نحتاج إليها .
ضع الخطة ذات الخمس خطوات دائما موضع الإعتبار :
الإجراء الأول :
إظهر للناس بالتحديد ما الذى ستبيعه . إوصف ما الذى ستقدمه فى أقل عدد من الكلمات
الإجراء الثانى :
إستهدف بالتحديد الناس الذى تظن أنهم مهتمين بشراء ما تنتجه أو يحتاجوا هذا المنتج
الإجراء الثالث :
حدد القيمة المستفادة من شراء منتجك وذلك بعرض كل الفوائد الحقيقية الموجودة فى المنتج .
الإجراء الرابع :
إخلق إنطباع أنك الفائز وذلك بإظهار مدى إقتناعك بالمنتج وأن هذا الإقتناع أمين وثابت وهذا الإنطباع يجب أن يشعر به العملاء ويصدقوه .
الإجراء الخامس :
إستمر فى سؤال عملائك وعرض منتجك ومزاياه لهم وبصورة مستمرة حتى يشتروا المنتج وتحصل على ما تريد . بمعنى آخر ، إن الصفات الشخصية الأساسية التى تساعد البائع على بيع أى شيئ هى أن يؤمن بما ينتج ، الإلتزام بنشر كلمة الأمانة والنزاهه والحاجة لإضافة قيمة لحياة الناس واستعدادك للإستمرار وعدم التخلى .
3. إهدف الى الأشخاص التى تتخذ قرارات الشراء :
تعتمد قرارات الشراء على المنتج وحجم المنشأة وهيكل الإدارة. ومع ذلك ضع فى ذهنك أن الأشخاص الذين يتخذوا قرارات الشراء ليسوا بالضرورة هم الذين يضعوا طلبات الشراء أو يحرروا الشيكات . فإن قرار تجربة منتجك أو شراء خدمتك قد تتضمن عدة أشخاص على مستويات مختلفة. إكتشف من خلال معلوماتك المجمعة وأبحاث السوق من الذى يتخذ قرار الشراء فعليا. أى لا ترسل عرضك الخاص لأى منشأة الا إذا أرسلتها لصانع القرار
4. إسمح للعميل إختيار أن يقول " لا " لبعض المقترحات :
إعرض أكثر من أن تبيع وذلك بعرض أكثر من إختيار للعميل . أى إجعله يشعر أنه هو الذى يحدد ويختار وليس أنت .
5. تجنب المجادلات الغير مجدية :
إن الشخص الذى يجادل يتخيل أن الأخرون ينبهروا بذكائه . وهذا خطأ جسيم . إن الشخص العملى يفضل أن يجعل الأشياء تتم ولا يضيع وقته فى الجدال الغير مجدى . وهذا لايعنى أنك يجب أن توافق على كل مايقوله الآخرون ، بل أن تكون المجادلة فى موضعها الصحيح لتوضح الأمور وليس لمضايقة المشترى.
6. تجنب الفعل الزائد مع شخص إنفعالى
إن الشخص الإنفعالى لا يستطيع أن يفهم الشخص العاقل الذى يحاول معالجة مشكلةمن وجهة نظر عقلانية بحتة , بدلا من ذلك ادعى التعاطف فى الإستماع بحيث يشعر هذا الشخص أنك تفهمه وتقدر رأيه فيتجاوب معك وبذلك قد يتخذ قرار الشراء .
7. تجنب إستخدام كلمة " ولكن " فى التفاوض
هذه الكلمة تنفى كل ما سبقها وتلغيه لذلك إستعمل كلمة " و" بدلا من " لكن " هذه .
8. عزز كلامك بالمستندات
فى المجتمع نجد أن الناس تقتنع دائما بما هو مكتوب . ومعظم الناس لا تتحدى المستندات والإستمارات ، فهذه المستندات تضفى نوع من الشرعية على ما تقوله وتبعث على الإرتياح وبالتالى تحفز على إتخاذ قرار الشراء .
9. كن واثقا ومرحا ومهتما وشخصا جيد
إذا لم تكن كذلك تعلم أن تتظاهر بذلك ، فإذا استمريت فى هذا التظاهر لمدة طويلة ستعتاد على ذلك ثم مع مرور الوقت ستصبح هذه الصفات حقيقية . لاحظ أن الناس دائما تبحث عن الأشخاص المثيرى للإهتمام ليحسنوا من نوعية حياتهم .
10. كن مبتعدا
إذا إستطعت بانتظام أن تأخذ خطوة للوراء من أى موقف عمل ، خاصة المواقف الساخنة ، فإن قوة الملاحظة لديك ستزداد أوتوماتيكيا لأنك إذا ماكانت إستجابتك للموقف ساخنة أنك ليس فقط ستكون أقل ملاحظة ، بل أنك أيضا ستكشف الكثير عن نفسك أمام المشترى.
11. كن مجاملا للعملاء الذين مضطرين لإنتظارك
إن الإتصال الأولى المجامل الخلاق مع العميل يستطيع أن يصل إلى حد إتمام البيعة . فإذا كان على العميل أن ينتظرك " سأكون معك فى لحظة " . هذا الموقف سيقلل من عدد العملاء الذين سيغادرون دون خدمتهم . فإذا ما فرغت ساعد العميل المنتظر ، ويجب أن يكون أول تعليق منك " شكرا جزيلا على إنتظارك"
12. كن مثابرا عند التعامل مع القضايا الهامة
كثير من الناس لا يثابروا عند التفاوض . أما أنت فتمسك بأهدافك ، وأعرف أن التفاوض الناجح عادة ما يأخذ وقت . لا يوجد سحر فى العمل ولكن مثابرة . تذكر دائما " البعيد عن النظر بعيد عن العقل " . داوم على الإتصال بالعميل فى المناسبات العامة لمجرد التحية حتى يتذكر شركتك ومنتجاتك وخدمتك .
13. كن مثابرا عند محاولة معرفة أسرار ألآخرين وكيف حققوا نجاحهم
من الصعب على الآخرين الإفصاح عن أسرارهم ، خاصة إذا كانوا قد حاربوا كثيرا لتحقيق ما وصلوا اليه . فيجب أن تكون مثابرا وصبورا . ومع ذلك يجب أن تحذر من الشخص الذى يعطيك خطة معقدة عن كيفية نجاحه . لأن فى هذه الحالة ، تأكد أنه يحاول أن يبعدك عنه . فإما هو لا يريدك أن تعرف ، أو أنه يحاول أن يبهرك ، أو أنه يريد أن يستغلك فيجعلك دائما تعتمد عليه . إن الأسرار الكبيرة للنجاح عادة ما تكون بسيطة لدرجة أنها تجعلك تقول " أوه لماذا لم أفكر فى ذلك "
14. كن حساسا لمشاعر الآخرين
إن الناس تحكمها مشاعرها . فكن حساسا لإحتياجاتهم مهما كانت الظروف صعبة . فإنك سوف تكسب إحترامهم وبالتالى سيصبحون زبائن دائمين .
15. كن حسن التصرف
لا تطلب من موظف أن يحضر شيئ قريب منك أو فى متناول يدك لأن هذا سيعكس تخاذلك وعدم حماسك أمام العميل مما سينعكس سلبا على المفاوضات و يجعله يفقد الثقة فى سرعة تعاملك مع المواقف .
عامة يكون الشخص مقنعا ومحفزا إذا كان فى داخله يؤمن ويصدق ما يفعله أكثر من إستخدامه للمنطق والمعرفة صدق ما تبيعه وأجعل الآخرين يعرفوا ويشعروا بذلك .
16. صدق ما تبيعه
عامة يكون الشخص مقنعا ومحفزا إذا كان فى داخله يؤمن ويصدق ما يفعله أكثر من إستخدامه للمنطق والمعرفة صدق ما تبيعه وأجعل الآخرين يعرفوا ويشعروا بذلك .
17. إبنى وأسس الثقة
إن البائعون الناجحون يبنوا إحساسا بالثقة والمودة مع العملاء :
إبتسم بإخلاص أولا بالعين ثم بالفم ، لا تنفعل فى الحوار ، وحافظ على الإتصال بالعين وانحنى قليلا فى إتجاه العميل لتظهر إهتمامك .
18. إختار كلماتك بعناية ، تكلم بوضوح ولا تندفع
إن ما يعرف عن البائع أنه سريع الكلام . كثير من العملاء لا يحبوا هذيه الطريقة ، لذلك يجب أن تهدأ وتتكلم بتحديد حتى يستطيع العميل أن يفهم ما تعنى بوضوح بدلا من أن يجاهد لفهمها . تجنب الكلمات المتكررة الشائعة فى عالم المبيعات أو اللغة الدارجة حتى لايفقد العميل حماسه فى المتابعة ويشعر أنك تؤدى عملا روتينيا . إستعمل حكاية لطيفة مرحة لتأكيد ما تقوله ولكن لا تستعمل النكت . إذا ما أعجب شيئ من العميل يمكنكك أن تمدحه ولكن دون تملق .
19. حدد قوة الأنا عند الشخص الذى أمامك
إذا ما إستطعت أن تقرأ الأنا وتفهم وقعها فى أى حديث تجارى ثم تتحكم فيها وتزيل أثرها فأنت بائع متفوق . وتذكر دائما أن " لا شيئ يشد بصيرة الإنسان غير أنانيته (الأنا ) " . وبمجرد أن حددت مدى الأنا عند الشخص يمكنك أن تتنبأ بمدى مباشرة ردوده ؟ مدى سرعة إتخاذه للقرار، وإذا ما اتخذ القرار ، ما هى السرعة فى تنفيذه وستعرف إذا كان هذا الشخص يجب التعامل مع الحقائق كما هى أو كما يحب هو أن تكون .
20. حضر أبحاثك قبل مقابلة عميل مرتقب
بعد أن تحدد العميل المتوقع من خلال بحثك فى دليل رجال الأعمال والشركات ، إبحث عن كل ما يتعلق به , بشركته , وعلاقاته بالموردين والعملاء ، ثم إتصل به بعد ذلك لتحديد مقابلة . بهذه المعلومات المسبقة , يمكنك ترك إنطباع جيد يشجعه على التعامل معك.
21. لا تتباهى وتحكى للآخر عن إنجازاتك
هذا سيوحى للآخر ين أنك مغرور أو لاتشعر بالثقة الكافية فى قدراتك. دع الآخرين يكتشفوا إنجازاتك بأنفسهم .
22. لا تقف طويلا عند نقاط الإختلاف فيما سبق التفاوض عليه
إذا ما ثار خلاف على نقاط فى مرحلة ما وصعب حلها إتركها مؤقتا وواصل التفاوض حتى تنتهى ثم عد إليها . لأن الطرف الآخر سيكون مستعدا للتفاوض عنها بعد أن حقق إنجازا فى جوانب أخرى كما أنه إستثمر وقتا وجهد كبيرا فى المناقشات لا يريد أن يضيعه .
23. لا تقفز لإستنتاجات متسرعة إذا لم تستطع قراءة الشخص
بدلا من ذلك راقب الموقف . كن صبورا . إن تعلم قراءة الناس مهارة مكتسبة تأتى بعد سنوات من المحاولة والخطأ .
24. لا تجعل مقابلة تفوت من يدك
إذا ما تأزم الإجتماع ، أوقفه وحدد ميعادا آخر ، وأعلن ذلك للتفكير والوصول الى نتائج . وعند توصيل هذا الشخص للباب أكد له أنك تحب العمل معه . وإلى حين الإجتماع الثانى . إجمع أكبر قدر من ممكن من المعلومات عن هذا الشخص وشركته لتكتشف لماذا لم يقبلوا ما عرضت عليهم . معرفة مخاوفهم ستساعدك على وضع خطة أكثر فاعلية للتفاوض . ولكن ضع فى الإعتبار أنه بالرغم من كل المجهود قد تخسر صفقة مهما كنت مستعدا لها . ومع ذلك تعلم أن تقبل الهزيمة بروح عالية فهناك إنتصارات أخرى آتية .
25. لا تجعل أحدا يشعر بمدى يأسك
عندما تشتد المنافسة أو هناك رغبة ملحة لإتمام شيئ ما أو الحصول على شيئ ما ، فلا تجعل أى أحد يشعر أن هذا الموضوع هو أهم ما تسعى إليه فى الحياة سواء كانت وظيفة أو قرض من البنك أو أى شيئ آخر تريده بشدة .
26. لا تقلق أكثر من الازم
إن القلق يركز العقل على مشكلة ما لإيجاد حل فعال لها . ومع ذلك فإنه قد يؤدى إلى نتائج خطيرة عندما يعرقل القلق الزائد التفكير وملكات التركيز الأخرى عن العمل .
27. لاتقبل كلمة "لا" كإجابة قبل أن تحاول أكثر من طريقة
يجب أن تتعامل مع الرد السلبى بأسلوب عملى وهو إيجاد أكثر من وسيلة لتغيير هذه الإجابة ولا تيأس بسرعة وتنسحب .
28. إرتدى الملابس التى تبعث على الإرتياح
إن الأشخاص العاملين فى مجال البيع يجب أن يرتدوا الملابس الملائمة وأن يكون مظهرهم مناسب فإن رائحة الجسد ، النفس السيئ ، شعر قذر غير مرتب ، وملبس قذر وغير مكوى ، وحذاء غير لامع ويدين بأظافر غير مشذبة وقذرة تحقق الفشل المدوى .
29. إظهر نفسك كخبير
لتظهر كخبير يجب أن تحضر وتذاكر جميع النقاط الخاصة بالمنتج المعروض وطريقة بيعه وشروط التعامل مع منشأتك فيما يتعلق بالإئتمان أو خدمة ما بعد البيع وشروط الضمان ...الخ بحيث لا يمكن التغلب عليك فى المناقشة . ولكن إذا واجهت خبير فى المفاوضة فلا تظهر أنك قد تأثرت لأنه لم يكن ليجتمع بك لو لم يكن لديك شيئ مهم يريدة
30. حدد كل إحتياجات عميلك قبل بدأ المفاوضات الأخيرة
فى معظم المفاوضات ومواقف البيع شيئين فقط هما الذين يتم التفاوض عليهما . السلعة المحددة والطلبات والتى تحدد بوضوح وصراحة . أما الإحتياجات الحقيقية للطرف الآخر فهى تبقى غير منطوقة . فكلما إستطعت أن تلمح هذه الإحتياجات الخفية كلما ذادت قدرتك على التأثير على الطرف الآخر وإتمام الصفقة .
31. تابع كل العطاءات المقدمة
لا ترسل فاكس ثم تجلس منتظرا الرد . إذا ما قدمت عطاءا إتصل أو حتى قم بزيارة العميل المتوقع لتؤكد لهم إلتزامك بتغطية إحتياجاتهم .
32. ركز على إحتياجات العملاء
ركز على مايريده ويحتاجه العميل ، ثم ساعده على شراء الأفضل لهم فهذا يجعله يشعر بالرضى
33. ركز مجهوداتك
قم بالبيع بحماس ولكن بذكاء . ركز المجهود الأكبر لخدمة أهم وأكبر 20 % من عملائك الذين يشكلوا الدخل الأكبر لمنشأتك أى ما يساوى 80 % من حجم عملك .
34. كون شبكة من الزملاء أو العاملين
إن البائعون المتعاونون مع زملائهم أو أصحاب العمل الذى يجمع العاملين بمحبة يمكنهم أن يكونوا شبكة متعاونة توزع العمل بنجاح وتتابعه بإهتمام وحماس ه فلا يمكن لشخص أن ينجح بمفرده .
35. عامل إقتراحات العميل بدبلوماسية
إذا قدم العميل بعض الأفكار أو الإقتراحات والتى قد لا تكون مفيدة لا تقل رأيك بصراحة بل تظاهر أنك أنت الذى لن يستطيع تنفيذها بصورة مرضية واقنعه بلباقة أن يعدلها أو يغيرها .
36. عامل العملاء العدائيين بحيث ينفثواعن عصبيتهم
العدائية يمكن تقليلها بواسطة :
· أن تعرف أن هناك شيئ خطأ
· أترك الجانب العدائى يتكلم
· إستمع بإهتمام لإعتراضاتهم أو هجومهم الشخصى
· لخص ما قالوه لتشعرهم أنك فهمت سبب غضبهم .
· حاول أن تجد شيئ مشترك ليكون نقطة البداية لتصل إلى حل
لاحظ أن الشخص العدائى يشعر بالرفض للسلعة ولك كشخص. ولذلك قد يستعمل الفاظ جارحة مثل أنت كاذب ، أنت غشاش ... الخ فلا تنفعل أنت أيضا وبقدرتك على التحكم فى مشاعرك ونبرة صوتك الهادئة قد تخفف من حدة الحوار . بل قد تجعل الطرف الآخر يعتذر لك .
- البيع الناجح فى عشرة خطوات سهلة
- نحويل المتناقضات الموجودة فى الطبيعة البشريه ا لى فرص ذهبية للبيع
المصدر : د. نبيهه جابر http://drnabihagaber.blogspot.com
( يجب ذكر المصدر والرابط عند النقل أو الإقتباس )
ساحة النقاش