خطه التسويق للمشروع

 أ- وصف السوق :                     

 لا توجد خطة عمل كاملة دون وصف تفصيلي عن الأسواق المستهدفة ومتبوعه بتحليل الإتجاهات والظروف العامة لمكان السوق بجانب سوقك المستهدف وكيف تؤثر هذه الإتجاهات والظروف الناتجة والإرباحية لمشروعك.

ان تحليل السوق هو مجرد جمع حقائق كثيرة على قدر الإمكان عن العملاء المتوقعين لتحدد حجم الطلب على منتجك أو خدمتك. على قدر ما تجمع من معلومات على قدر ما تكون فرصتك في تغطية احتياجات العملاء. وتحصل على جزء معقول من السوق.

السوق واتجاهات الصناعة :

يجب دراسة النمو المتوقع للصناعة والمنتجات بجانب التطورات التكنولوجية وآثارها على سوقك المستهدف. يجب دائما التأكد من مصادر المعلومات قبل وضع خطة لمواكبة هذه التطورات وهناك سؤالين يجب الإجابة عليهما :

·  ما هي اتجاهات المبيعات لمنتجك الرئيسي أو الخدمة على مدار الخمس سنوات الماضية ؟

·  ما الذي تتوقعه من اتجاهات السوق بخصوص منتجك أو خدمتك خلال الخمس سنوات القادمة من الآن ؟

الإتجاهات القومية والإقتصادية :

ناقش تحولات السكان، اتجاهات المستهلك، المؤشرات الإقتصادية، الإعتبارات البيئية، الظروف الإقتصادية ودورات العمل، التغيرات الثقافية، والإجتماعية والتغيرات في الأذواق في الأسواق والجوانب الديموجرافية الأخرى مثل السن واتجاهات الدخل.

المشاكل والإحتياجات التي ستواجهها في مكان السوق :

عند وصفك لسوقك، أشر الى الحاجة لحل، وإنك مع الحل الصادق، واقنع القاريء ان لديك المصداقية في ان تجعل هذا الحل قابل للتنفيذ. وحدد كيف يمكنك أن تخدم هذا السوق.

وصف السوق المستهدف :

اذكر المستخدمين المتوقعين لمنتجك أو خدمتك وكيف ستحدد مكانهم. ادخل في هذا الوصف العملاء النمطيين المعروفين : بالسن، الدخل ، نوع الحياة، وانماط الشراء والتسوق، ومتوسط الشراء بالجنيه، الحاجات والإحتياجات، احتمالات النمو وأي خواص أو سلوكيات أخرى. وهناك عدة اسئلة يجب أن تجيب عليها في وصفك للسوق المستهدف وهي :

·        أين يعيش عملائك وأين يعملوا وأين يتسوقوا؟ هل موقعك مريح للعملاء الذين ستقوم بخدمتهم؟

·        ما هي احتياجاتهم ورغباتهم ؟

·        ماهي الخواص المشتركة التي يتقاسمها عملائك في سوقك المستهدف؟

·        كيف سيعلمون عن منتجك أو خدمتك؟

·        مانوع الإعلان الذي يستجيبوا له؟

·        مالذي يفضله العملاء الموجودين في شركتك أو منتجك؟

·        من أيضا له الحاجة للمنتج، وأين هم؟

·        هل ستعرض منتجات وخدمات من المحتمل أن يشتروها؟

·        هل سوقك المستهدف استهلاكي أو تجاري ؟ ما الذي ينتجوه أو يبيعوه ؟ من المتصل بهم ؟ كيف يخدموا الآن ؟ما تاريخهم؟

حصة السوق المستهدف :

قيم حجم السوق المستهدف الحالي والمتوقع بالجنيه المصري ونصيبك منه الحالي والمتوقع. ثم تنبأ كيف سينمو نصيبك من السوق عبر السنوات القليلة القادمة. ادخل في خطتك بحث عن السوق من خلال دراسات لخبراء في مجالك يحدد هذه التوقعات. ركز على توقعات واقعية فيما يتعلق بحجم السوق المستهدف. وهنا الإجابة عن ثلاثة اسئلة :

·        ما النسبة المئوية لإجمالي المبيعات في منطقة السوق تتوقع ان تحصل عليها بعد أن يكون مشروعك في كامل التشغيل ؟

·        ما هي النسبة المئوية من إجمالي حصة السوق يجب أن تأخذها من المنافسين من أجل الوصول للحصة التي تتوقع أن تصل اليها؟

·        ما هو حجم المبيعات التي تتوقع أن تصله منتجاتك أو خدماتك في سنة واحدة؟ سنتين؟ خمس سنوات؟

ب - معالجة التسويق : 

آخر نقطة في خطة التسويق والتي تسحتق اهتمام خاص هي وصف موجز لمعالجتك للتسويق. فهي يجب أن تصف الخطة النهائية لإشباع احتياجات السوق المستهدف وذلك يجمع ابحاث السوق مع تحليل المنافسة مع استراتيجيات التسويق. أي انها بيان المهمة بالنسبة لخطة التسويق.

إن معالجة التسويق يجب أن :

1-  تركز على احتياجات العميل وليس المنتج. كل سياسات الشركة يجب أن تركز على ما يحتاجه العميل وليس العميل نفسه. أي يعرف الحاجة ثم يصنع منتج لإشباعها وليس أن ينتج منتج ثم يبحث عن عملاء له.

2-  يركز على الربح وليس حجم المبيعات، إن حجم مبيعات مربح هو هدف أفضل للمنشأة عن وجود حد أقصى لحجم المبيعات.احصل على اقصى ما يمكن من معالجتك للتسويق.

لتطوير معالجة فعالة للتسويق في خطتك للتسويق ركز على الآتي :

·        حلل الميزة التنافسية لمشروعك. ما هو أفضل شيء تفعله ؟

·        حدد أسواق معينة تخدمها الآن

·        حدد الحاجات والإحتياجات لعملائك الحاليين

·        حدد ما الذي تفعله الآن لإشباع هذه الحاجات والإحتياجات

·        أعد خطة تسويق على اساس اشباع احتياجات العملاء التي لا تشبعها الآن

·        اختبر النتائج اذا كانت استراتيجياتك الجديدة تأتي بالنتائج المرجوة

·        اكتشف ما هو الإعلان الأكثر فاعلية للوصول الى عملاء قدامى وجدد

·        تعلم كيف لا تكرر اخطائك

ج- تحليل المنافسة :

لا تكمل اي خطة تسويق الا بوصف كامل للمنافسة التي تواجهها وكيف ستؤثر على استراجيتك للتسويق. أولا يجب أن تصنفهم ثم تظهر كيف ستهزمهم خطتك.

وصف المنافس :

أولا أذكر من هو منافسك الرئيسي (لو وجد) وماهي حصته من السوق وما هي مستويات أرباحه لو أمكن ومكان شركته، وما هي السلعة أو الخدمة التي يؤديها، التكنولوجيا المستخدمة، طرق الترويج، الأفراد، سمعته ومكانته في السوق في عين العملاء .. إلخ.

المركز التنافسي:

أهم شيء هنا هو أن تشير الى خطتك لمواجهة المنافسة وذلك بمقارنة نقاط القوة والضعف وكيف تصل الى القمة في النهاية. وضح ما درسته وما قمت به من أبحاث تدعم استنتاجاتك – لا يكفي أن تقول ان عندي ميزة تنافسية بل يجب ان تقنع نفسك وقراء خطتك من تفوقك بالأدلة.

اذا لم تستطع أن تصل الى القمة لأن شركتك مازالت جديدة وغير مثبتة فعلى الأقل قم بتقييم صادق عن مكانتك بين المتنافسين دون مبالغة. وفي هذه الحالة أوصف الفرص الرئيسية للنمو والتهديدات أيضا الرئيسية. ووضح أيضا التغيرات في السوق التي تشير بقوة الى امكانية وصولك لقمة المنافسة.

• إستراتيجية البيع
•  الخطة المالية
•  استراتيجية كتابة الخطة

إقرأ أيضا :ــ

•   الإسم التجارى المناسب لمشروعك
• هل تصلح أن تكون رجل أعمال
•  لا تستخدم بطاقه الإئتمان فى التسوق

المصدر:د.نبيهه جابر