استراتيجيات البيع للمشروع
ان الإفتقار الى استراتيجية تسويق تعتبر عيب خطير ونقطة ضعف في أي خطة. يجب أن تثبت انك اعطيت سياسات التسويق في مشروعك الكثيرمن التفكير وذلك بأن تصف الآتي :
- كيف ستجعل العملاء يشتروا منتجك أو خدمتك
- كيف تخطط لتحصل على حصة من السوق اذا كانت المنافسة شديدة
- ما هو العمل الذي انت فيه بالفعل، بمعنى ما الذي سيشتريه العميل في الواقع منك
- ما أفضل ما تفعله وتحتاج ان تستمر عليه بمعنى وضوح الروئية بالنسبة لنقاط القوة والضعف
خطة الإعلان :
أوصف إختيار الوسيلة وتكلفتها وتأثيرها. أي أنشطة ترويج لا يعملها غيرك. وكيف تتوائم اعلاناتك مع السوق المتسهدف. بالإضافة إلى توضيح النقاط التالية :
- كيف ستخدم الدعاية لتصل الى الأسواق المستهدفة المختلفة
- هل يمكن ان تستخدم الإعلان التعاوني (إشتراك أكثر من شخص في عمل الإعلان)
- هل ستسخدم موظفين بالعمولة للبيع، وكلاء، عاملين بالقطعة، أو مقاولين مستقلين.
- أي مجهودات بيع شخصي أو برامج تدريب عن البيع سوف تطبقها
- الخطط الخاصة بالبيع داخل الشركة أو المحل وأدوات الترويج وعروض الفترينات المستخدمة
- كيف تخطط لقياس تأثير كل وسيلة إعلان تستخدمها
- ما هي ميزانية الإعلان في السنة الأولى
- أين ستضع أكبر قدر من أموال الدعاية
سياسة الإئتمان :
اوصف ما ستقدمه خلال سياسة الإئتمان، وبرنامج الإشراف، وإجراءات تحصيل المستحقات. كما يجب توضيح شروط البيع المستخدمة في شركتك
خطة خدمة العملاء :
أوصف كيف ستخدم خدمة جيدة قبل البيع وبعد البيع. ووضح أيضا إجادتك في بناء علاقات جيدة ومستمرة مع عملائك
خطة التوزيع:
أوصف بالتفصيل الطريقة التي سيصبح به منتجك أو خدمتك متاحة للعملاء. هل ستبيع مباشرة، جملة، قطاعي من منافذ متعددة. أو ستستخدم مندوبي تصنيع؟ هل عملائك سيشتروا مباشرة بالبريد أو من خلال الكتالوج أم من داخل المحل ؟ عزز خطتك بالتقارير والعقود مع ممثلي البيع.
طرق اختبار السوق:
أوصف طريقتك في تعزيز من هم عملائك وكيف سمعوا عنك.
التغليف وتصميم المنتج :
اشرح كيف ان تغليف وتصمم المنتج سوف يحسن من وضع منتجك في عقل العميل ووضح كيف إنك احترمت اذواق العملاء المستهدفين. تكلم عن الحجم، الشكل، اللون، الخامة الكلمات المكتوبة على الغلاف وكيف انك راعيت اختيار الكلمات المناسبة على منتجك.
سياسات التسعير:
ناقش التكاليف متضمنة المواد الخام ،المصاريف، الشحن، الضرائب، مدفوعات الفوائد، مسحوبات المالك ... إلخ. ووضح كيف ان هذه التكاليف تتعلق بسياسة الحد الأقصى للسعر، طرق تسعير الدعاية، سياسة الخصم، وهيكل التسعير العام. وأيضا وضح ما تتوقعه من هامش ربح للسلعة الواحدة.
لاحظ ان الطريقة الوحيدة لتبرر وتشرح هيكل التسعير هو أن تتكلم عن "أرضية السعر" و "سقف السعر". أرضية السعر هي أقل تكلفة التي يمكن ان تبيع بها المنتج لتغطي كل تكلفتك وأيضا تحقق ربح صغير. أما سقف السعر فهو يتحدد بالسوق وعادة يحدد على أساس ما تفرضه المنافسةوأعلى تكلفة يكون المشتري مستعد أن يدفعها مقابل القيمة المرئية للمنتج أو الخدمة. (الجودة)
الجمع بين الخدمات والمنتجات :
اذا كنت تخطط أن تبيع منتجات وخدمات، أوصف كيف سيكمل كل واحد منهما الآخر لزيادة المبيعات الكلية.
توقيت دخول السوق :
قل متى تنوي أن تدخل السوق وكيف وصلت الى هذا القرار.
تذكر انه اذا اصبح المنتج أو الخدمة متاحة في الوقت المناسب يعتمد على العملاء التي تريد ان تصل اليهم أكثر من اعتمادك على جدول زمنى داخلي.
سياسة الضمان
وضح ما هو الضمان الممنوح على منتجك أو خدمتك وما هو الشكل الذي سيكون عليه.
د - معالجة التسويق :
آخر نقطة في خطة التسويق والتي تسحتق اهتمام خاص هي وصف موجز لمعالجتك للتسويق. فهي يجب أن تصف الخطة النهائية لإشباع احتياجات السوق المستهدف وذلك يجمع ابحاث السوق مع تحليل المنافسة مع استراتيجيات التسويق. أي انها بيان المهمة بالنسبة لخطة التسويق.
إن معالجة التسويق يجب أن :
1- تركز على احتياجات العميل وليس المنتج. كل سياسات الشركة يجب أن تركز على ما يحتاجه العميل وليس العميل نفسه. أي يعرف الحاجة ثم يصنع منتج لإشباعها وليس أن ينتج منتج ثم يبحث عن عملاء له.
2- يركز على الربح وليس حجم المبيعات، إن حجم مبيعات مربح هو هدف أفضل للمنشأة عن وجود حد أقصى لحجم المبيعات.احصل على اقصى ما يمكن من معالجتك للتسويق.
لتطوير معالجة فعالة للتسويق في خطتك للتسويق ركز على الآتي :
- حلل الميزة التنافسية لمشروعك. ما هو أفضل شيء تفعله ؟
- حدد أسواق معينة تخدمها الآن
- حدد الحاجات والإحتياجات لعملائك الحاليين
- حدد ما الذي تفعله الآن لإشباع هذه الحاجات والإحتياجات
- أعد خطة تسويق على اساس اشباع احتياجات العملاء التي لا تشبعها الآن
- اختبر النتائج اذا كانت استراتيجياتك الجديدة تأتي بالنتائج المرجوة
- اكتشف ما هو الإعلان الأكثر فاعلية للوصول الى عملاء قدامى وجدد
- تعلم كيف لا تكرر اخطائك
إقرأ أيضا:ــ
المصدر : د. نبيهه جابر http://drnabihagaber.blogspot.com
( يجب ذكر المصدر والرابط عند النقل أو الإقتباس )
ساحة النقاش